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中国企业培训讲师

销售课程培训学习总结

 
讲师:王越 浏览次数:596
 我是伊戈尔电气股份有限公司的郭石光,上午听了王越老师的内容,主要谈谈以下一点感悟:对客户的了解(客户情报工作的收集)!很多时候我们对客户对项目的了解都是比较片面的,更有部分销售人员对通过百度等查询到的客户资料沾沾自喜,殊不知这些资料往往是皮毛的,你能查得到竞争对手也一样可以查得到,这些信息并没有特别

我是伊戈尔电气股份有限公司的郭石光,上午听了王越老师的内容,主要谈谈以下一点感悟:对客户的了解(客户情报工作的收集)!很多时候我们对客户对项目的了解都是比较片面的,更有部分销售人员对通过百度等查询到的客户资料沾沾自喜,殊不知这些资料往往是皮毛的,你能查得到竞争对手也一样可以查得到,这些信息并没有特别大的利用价值,还会影响我们的销售策略,所以对客户情报的收集特别重要,那么该如何收集呢?可以抓一个俘虏(发展客户内线),通过内线更进一步的了解客户,这将为我们后续一些列的操作打下坚定的基础,所谓知己知彼百战百胜!
杭州邦胜自动化科技有限公司 九组董洁
通过今天上午的销售课程学习,主要学到以下几点:
1.分析成交提案。成交提案的资料一定要让客户拿到就想打开,打开就有兴趣,看完资料就有购买的欲望。提案的内容一定要针对核心产品、独特的卖点、超值的赠品、稀缺性以及紧迫感、价格详情等详细展开。
2.分析客户买东西的6个压力。采购本身就是抉择的过程,客户买东西一定会选择性的比较,然后作出妥协性的决策。我们一定要了解是谁在与我们竞争,然后把竞争者列出来进行横向比较、纵向比较和混合比较,我们一定要比其他的竞争对手快一点,想方设法让客户相信他选择我们的产品就是最优的选择。
3.通过案例分析学习在成交时遇到障碍的时候分析和判断问题的方法和思路,永远不要相信客户说什么,要自己根据一定的思路去分析和判断;
5.最后就是客户需求的变化,重点学习需求变化中的关键人所起的作用以及如何去寻找关键人,谁才是关键人。只有找准了关键人,才能促进成交。

江苏中天华宇智能科技有限公司
王老师今天上午讲了几个案例通过案例把如何搞定客户,如果处理客户关系,让我感触很深,其中对核心产品、零风险或负风险等方面让我知道如何与客户更进一步处理关系,还有根据客户的类型,对客户进行服务,找到其中的决策人,关键人,销售是销售自己的想法,而不是销售体力与精力,让客户有需求感和紧迫感,对客户要有等级划分,知道自己应该干什么,应该把重心放在哪里。并且做好准备,对客户要足够了解,对客户要足够关心,让他感觉到自己的重要性,优化自己的资料,让他对你一直有新鲜感,和求知欲望,即使成交以后也不要对客户置之不理,也要时常关心他,让他感觉你没有轻视他,总结出来就是稳住老客户,发觉新客户,让他一直忠诚于你。
印象最深刻的二点:
第一:要抓住客户的痛点。
销售员要了解人性-人欲-人心。

二、老板决策听谁的?
系统思维下优先考虑以下因素:
1. 专业
2. 职务
3. 资历
4. 人脉
5. 年龄
6. 企业性质
7. 企业文化
8. 购买阶段意向、立项、方案、决策
9. 竞争程度职能、执行
10. 本合同额占比
感谢王越老师的分享,反思了几个问题,我们有认真了解过客户吗?与客户联络一段时间,认真分析过客户的需求并回复,可客户就是不下单?以往都是觉得产品、价格、付款方式等问题。通过今天的学习,认识到一份好的成本提案要包含八个方面的内容:1、解释原因,要从客户的产品、问题,痛点来提出问题,博取认同。2、核心产品。3、独特卖点。4、超值赠品。5、零风险承诺,打消客户的后顾之忧。6、营造出稀缺性和紧迫感。7、价格详情,让客户觉得值,没有买亏。8、特别提醒,把一些不重要的内容列出,放在后面,提醒作用,以免记不住。


通过今天的学习,我学习到了,推销自己的核心产品时,要把独特卖点用4点解释清楚,给客户些超值的赠品和零风险承诺,样本让客户拿到,
一让人拿到资料就想打开,
二让人拿到资料就有兴趣,
三让人看完资料就想购买。
多制作些道具,让客户看到视屏,等资料,让客户信服。

宁波冠克医疗科技有限公司 余科 通过今天上午的培训,让我感受颇深:新客户的成交,新客户要么选择你,要么就是选择了你的竞争对手,你要向客户解释原因,为什么要选择我们的产品,分析我们的核心产品,产品的独特卖点,给予客户赠品,零风险承诺,讲明产品的稀缺性,给予客户紧迫感,告诉客户产品价格的详情,成本构成,值这个价的理由,最后特别提醒客户其他次要重要内容,解决客户的后顾之忧,让客户安心地购买你的产品,最终达成成交。 还有就是销售道具的使用,最重要的就是客户的评价,通过各种渠道传播出去,用来提高客户对我们的信任度。 客户在选择产品的时候应该找到正确的决策人,让决策人做出决定,达成成交的最终目的。
湖北升本信息服务有限公司~雷明露
通过8月13号上午的学习,有以下收获:成交提案这块收获最大.
1.首先找客户购买产品的原因是什么,博取客户的认同;
2.提炼出我们自己的核心产品是什么?
3.再提炼出只有我们有而别人无法提供的卖点是什么至少4点,引发客户的好奇心;
4.接着利用客户贪婪心理设置不同的赠品至少3个;
5.再根据客户怕风险怕担责任这块做出风险承诺,把客户担心的风险全部列出来,做对应的风险承诺;
6.再根据时间,数量等塑造产品的稀缺和紧迫性;
7.价格这块要主动说明产品的构成成本至少7条,及为什么值这个价的多个理由;
8.最后温馨提醒一下其它重要内容,基本客户就搞定啦。
可以把成教提案做成一个宣传册. 。
接着主要竞争对手的横纵向分析;成交客户用到的12种道具.客户的传播方式. 最后通过案例具体分析从10个方向去找关键人,最后一点关键人也受益不少 王越老师精彩课堂

8月13日上午学习总结

印象最深刻的二点:
一、销售员要努力让客户相信你(信任你)足够证据让客户相信。
销售员要了解人性-人欲-人心。重要!

二、老板决策听谁的?
系统思维下优先考虑以下因素:
1. 专业
2. 职务
3. 资历
4. 人脉
5. 年龄
6. 企业性质
7. 企业文化
8. 购买额阶段意向、立项、方案、决策
9. 竞争程度职能、执行
10. 本合同额占全年采购的比例




10组 朱益敏 13912122193
江苏牧羊集团有限公司
扬州牧羊粮食机械有限公司
2017-08-13
今天学习深刻认识到几点:一切都是围绕着五点进行营销,
客户成交提案需要站在客户角度分析问题,换位思考,包含解释原因,核心产品,独特卖点,超值赠品,客户风险承诺,稀缺性与紧迫感,价格详情,特别提醒等。
在产品价值构成中,在过去的销售中直强调核心产品,在形式产品,情感产品,情景产品和知识产品附加不够。
对客户内部情况做细致分析。从客户相关人员的专业度,职务,资历,人脉,年龄,企业性质,文化,阶段,竞争程度,合同金额占比等方面入手,找到问题根源,对症下药,来解决问题。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/30006.html
王越
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