拓展优质资源课程

【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员

【课程大纲】
一、商务资源拓展与销售的差异是什么？
1、企业经营管理的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选择：增效重于降本
2、toB 销售过程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
合作不久
3、商务资源拓展与销售的差异
商务拓展
销售成交
双漏斗模型
商务拓展的意义与价值
4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”
5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性
理念不同
产品不同
组织不同
流程不同
方法不同
激励不同
6、研讨：客户的需求是什么？
组织有增效：效能有提升、成本有控制
个人有增益：工作有质量、生活有质感

二、商务拓展工作体系是怎样的？
1、工作体系图谱
价值：明晰体系全貌，了解工作流程
图谱：（略）
2、服务对象——知道客户在哪里
价值：明确服务对象，洞察服务需求
内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）
外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）
3、工作目的——为客户创造价值
价值：剖析工作目的，量化工作指标
模型：商务拓展目的模型（略）
内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力
外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力
4、工作形式——因客户需求为定
价值：制定策略计划，优化工作形式
合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构
请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）
5、工作排期——与客户进度契合
价值：制定清晰排期，掌控工作时序
核心工作节点图谱（略）
内外部资源全面分析会（略）
商务拓展一体化排期表（略）
6、费用预算——让客户感受价值
价值：确定费用额度，强调成本转化
预算额度编制的依据
免费资源的借力借势
7、宣传推广——与客户共享喜悦
价值：扩大品牌影响，宣导企业活力
多角度出发：自身、客户、公共
全媒体发力：内部渠道、外部渠道
高标准运营：共享喜报、事件营销……
互动共创：内外部宣发渠道矩阵
8、工作执行——对客户足够尊重
价值：践行工作标准，实现工作目标
具备标准：可量化、可视化
演练标准：强制化、日常化
执行标准：标准化、责任化
优化标准：精细化、周期化
必然动作：“免费的午餐” 
互动演练——现场会务用品摆放
9、跟进交接——让客户无缝过渡
价值：完成客户筛选，顺利过渡销售
筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单
跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）
交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……
10、周期总结——让客户更加满意
价值：分析工作不足，优化工作标准
数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等
听取意见和建议：内外部信息反馈
优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节

三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？
核心：全面打造销售飞轮系统
价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子
力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体
服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

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