采购谈判效果培训

第一模块 理念篇：采购流程设计与制度管理
第一节：对采购的正确认知是采购制胜的前提
采购原则
严格遵守国家法律法规、维护国家和公司利益的原则
公平公正、合作共赢、廉洁高效的原则
集体决策的原则
………
采购方式：
议价采购（程序、优点、缺点）
比价采购（优点、缺点）
招标采购（优点、缺点）
第二节：科学合理的流程设计是采购制胜的关键
采购流程的合理化设计原则
采购基本流程设计

第二模块 技巧篇：采购谈判技巧全景呈现
第一节：影响采购谈判效果的因素
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
“双赢”与“公平”
哪些因素对谈判效果的影响更大
性格对谈判结果的影响
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身弱点？
第二节：如何制定谈判的计划
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第三节：如何实施有效的谈判
谈判的步骤 
计划准备阶段——天、地、人分析
谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半
谈判过渡阶段——议题安排的技巧
实质性谈判阶段——八仙过海
交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧
谈判结束阶段——平衡心理
谈判的致胜之道
详细的谈判计划 
优势的谈判行动 
降低期待系数 
谈判实战测试与经典分析—“斗智、斗勇、斗狠”
如何打破谈判僵局 
共同解决问题法 
勾画达成协议 
冲出困境 
三种类型的谈判伎俩及破解
谈判技巧14招
先礼后兵——礼多人不怪、缓和阻力
欲擒故纵——以退为进、以守为攻
若即若离——虚心请教、诱敌深入
制造假象——虚张声势、声东击西
迂回前进——借势反对、付款/交易
借力使力——以优攻缺、借助对手
攻心为上——打蛇七寸、情开网开
实战谈判方法解读
无从拒绝法
隔离谈判法
利益焦点法
多种选择方案法
原则谈判法
反击法
柔道谈判法
克制诡计谈判法
总结：谈判的天龙八部
采购谈判中的八个注意点
谈判前要有充分的准备
谈判时要有精神焕发、有朝气
尽量与有权决定的谈判
尽量以肯定的语气与对方谈话
尽量站在对方的角度思考问题
必要时以退为进
不要草率做决定
谈判时要避免谈判破裂

第三模块 技巧篇：采购员的议价绝招
第一节：当买方占优势时：
货比三家
借力使力，即采购员应善用上级主管的议价能力
化整为零，采购员为获得合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”
压迫降价，即是在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格
第二节：当买卖双方势均力敌时：
欲擒故纵，采购员应尽量掩饰非买不可的心态，采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价入手。
差额均摊
第三节：当买方处于劣势时：
迂回战术
直捣黄龙
哀兵姿态
釜底抽薪
第四节：当供应商要提高价格时：
直接议价协商
间接议价技巧
议价时不要急于进入主题
运用“低姿态”
尽量避免书信或电话议价，而要面对面接触
非价格因素议价技巧
在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用
善用’让步’技巧
利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感
第五节：杀价绝招六式
咄咄逼人，开低走高，对方说300，就杀150，然后逐档添价“160”，“170”
置之死地而后生，欲擒故纵
连番轰炸，咬定不放
鸡蛋里面挑骨头，百般挑剔
装可怜，博人同情
利诱，循循善诱，希望其算便宜点，保证其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格

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