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销售谈判切割技巧

 
讲师:江猛 浏览次数:618
 切割议题是谈判中的一个基本动作,看似单个议题,其实是可以切割成不同的议题。许多新入行的人,往往谈判中在一个议题上相持不下,谈判无法继续,甚至破局,这也是没有学习到“切割”的精髓。把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。

切割议题是谈判中的一个基本动作,看似单个议题,其实是可以切割成不同的议题。许多新入行的人,往往谈判中在一个议题上相持不下,谈判无法继续,甚至破局,这也是没有学习到“切割”的精髓。

把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。

例如上司要你加入另一个项目小组,这个“去不去”的大议题,看似单议题,其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

有谈判经验的人知道,当桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。

公司代理商A与B渠道系统进行谈判时,主要是谈论进场的问题。进场可以切割为“什么时候进场”,“专厅面积有多大”,”可以出样多少”,“租金多少”等议题。

代理商A了解到渠道B将于5月20号开业,所以A以广告装修公司进度太慢,专厅面积较大,通知时间过短为缘由,逼迫渠道B在租金上进行让步,从而降低了每月租金的支出,这就是成功切割的案例。

在公司内部也经常存在这样的事情,比如公司参加拓展活动,大家肯定对拓展活动有不同的意见,则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等,切得越细,中间交换的空间越大,达成协议的机会越多。

学习了切割技巧,还要在实践中运用,那么与对方谈判的时候,需要注意以下内容:

1.首先判断需要切割吗?如果谈判的形式对自己有利,而且对方没有强烈要求的意思,那么就不需要切割。切割了反而会引起对方的“警惕”,让对方怀疑,引起对方的担忧。比如幼儿园招生,家长已经报名了,并且对学费、课时、接送方式等都已经认可了,如果招生人员再问道:你是否自行送小孩上班?就会引起家长的警惕,这句话肯定会引发家长的担心:“如果学校接送的话,是不安全”,进而有可能导致家长不再报名。

2.切割可以从哪些方面着手?对于一个议题,可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行切割。商务谈判中每一个交易,都是可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务好几项,然后从中交换。切割是一个谈判的基本动作,学习谈判的人都应熟练运用,在切割的时候,发散思维,与此议题相关的内容有哪些,决定哪些方面是自己必须得到的,哪些方面是可以交换的,哪些方面是可以做人情的,交换的项目增多了,达成协议的机会就会变大。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/30449.html
江猛
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