[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

一个企业却有两个脸孔

 
讲师:叶敦明 浏览次数:90
 工业品企业,对培训的需求,热度不减。年初、年中、年末的关键节点,都会邀请培训师“捧场”,打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到,这些培训多半为“应景之作”,缺少必要的系统性。情况有所变化!今年,接连有5家以上的工业品企业,希望

工业品企业,对培训的需求,热度不减。年初、年中、年末的关键节点,都会邀请培训师“捧场”,打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到,这些培训多半为“应景之作”,缺少必要的系统性。

情况有所变化!今年,接连有5家以上的工业品企业,希望能提供系统的营销培训。“系统”这两个字,该如何去理解呢?

       第一,课程提供的方法与工具,要自成体系,且与企业实战所需贴合;第二,调研、诊断、案例、授课、互动、课后行动,这些作业点要连贯起来,形成一个完成的培训价值流;第三,学习者,以及他们的主管,在培训的目标设定与效果评定上,要达成相对的一致。

 那么,如何设计系统的营销培训课程呢?得从企业的营销诊断开始。

       而营销诊断,却发现:企业的中高管,与一线的销售人员,对以下五个问题,看法极为不同。一家企业,用同一面镜子去照,两拨人却照出了两张截然不同的面孔。这值得我们反思,找出原因,并找出应对的办法。

 

问题

选项

管理人员

销售人员

新产品开发策略

推出几个战术性产品,防止竞争

对手带来的业务流失

36

0

销售团队的

整体战斗力

较为被动,不给予足够的资源、政策与支持,他们就很难完成既定目标

36

12

销售技能不高,稍微难搞的客户,

无论是开发还是维护,都较为吃力,需要公司高层摆平

30

0

销售团队的

工作计划性

时间分配盲目,开发、维护与策略

思考,不能形成交叉的并行效应

48

18

销售团队的

发展潜力

老员工缺策略、新员工缺方法,销售能力不够系统和全面

24

0

备注:中高管与销售人员的数字,为真实数字的同比例的缩放,目的在于揭示反差。

 好吧,先从这五个反差极大的问题着手,找出其内在的原因。  

 1、战术性产品方面,到底上不上?

高层普遍认为有必要,而一线销售人员则都不认为有必要。有一种可能,业务人员对现有的产品结构,还是较为满意,他们觉得更多的经历,应该用于新行业、新产品和新客户的开发。

2、销售团队主动性,靠资源还是靠努力?

       有6名管理人员一致认为:不给予足够的资源、政策与支持,他们就很难完成既定目标;而一线销售人员只有2名认同此观点。

       有一个先后的顺序问题,在此引起了我们的注意:销售人员对行业、区域、对手和客户的情况,了解的较为详细,策略与目标制定的较为精准,有生命的种子,落在资源的肥田里,长出好苗子、结出好果子的概率,大很多。

     反之,再肥的田地(资源),也很难让一颗“不愿意成长的种子”长大的。

3、销售技能方面,反差为何如此大?

       销售人员都认为自己还可以,而大部分管理人员认为销售团队的能力薄弱。这里面有一个常见的反差:销售人员觉得能力够用就行,那些完不成的任务,以及搞不定的客户,大多因为“客观原因”。

       与此相反,管理人员一路伴随公司成长,在每个关键阶段,除了抓机会之外,更多的是在敢于担担子、苦于练内功,正是这些“主观原因”,促成了朝晖过滤的行业领先局面。

4、时间分配的有效性方面

       管理普遍认为销售团队的盲目性较强,开发、维护与策略思考,不能形成交叉的并行效应;而一线销售人员只有半数同意此观点。

       时间分配,若没有详细的时间安排、记录和事后总结分析,就会有这样的“认知盲区”:时间都用在刀刃上了,也压根儿没有什么时间可以去浪费的。

5、老员工的策略与新员工的方法

       不少管理认为较为欠缺,而销售人员无一例外都认为自己还可以。原因究竟在哪里呢?

       一般来说,多年积累的策略,只有在“完全失效”时,老员工才会承认自己没有及时更新策略思路,承认自己的视野不够开阔、策略不够精准、创新不够有力。

       而对于新员工来说,容易在方法上采取过强的“实用主义”:能抓到老鼠的猫就是好猫。成功了那么几次的方法,可能会放大到大部分客户身上,造成方法上的“守株待兔”。

 反差如此之大的五个问题,怎样应对为好呢?

第一、中高管必须“下沉”到销售实际中,那些“资本、成本、人本”的大账本,必须转化成“能销、愿销、营销”的小账本。

       第二、销售人员请转身靠自己的内在驱动力,把“自然销售”升级为“自主销售”。

       第三、课程设计上,要有明显的二分法:策略方向上,就高不就低;方法工具上,就低不就高。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/30289.html
叶敦明
机构会员可见
51gyp@sina.com
934594925