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中国企业培训讲师

厂家选择经销商的标准

 
讲师:江猛 浏览次数:371
 

经销商的开发与选择,对经销商与厂家未来的长期发展与合作相当重要,江猛老师和很多区域经理培训期间,他们总是提到一些如何管理经销商的难题:举例:江猛老师,这个经销商商规模比较大,不好管理怎么办? 或者,这个经销商从竞争对手那里进了一批活,怎么办?
或者, 这个经销商在当地区域作了很长时间,一直没有大的发展,和厂家的要求相差很远啊,准备把他换掉;;等等,很多市场问题:
之前提到过经销商选择的误区,今天在给大家分享如何从多方面来选择经销商,从多角度来给大家剖析经销商的选择标准:让我们在选择经销商的源头上做正确。
究竟选择经销商要考察哪些方面呢:
一:经营思路:思路决定出路;一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用,甚至大于了他的资金实力。
举例:有些经销商反应:你们厂家应该在我们当地做一些广告,这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强,厂家没有广告支持,我们很难做啊!
剖析一下这个经销商的思路:你们厂家:这说明这个经销商还是把自己定位成一个局外人, 他不认为自己和厂家是一条船上的人, 他的言语之间还透露,想销售的好厂家的广告支持要到位。总感觉竞争对手的厂家好。
经营思路包括哪些呢:
1:公司的经营管理状况:
判定一个经销商经营管理状况从两个方面:
一:问他:现在销售的各个产品品项销售的如何?每个月的盈利状态怎么样?看他怎么回答便知道他的营销情况如何了?
二:管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友,以及对待亲人朋友的态度,能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。
2:合作意愿:
这也是非常关键的一个素质,经销商对厂家的意愿和态度,也是后期我们能否长期合作的思想基础,没有意愿,什么事情都很难做成;
合作意愿从三个方面:
一:对公司的企业文化是否认同:包括对公司的文化内涵,公司的一些制度,公司的做事风格,公司的未来发展战略;
二:经销商做事情的热情程度:有些经销商做事情心态很好,接人待物很热情,好客。有些则不一样,对任何事情都是很冷漠,很冷淡,漠不关心和抵触情绪。
三:经销商的信心和抱负,对未来的展望:
我经常听到经销商说:江猛老师: 我们是没有办法才做经销商的,很累,很辛苦。有其它出路就不做经销商了。
我们应该寻找那些有信心能做好产品的经销商,好的产品没有销售思路也是销售不出去,同样的产品放在不同经营思路经销商的手里,一段时间之后,产品的市场占有率会差别很大的。
3:经营声誉:
1:在同行业中的口碑如何?
在客户心目中的口碑如何?
通过和他的员工交谈,和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了!
如果他们怨声载道,抱怨不断,慎重选择与合作。
举例: 有一个电器经销商,他的客户给他的评价是他销售的水货比较多,就是山寨版的产品很多,这样我们的产品交给他,客户也认为我们的产品是山寨版的,说不清楚啊。
一个经销商他应该有三个品牌:1:个人品牌:个人的声誉; 2:公司品牌:公司的名;3:经销代理产品的品牌;
4:经营实力:
一个好的经销商的经营实力体现两方面:一是,他的资金实力;资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度;资金匮乏会影响他的后期的发展的。
二是:他的配送能力:配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度,人员能否跟的上;
案例:某服装品牌,全国用专卖店方式开拓市场;目地区经销商,拿下当地经销权后,两年来就开设两个专卖店,销量很有限,一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量,准备再换经销商。
5:经销产品线:
看看这个经销商经营的产品和我们的冲突如何,如果经营我们强劲对手的产品,并且销量还不错,我们慎重考虑,他不会主推我们的产品的。
6:事业传承情况:
有些经销商年龄比较大,准备传给他的代;这个你要看看他能否传承下去;有一部分经销商是很难传承下去的,只能做其他的打算;
我们选择的经销商应该是如日中天的,而不是昨日就爱,昨日黄花那种的,更不能是夕阳西下的经销商。
选择大于努力,区域经理,营销总监我们结合企业的实际,选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/30408.html
江猛
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