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中国企业培训讲师

客户电话要报价,销售从哪里开始?

 
讲师:葛光祥 浏览次数:86
 看过许多销售的文章,听过一些销售的课,B2B销售需要流程,可是流程的起点在哪里?一个不生不熟的客户,介绍过产品,突然有一天打电话要报价,给还是不给?给了,没遵循公司销售流程,来不及了解客户的需求。不给,拒绝了客户就失去了哪怕渺茫的机会。1:痛快给然后约见面这招

看过许多销售的文章,听过一些销售的课,B2B销售需要流程,可是流程的起点在哪里?

一个不生不熟的客户,介绍过产品,突然有一天打电话要报价,给还是不给?

给了,没遵循公司销售流程,来不及了解客户的需求。

不给,拒绝了客户就失去了哪怕渺茫的机会。

1:痛快给然后约见面

这招应对简单的客户组织

要根据客户的购买流程设计销售流程,简单的客户组织没有严格的购买流程,自然销售也不需要流程,什么时候翻盘都不晚

先给报价稳住客户,找理由见面了解需求。有客户关系自然能约见,关系不够就在报价中设置一个不得不见面的理由。

见了面可以了解需求,需求背后的业务问题和动机,你的销售套路可以用上了!

2:报最低价,能见就见,不见就听天由命

这招对同质化的产品和服务

同质化产品和服务的核心竞争力是性价比和商务便利性,你不给报价就是商务不便利,你没有销售成本投入,可以做到性价比最好。

在同质化产品和服务竞争中,客户见你,是因为客户需要见你,可以参见小文“客户想见你的六个理由”中的前三个理由。

同质化的产品和服务的销售流程可以直接从商务阶段开始

3:不能安排沟通没法报

这招应对差异化解决方案

差异化解决方案的价格跟客户个性化的需求有关,到报价时必定是竞争对手存在,在了解详细需求前报价有两种结果:

1,报得比对手高,给了客户不选你的借口

2,报复比对手低,降低了客户期望值和定位,后期很难提高,给自己挖了一个坑

不报价还能争取拜访的机会,报价了就更没机会拜访了。

销售拜访客户时要了解客户的购买流程在哪里了,抓住了开始才可能有结局,尽快从商机流程的第一个阶段段追赶上客户的购买流程所对应的销售阶段先判断客户需求是否真实。

通过拜访确定这是真实的需求,还有赢的机会,然后中间环节该干嘛干嘛,跳的环节越多赢率越小。

4:一切配合只为建立客户关系

这招应对非刚性需求!

非刚性需求的销售场景中,一切都是由竞争对手创造和引导的,错过了起点就不会有结果你的参与毫无赢的机会,。

客户找你报价只是为了流程需要,为了凑数,说穿了,客户需要你帮忙。

如果这是一个优质客户,下次可不能再错过了,趁机认识一下客户建立新的关系,如果这是非优质客户,说声抱歉就别陪太子读书了!

想建立客户关系首先让客户明白你只是在帮忙,而不是在做梦想赢,让客户直接提各种要求,你好好配合,客户会买你一个好,明白他欠你的。

留得青山在,不怕没柴烧!

结论

不同销售场景的销售方法不同,销售要评估自身的销售场景,掌握相应的销售理念,销客笔记APP中有系列销售微课供你选择。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/31969.html
葛光祥
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