最近我辅导的企业都有一个共性的问题，销售项目周期基本在半年甚至一年以上，问题来了，运作长周期项目有没有特别重要的关键人物呢？有这个人物就是coach教练。其重要性有时甚至高于可以拍板的决策者EB。教练不是普通的内线，而是掌握重要信息源的高级内线。同时又是可以出谋划策的军师。教练一般有两个来源，客户外部和客户内部。客户外部包括客户退休的高管合作伙伴及部分友商、政府、投资银行或者咨询公司等等。客户内部一般都是决策链上的人物，包括客户的VP部门总监、项目经理以及核心骨干。这里有个诀窍，要特别注意那些职位低、影响力大的客户，帮助他实现其认为最重要的事。比如，提高个人业绩，帮助其成功，提高客户组织业务运作绩效等等。称职的教练会为销售提供最准确、及时的信息，耐心的指导销售如何打开局面推动项目。

那么，应该如何判别一个人到底是不是教练呢？客户的陈部长跟我私交不错，都一起喝了好几回酒了，也多多少少跟我透露过一些消息，他能算我的教练吗？我们可以使用三信原则进行识别。第一信是销售和教练之间完全互信，彼此能不能做到对信息毫无保留。第二信是教练被决策层信任，这样他才能及时得到决策层客户的信息和态度。第三信是教练对项目成功有十足的信心，他相信销售及供应商的专业和诚意，相信销售有实力拿下项目，做好交付成就自身的企业。只有这样，教练才会全心全意的帮助辅导销售，全力让他去赢。只有做到了这三信这个人才是真正的教练。坦白讲，尽职尽责的教练也是可遇而不可求的，如果能赶上那么一个哪怕项目结束，都可以作为结交一辈子的朋友。