*导购课程

【课程背景】
导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？

【课程收益】
塑造成为优秀导购的必备的职业心态.
基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能.

【课程对象】
熟练导购及店长级导购（服装、建材、家居、家电、零售等）

【课程大纲】
开场：
1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
2、测试：点评小霞接待顾客的表现
3、成交并非最终追求
门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…）
我们的短板在哪里？（业绩诊断）
思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
1） 导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）
2） ?导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！
2、笑迎顾客要做的三步
1） 把客人吸引过来
2）把客人留下来
获得顾客对你的信任
案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激发顾客需求
1、导购不是导游（故事：老太太买李子）
2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
3、探寻顾客需求
1）探需六字真言：多问多听少说
2）积极对顾客的认知（经验）
3）探寻需求技能：望、闻、问、切
4、引导顾客的需求
1）了解顾客的情况
2）发现其中的问题
3）让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦
4)扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）
5) 提供你的解决方案（即销售方案）
案例：说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制
演练：FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
互动：销售话术的运用与演练
3、如何处理议价问题
4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事间的配合（团队）
互动：《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、如何给客户回头，留个台阶？
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
最后，小组优秀案例分享

*导购课程