[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

这样激励经销商才有用

 
讲师:江猛 浏览次数:30
 市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会,越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起

市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊! ”.江猛老师,给我们的经销商培训如何忠诚于一个厂家.
还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足,不去主推我们的产品”。如何解决呢?
要解决这些问题,在经销商的激励方面要下一些功夫,俗话说的好,中奖之下,必有勇夫;在激励经销商之前,我们要了解经销商的需求,看看他们在想什么?
上个月我走访了全国的很多经销商,各个行业都有,见到他们说的最多的就是:产品不好买啊!没有优势,一年下来库存很多,利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路,众多人都在:等靠要厂家的政策和支持。
那么经销商到底需要什么?江猛老师给予经销商的需求做了以下总结:
1:畅销的产品和较大的销量:好销售的产品;
破解建议:经销商认为我坐在家里等,顾客就会上门提货最好;这样的想法可以说是不现实了,可口可乐,统一,康师傅,他们的经销商要求的能力中间就是配送能力,送货能力,自己有送货车和仓库。
2:合理的利润和额外的利润:优惠的价格,特殊的补贴和返利;
破解建议:厂家在制定政策是,对全国各地的经销商,政策一定要统一,不要因为做的大就统一,这是取乱之道。
3:稳定的生意;
破解建议:稳定是相对的,做生意不进则退,不存在所谓的稳定和原地踏步。
4:销售网络与行业地位:
破解建议:销售网络都是不断去走访和开发出来的,不停地进行客情的维护,也不是单单靠厂家的业务人员。
5:节省资金、加速周转:优厚的付款条件等。
6:节省成本(人力、仓储、配送):一定量的前期铺货;
7:降低财务风险。
8:厂家优质的服务:广告支持;及时的供货;
破解建议:品牌是厂家和经销商共同拥有的,经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。
9:提升经营管理能力:业务人员指导;业销售技巧方面的培训;
以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的,各个领域和行业的经销商都是这样的状态,我们作为营销总监要明白他们内心是不安的,害怕那一天厂家把他砍掉了。
因此,在激励经销商方面,我总结给经销:名声,利润,情感和成长,这四个词语就是他们最需要的。
一 :名声激励经销商:他们希望自己的区域不要被消弱,给他们名正言顺的经销权利,所以在和经销商沟通过程中间,我们给予他们名声的需要,保护他们的利益,尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划,给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.
   哇哈哈的联销体模式,解决了经销商的名声问题,利润问题,经销商没有了担心,他就会好好做市场.
二:利润激励经销商:
  我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.
厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考:
 1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.
 2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
 3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.
返利政策: 最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策;
举例:假如你是做鞋子的厂家,如果对经销商进行返利促销,说进多少双鞋子,送你多少双袜子,这些袜子经销商拿去就卖了,终端市场的消费者丝毫没有收到实惠,很难拉动消费者的需求欲望,如果给终端消费者返利促销,说买一双鞋子,送一双袜子,大家想想,你的终端店面的销售情况是否会增加呢?消费者是否会被牵引和吸引呢?经销商的销量是否会增加呢?厂家的销量是否会增加呢???? 你懂得!!!!
三:情感激励经销商:
A:尊重-尊重需求:
沟通上尊重:在谈话上尊重经销商,让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;
曾经一个做食品的经销商,我们交流的时候,他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好,业务人员都想大爷一样,说话很硬;现在生意不好了,产品销售全国都下降了,态度变好多了。
礼仪上尊重:在一些社交场合,一定要把经销商当成老板来看待,我们不管经销商他的礼仪如何,至少你不能因为他对你不好,你也对他不好,我们要把经销商放在比较尊重的位子;
承诺上尊重:承诺就要做,不做就不要承诺,任何一个人,他都在乎别人给他的承诺,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,经销商就会内心有些不舒服,他虽然不说,但是内心已经有些不满意了,厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下,逐渐走向了分裂。
B:问候-社交需求:
   一些重要的节日,客户的家人有生日,孩子金榜题名,结婚等都是最好的时机;
短信问候;电话问候;当面问候。
C:表扬-自我实现需求
 当经销商做的比别人好时,要及时提出表扬,不一定花钱,一句问候,一句祝福,一个短信,一通电话都可以起到很好的效果。
四:成长激励经销商:
    经销商的培训和他的员工的培训:他们不是不爱学习,需要激发学习兴趣,他们不是不想做好,关键不知道如何做好的方法:
第一层次:基础培训:
   厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。
第二层次:技能培训:
   销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。
第三层次:战略培训
   引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等
培训形式: 区域集中培训; 分类集中培训;不同层次的经销商分批进行培训;针对规模大的经销商上门培训;销售地区报告会;样板市场参观考察;公司成立培训学院.



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/30316.html
江猛
机构会员可见
1847376686@qq.com
1847376686

预约1小时微咨询式培训