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十款实用的销售工具,拿走不谢!

 
讲师:葛光祥 浏览次数:83
 销售需要从实用的销售工具着手,掌握收集信息和分析信息的方法,收集什么信息转变了你的关注点,分析信息得到的结论转变了你的销售策略,最终转变你的销售思维,本文提供了十款实用的销售工具,让你立即用于销售实践。本文字数:3200字

销售需要从实用的销售工具着手,掌握收集信息和分析信息的方法,收集什么信息转变了你的关注点,分析信息得到的结论转变了你的销售策略,最终转变你的销售思维,本文提供了十款实用的销售工具,让你立即用于销售实践。

本文字数:3200字

阅读时间:10分钟

一、商业模式画布

从关注产品转型关注客户业务

销售方法论总说:客户对你的产品不感兴趣,只关心他的业务,可是“客户的业务”太抽象,到底什么是客户的业务?

商业模式画布提供9个标准化的元素描述客户业务,分别是价值主张、客户细分、销售渠道、客户关系、收入来源、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构。

商业模式画布适合企业客户、政府客户和客户个体,也适合客户中的任何一个层级的部门,还适合分析销售团队自身的销售策略,甚至可以用来帮助客户分析客户的客户

通过对客户商业模式画布的分析,一方面可以找到九个与客户沟通的业务话题,另一方面从九个维度梳理客户可能存在的业务问题。

二、需求立体模型

从匹配需求转型挖掘潜在需求

从SPIN开始的绝大多数销售方法论都更加关注客户的业务,从而挖掘客户的潜在需求,可从客户业务到需求这条路到底是什么样的?

需求立体模型提供了一个从业务、潜在需求、动机、计划四个时间层级的思考逻辑,帮助你在需求之路上步步前行。

我们可以从前面的商业模式画布出发来理解客户的业务,发现客户的业务机遇和挑战,业务机遇和挑战就是客户的潜在需求,从而引导客户的认知激发客户满足需求的动机,最终制定购买的计划。

我们总听到说客户的业务问题和痛点,好象客户总是因为问题而购买,因为牙疼才去口腔医院,其实也可以为了牙齿美白而去口腔医院。

我们也看到许多销售方法分析客户的价值=利益-成本,其实做出购买决策都要面临风险,客户的购买动机中不仅有趋利,还有避害。

因为同时考虑业务机遇和挑战,同时考虑趋利和避害,所以我们称之为需求立体模型,是一个更加全面准确的需求分析工具

三、客户外部宏观环境PEST分析

从变化中激发客户动机

客户昨天的需求产生今天的购买,今天的需求产生明天的购买,昨天与今天的不同在于客户内外部环境的变化,内部环境大多由外部环境引发,了解甚至预测客户外部宏观环境变化才能把握销售的时机。

PEST是一个分析客户外部宏观环境变化的销售工具,从政治、经济、社会和科技四个因素出发,挖掘外部环境对客户的机遇和t挑战,从而发现客户的潜在需求,激发客户对动机的认知。

PEST工具可以用于客户细分的销售策略和大客户的销售策略规划中,分析行业、地域、具体客户的外部宏观市场环境变化给我们带来的市场机会和威胁

四、SWOT

要有选择和放弃的策略

不管你意识到没有,销售团队的每个决择背后都有销售策略的影子,决定销售x组织是团队还是团伙就看有没有明确的销售策略。

我们在《三个关键词,说清销售策略》中介绍了销售策略的三个组成部分,可是这个策略不是拍脑袋拍出来的,可以用SWOT工具分析。

SWOT是个知道的人太多,会用的人太少的工具,绝大多数使用者只是列出了S\W\O\T,并没有对SO\ST\WO\WT组合做分析,更谈不上对分析结果做整合,所以不能体会SWOT的魅力。

SWOT不仅可以用于分析客户细分和大客户的销售策略,还可以洞察客户的业务策略并建议给客户。

五、价值主张USBAE模型

连接客户的业务和解决方案

销售等客户有了需求后总是要介绍解决方案,可客户大多听不懂你的介绍,只有没有太多决策权的技术评估人员才关注解决方案特性。

客户的业务和销售的解决方案之间有一个鸿沟,这个鸿沟要依赖价值主张来搭桥,让客户对你的解决方案产生兴趣和差异化的认知。

也许你还记得价值主张是商业模式画布中的一个模块,是说你的解决方案到底有啥用,不是你的解决方案是啥。

我们对传统的FABE做了升级,用五个层级USBAE来组织价值主张,分别是认同需求U、方案框架S、利益展望B、独特优势A、澄清证实E。

你给客户做2分钟的介绍可以用价值主张模型,做30分钟的正式交流可以用价值主张模型,写一个200页的标书也可以价值主张模型,用于任何提交给客户的解决方案材料。

六、销售要素NSABC

系统把控客户和商机

销售本身也是一个系统,也需要系统性分析,分析对客户和商机的把控如何?有没有什么遗漏或死角让你大意失荆州。

在原创文章中我们提供了一个从业务B、潜在需求N、解决方案S、决策A、竞争C五个维度分析客户的NSABC模型,还提供了一个从利益Benefit、需求Needs、解决方案Solution、决策Authority、竞争Competition五个维度分析商机的NSABC模型。

销售可以从这五个维度分析你对客户和商机的把控,每次拜访也可以围绕NSABC五个维度获取信息、呈现价值、建立关系,可阅读原创文章《销售拜访客户只有三件事》。

NSABC五要素是我们的价值销售理论的核心,可以围绕NSABC五要素无限扩展更多的销售工具,只要你喜欢和有帮助,我们的价值销售体系是一个开放的销售方法体系。

前面的商机模式画布用来分析客户的业务B,PEST和需求立体模型用来分析需求N,价值主张USBAE用来分析解决方案S的。

七、客户沟通风格

沟通技巧因人而异

下面介绍一个分析决策要素A的销售工具。

决策要素A包括决策流程、决策链和每个决策人。销售过程离不开与决策人的沟通,提问、倾听、异议处理、谈判等销售沟通技巧都需要因人而异,沟通风格就是一个帮助我们针对性选择沟通方式的销售工具。

销售与客户的沟通要“先跟后带”,先顺应客户的沟通风格,再引导客户的沟通风格提供更多的信息和反馈

八、竞争矩阵

基于竞争制定商机策略

绝大多数情况下商机是存在竞争的,竞争形势到底如何?赢率几何?

竞争矩阵从客户的需求指标出发,根据客户对需求重要性的排序和竞争优劣势两个维度,将需求指标放入矩阵四象限中,区分为致胜点、致败点、隐患点、潜能点,你就看看每个象限的分布数就知道输赢如何,也知道该做些什么来改变这个矩阵!

其实你可以认为竞争矩阵是SWOT的变种,将SWOT中哪里、谁、何时有需求转变为具体的需求指标,从分析客户细分销售策略、大客户销售策略转变为分析商机的销售策略

这是一个分析NSABC五要素中竞争要素C的销售工具。

九、谈判Give-Get表

共创和交换利益

谈判表Give-Get是谈判工具,是分析NSABC五要素中的利益要素B的。

在价值销售的谈判场景下谈判不是单方利益最大化,而双方利益最大化和双赢,要尽可能挖掘更多的双方的共赢利益和交换筹码,将这些共赢利益、交换筹码和冲突利益通过谈判Give-Get表策划好,控制谈判过程。

当然使用谈判Give-Get工具的前提是你跟客户有的谈,不是跟竞争对手比底线。

十:异议处理模型

客户永远是对的

前面的销售工具都用于销售组织的销售策略、客户细分销售销售、客户和商机层面的分析,我们最后介绍一个用于客户拜访沟通环节的销售工具:异议处理模型。

异议处理模型是一个回应客户异议、探究异议背后的业务诉求并引导客户需求的流程,分为澄清、同理、探究、解决、确认五个环节,其中同理和探究环节会循环迭代,不断丰富和修正客户的需求立体模型,改变需求指标在竞争矩阵工具四个象限的位置。

使用异议处理模型工具最大的问题是销售在与客户沟通过程中意识不到异议的存在,沉浸在对解决方案的解释和Say no之中,要记得当你与客户沟通中感觉不舒服了,那就是一个异议的存在。

销售方法论的学习光说不练是假把式,在我们的价值销售方法论中包含了近百个销售工具,适合不同的销售场景,我们的销售培训和咨询也正是通过对这些销售工具的选择、讲解和练习让销售思维产生变化,并通过“销客笔记”APP对学员在实战中使用销售工具的情况进行指导和反馈,让销售培训和咨询落地



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/31967.html
葛光祥
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