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商务谈判培训必讲:谈判是艺术

 
讲师:汪奎 浏览次数:735
 谈判是艺术,这门艺术没有规则,每个人有自己的门道,每个人有自己的长处,每个人有自己的缺陷,所以是法无定法。中欧苏锡嘉教授认为,谈判不仅表现策略和技巧,更多展示风格和做人1/谈判得来的每一分钱都是净利润想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈

谈判是艺术,这门艺术没有规则,每个人有自己的门道,每个人有自己的长处,每个人有自己的缺陷,所以是法无定法。中欧苏锡嘉教授认为,谈判不仅表现策略和技巧,更多展示风格和做人

1/谈判得来的每一分钱都是净利润

想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈判中,这一分钱得来的没那么难,是净利润。所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。

2/目标优先

只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,甚至辱骂你都可以不在意,只要在意目标能不能够达成。因为在谈判当中,每个人都会使各种招,包括用恶劣的手段让你情绪完全失控,然后在这种情况下再跟你谈。

利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子,抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道,他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋,一只精心打蜡的黄色鞋子,在头上挥舞,用全力敲在桌子上」。很多时候,谈判者拿到桌面上激怒你的东西,只不过是他的手段。利益才是最终目标,其他东西都可以放弃,态度也可以改变。

3/有限授权

有限授权就是在谈判中留后路。谈判谈到最后说,今天达成这个协议,但真正生效之前,我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你千万想清楚了,最好别是打个电话就能找到的具体的人,而可以是一个委员会。

4/面子不重要

朝鲜战争期间,交战双方进行停战谈判,提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局,美国方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名苏联,遭到美国坚决反对。

后来,美国谈判代表提出一揽子建议,通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步,换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

你看,谈判的时候面子不重要,重要的是得到东西。

5/我赢和双赢

现在谈判都说双赢,但是,双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下,在尽可能的范围内照顾到你的利益,是我把你当成一个长期的合作伙伴。

谈判开局

  • 开出高于预期的条件

你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售,要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望,但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌讳,就是你想90万元成交,绝不能砍价到90万元,一旦对方一口答应,你会不停去想,当时要价80万元会怎么样,永远后悔。

  • 永远不接受第一次报价

反过来,你想出售自己的游艇,并知道卖得好的话,可到手100万元,于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

稍了解谈判的应该知道,永远不接受一次报价,因为你接受了115万元,而那个人是准备好付130万元的,他会很崩溃。你怎么也应该还个价,比如说130万元,说不定最后120万元成交,那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判,你还是要有套路,按照套路来。

  • 不在被迫情况下出价

你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室,在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边同你说,可以与你签一份6个月的供应合同,要你开一个最好价」。

按照谈判的原则,你应该说:祝您旅途愉快,回来再谈。这就是永远不在被迫情况下谈。你这时候出价,双方的高低气势差得太远。而你想清楚,这家伙用这一招来对付你,至少说明他对你的东西感兴趣。

  • 学会表示意外

你公司办公室的租约将到期,准备续租。估计业主会要求将租金提高20%,怎么办?通常的办法是要表示意外。你对他说,什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢,这里漏水,那里冷气不足,最后对方都觉得要涨价可能不太好。一定要让他觉得这事有点离谱。

谈判中局、收尾敬请期待明天的内容



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汪奎
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