卓越缔结课程

【课程背景】
医药行业是个专业性要求特别高的行业，营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？专业的学术推广尤其重要，
现实中很多一线的医药销售代表不知道如何做访前计划
很多代表缺乏专业的提升技巧。不能发现客户观念
很多代表不会成功缔结，
本课程方法是从影响拜访质量的三个要素处方，重点教会代表做好拜访前的准备，拜访中的提问的逻辑和话术，最后教会一线代表成功缔结的六种方法，进而能快速提升医药代表的拜访质量，销售业绩大幅提升。该课程时培训师多年医药管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程收益】
掌握成功缔结的三个关键要素
掌握访前计划的工具
掌握探寻客户观点和需求的六种提问方法
掌握成功缔结的六种方式。

【课程对象】
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程大纲】
第一部分：课程导入
什么是缔结？
缔结与学术推广的关联性
增长机会–来自提高三个促进因素

第二部分：缔结的方式
六种缔结方式
主动改变
温和推荐
维持现状
影响他人
其他缔结
没有缔结
通常缔结存在的问题
对缔结有所担心
业缺乏缔结常识
没有掌握缔结技巧
推动成功缔结的三个促进因素
缔结的障碍

第三部分：卓越缔结
1.促进因素
1-做好与HCP观念/主动行为改变相关的SMART拜访目标
了解客户的价值阶梯
制定SMART拜访目标
小组练习：制定SMART拜访目标
2.促进因素
2-使用”增长机会问题”识别HCP治疗重点和患者需求，并对现状发起挑战
“增长机会问题”定义
“卓越缔结”问题
a).具体情境
b).增长机会
第一大类：需求和治疗重点问题
“改进/理想问题“，“结果/行动问题“，“以往决策问题“
第二大类：挑战性问题
“原因/障碍问题“，“难点问题“，“影响/后果问题“
c).说明性问题
小组练习：创造增长机会问题
3.促进因素
3使用学术数据影响HCP观念/主动行为改变，获得客户针对特定患者群体的承诺
1).何时缔结
2).缔结的步骤
3).一致性和承诺
4).用于缔结的结果/行动问题
5).小组练习：缔结拜访
4.角色演练

第四部分：影响力原则
1.一致性和承诺原则
2.稀缺原则
3.权威原则
4.喜好原则
5.社会认同原则

第五部分：角色演练

卓越缔结课程