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中国企业培训讲师

马诗敏:赢取并影响客户的方法论

 
讲师:马诗敏 浏览次数:357
 销售每天做的工作其实就是“说服”的工作,卡耐基《人性的弱点》风靡全球、常年驻扎在畅销书排行榜,因为很多人意欲改善营销技巧,都有提升沟通能力的诉求。卡耐基的文字表面上是讲述人性弱点,其实是在阐述有效沟通的意义,那就是“赢取并影响您的客户”

销售每天做的工作其实就是“说服”的工作,卡耐基《人性的弱点》风靡全球、常年驻扎在畅销书排行榜,因为很多人意欲改善营销技巧,都有提升沟通能力的诉求。卡耐基的文字表面上是讲述人性弱点,其实是在阐述有效沟通的意义,那就是“赢取并影响您的客户”。

想要赢取并影响客户,必须与时俱进,站在卡耐基的肩膀上,要站得更高、看得更远。

时间的车轮不断前行,人们越来越重视沟通体验感,越来越喜欢听故事,十年专职讲师的经验让我越来越觉得,人天生都有“好为人师”的基因,所以,赢取并影响客户的沟通法则应当遵循:

  • 复杂事情简单化

化繁为简放之四海而皆准的职场技能,没有人喜欢被困在迷宫,只有把一切繁杂的事物简单化、条理化,才能让他人更快接受。

无论是营销人员还是培训讲师,想把自己脑袋里的东西装进别人的脑袋里,必须有结构化思维的习惯和归纳总结的能力,把一切看上去繁杂无序的元素,规整成为井然有序的素材,才能刷出个人价值和存在感。

  • 沟通内容故事化

很多企业都喜欢讲企业文化,但纯粹以口号、文字的形式非常枯燥,不便理解,但以故事的形式演绎,则更容易在听众脑海中形成场景化思维,通过右脑记忆强化认知。比如,某某公司成立18年,董事长在讲授企业文化时,把企业比喻成为他的孩子,18岁对于他的孩子而言,已经到了成年、上大学的年龄,从嗷嗷待哺到出人头地,在酸甜苦辣的场景中,植入企业核心理念,让员工接受度大幅提升。

同理可证,照本宣科地讲授与故事化演绎是两种截然不同的风格,前者偏理性,后者偏感性。人群中的大多数都是需要被影响的,故事化的演绎能让人更有代入感,一旦情绪的临界值被打破,对事与物的接受度更高。

  • 营销卖点案例化

根据社会认同原理,源于多元无知的心理基础,营销人员一直跟客户说这个培训产品好、那个培训课程也不错,不如跟客户描述,世界500强、中国顶级企业都是我们的客户,他们采购产品的案例就是最好的宣传。前者是王婆卖瓜,自卖自夸,后者如同请了大牌的广告代言人,在这个眼球经济时代,分分钟自带热搜体制,快速引流。

做课程培训将销售卖点案例化,更能唤醒学员挑剔的耳朵,课程设计建立在理性的基础上,再以感性的方式引导,那才是极好的。

四、感情搭建师徒化

除了直系亲属和旁系亲属关系外,牢固的感情搭建方式还有什么?

您是否发现,每当虚心向别人请教、真诚为别人点赞、将对方视为师傅时,获得的帮助会更多?以徒弟的心态效仿学习,将对方设置为“爱豆”,一定会获得关注和帮扶,似我效应告诉我们,人们从来不轻易拒绝自己的仰慕者。

以此类比,乙方能将甲方发展成为领路人,培训师通过课堂上的无私共享,筑起师徒关系的桥梁,一定会取得抢眼的成绩单。

总而言之,成功绝非一蹴而就,需要付诸努力渐进式、螺旋式提升。职涯发展前途是光明的,但道路如同波浪般有起有落。对于销售团队而言,赢取并影响客户需要时间沉淀和经验积累,与客户沟通的过程,一定是螺旋式上升,并且波浪式前进。培训者亦然,螺旋式提升、波浪式前行,掌握以上四大方法论,也许,士别三日当刮目相看。



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马诗敏
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