投标技巧课程培训

【课程背景】
环保大客户“解决方案”要写好，首先是要精准挖掘客户的“需求”，“需求”挖掘精准，那么方案就能写到点子上。
一、需求挖掘
经常听到客户经理跟客户说：“局长，帮下我啊，这个污水处理厂项目给我做啊！”等类似的话。妄想在“全面从严治党”常态下通过传统人情关系博取客户同情和支持，完成业绩，而不去研究客户需求是什么？
在地方财政紧张的大背景下，如何完成环保公司各类业绩考核指标？
最终要落实到“以客户为中心”，那么当下政企客户需求是什么？省环保集团（各类地方政府环保平台公司）、政府、发改委、财政局、住建局、水利局、生态环境局等职能部门需求是什么？通过哪些方法能精准锁定各方客户真实需求？?
二、方案撰写
传统“建设方案”一般都是采用“环保话术”来写。请问有多少局长看的懂“建设方案”出现的：“活性污泥培菌、丝状菌膨胀、污泥老化、带式干燥、颗粒冷却”？
专门给环保集团、懂环保技术的专业人士看的“建设方案”怎么写？
专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“建设方案”怎么写？
“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“建设方案”怎么写？
三、投标技巧
投标参加了一次又一次，自身条件还不错，却总是不中标?到底是什么原因？
其实，投标是有技巧的，抓住这些技巧，便可在众多投标者中脱颖而出，大大提升中标率!招投标是一场硬仗，除了自身的实力过硬外，掌握一定的方法技巧也很关键！

课程大纲
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推动环保项目？
2、如何解决“带资”做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推环保各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、对接部门需求差异化有哪些？
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法               2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法         4、“需求”引导法
5、“环保督查和回头看”法       6、“上级巡视巡查法”

第02章：方案撰写
一、目前存在的问题
1、产品价格和各类参数指标明明优于对手，却惨遭失败
2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价
3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？
二、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门给对接部门、懂环保技术的专业人士看的“建设方案”怎么写
2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“建设方案”怎么写？
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“建设方案”怎么写？
4、专门用于“谈判和签约环节”的“建设方案”怎么写？
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子   1、以问题为导向     2、以政策为导向     3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成）   2、方案目标报价    
3、关键领导权限报价                   4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况   1、基本情况     2、项目进展    3、优劣势对比

第03章：政府采购
一、一个体系《政府采购法》
1、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
2、财政部*政府采购相关法规及政策解读
3、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
4、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、解读《政府采购法实施条例》
1、出台时间2015年
2、非招标采购方式：竞争性谈判、单一来源采购、询价等

第04章：投标成交
一、一个体系：《招标投标法》
5、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
6、财政部*政府采购相关法规及政策解读
7、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
8、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、二种模式
1、低价中标法      
2、综合得分法
三、三个投标人
四、四个机制
1、招标方    2、投标方      3、评审专家      4、监督方
五、五种招标方式
1、招标采购和非招标采购
2、非招标方式采购的程序、内容、标准及特设要求
3、非招标方式采购的适用情形和应用范围
4、谈判采购、询比采购、竞价采购、直接采购、框架协议采购等采购方式和采购组织形式应用
5、《非招标方式采购文件示范文本》组成及适用情形
6、《非招标方式采购文件示范文本》的运用
7、合同文本选择运用
六、招标文件、招标文件编制及典型案例分析 
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件编制流程的建立
4、投标文件编制前的准备与编制后的审核
5、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
6、投标文件编写重点及报价策略
7、招标、投标全过程关键点及注意事项
七、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
八、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透行业客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察行业客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据行业客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访我司在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对行业客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让行业客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化我司保障能力，确保按约交付和日常运维保障
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我司评分办法，植入我司各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分

第05章：政府采购与招标投标区别
一、《政府采购法》和《招标投标法》并行、
二、政府采购与招标投标差异
1、适用范围差异（货物、工程、服务）   2、采购主体差异
3、采购方式不同                       4、监管机制差异
三、热点问题
1、使用财政性资金的政府投资工程如果招标采用哪个法律？
2、工程怎么定义？
3、《招标投标法实施条例》如何诠释：新、扩、改、装、拆、修
4、如何解读工程“密不可分”？
5、那些项目采用《政府采购法》，那些项目采用《招标投标法》？

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