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中国企业培训讲师

谈判技能实施与贯彻法则

 
讲师:黄常捷 浏览次数:899
 1.前期准备:a)搜集客户相关资料,尤其是过去他们采购相关产品的数量、种类、报价、反馈等b)在竞标前,是不是能够多做一些小单子,多认识里面的人,也让对方多认识我们?c)目标价位与利润。什么情况我们能够接受,什么情况我们走人是一个更好的结果。2.心态:a)在洽

1. 前期准备:

a) 搜集客户相关资料,尤其是过去他们采购相关产品的数量、种类、报价、反馈 等
b) 在竞标前,是不是能够多做一些小单子,多认识里面的人,也让对方多认识我们?
c) 目标价位与利润。什么情况我们能够接受,什么情况我们走人是一个更好的结果。

2. 心态:
a) 在洽谈之前,你是否能够有走人的心理准备?你是否能够坚持你自身的原则,放弃劣等客户,而只关注优质客户?
b) 你是否能够保持一个不卑不亢的心态,与客户平起平坐的姿态进行谈判?

3. 提问:
a) 当客户坚持要低价的时候,你是否能够向客户反问:“除了价格以外,您觉得您标书里面那方面您认为是重中之重?
b) 当客户不给于理会的时候,你是否能提一些试探性提问,如:“听你们工程部说,你们在安全性能方面会额外关注,是吗?” 或者 “听你们老总说,你们之前曾发生过事故,因此这次的采购的目的之一就是要避免类似事件发生,是吗?”
c) 当客户一直以不合作、不友善的态度对待你,你可以试着说:“最优惠的价格,我们肯定会给你。关键是您在者最优惠价格的基础上,有哪些风险您是要避免的?哪些环节是最马虎不得的?”

4. 场面控制:
a) 当客户以自己很忙作为推脱的时候,你是否能够反问他“如果在30分钟内我们能够详细了解您的需求,是不是能够给您更好的方案呢?您觉得这30分钟,值吗?”
b) 如果对方一直推脱,你是否能够立马找对方企业的各层人员搜集更多信息呢?
c) 如果你想拿对方老总来拉关系,更好的方法是向对方说明他们老总最关注的环节,而不是简单地报上该老总的名字。
d) 多观察对方的非言语行为,看看他们是否有倾向你的可能性

5. 处理情绪化的客户:
a) 如果客户情绪激动,千万不要做任何解释,更不要做责任推卸。这样会更恼怒客户。关键在于让客先宣泄他们的不满,他们才会对你的任何解释或行为感兴趣
b) 在处理客户的抱怨时,目的在于先帮客户解决问题,而不是在解释什么原因导致他们不满。


转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/3174.html
黄常捷
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