销售管理修炼课程

【课程背景】
传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：
社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。
国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。
本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。

【课程收益】
发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。
升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。
理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。

【课程对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干

【课程大纲】
第一章   销售管理的系统认知
案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
1、企业经营管理的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选择：增效重于降本
2、销售管理的全图谱认知（略）
3、高频出现销售管理“四不现象”
业绩增长不给力
效率提升不明显
人员能力不达标
文化传承不理想
4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析
理念不同
产品不同
组织不同
流程不同
方法不同
激励不同
5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性

第二章  销售管理能力的 IECC 模型
一、升级理念，激活组织
1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心
核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作
2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子
案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）

二、掌握模型，驾驭运用
1、Increase抓增长
核心：向钱对正
结构：抓大、抓新、抓度
模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）
做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理
销售战略解码：做取舍、找差距、定策略
销售目标拆分：细到品、落到人、精到周
销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点
2、Efficiency提效率
核心：向前对正
结构：提质、提量、提速
模型：效率=目标*能力*速度
做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源
优化协同流程：改意识、理路径、调冗余
建设工作标准：树标杆、建模板、促执行
匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力
3、Capacity赋能力
核心：向潜对正
结构：赋道、赋法、赋术
模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）
做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练
保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱
提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送
设计常态训练：多复盘、学案例、常训战
4、Culture传文化
核心：向虔对正
结构：传播、传递、传承
模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）
做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承
向社会传播：传能量、传品牌、传声誉
向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度
向员工传承：价值观、潜规则、言行范

销售管理修炼课程