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销售谈判主要跟客户谈些什么?

 
讲师:王越 浏览次数:1095
 销售谈判主要谈些什么内容?很多销售人员总认为客户只是追求价格,其实价格只是其中之一,甚至客户提出价格并不意味着他为了价格而谈价格,而是为了追求分期付款,而先提出降价要求,如果业务员不答应降价要求,他再提出分析,通常业务员会因为客户主动退让而产生补偿的心理,而答应客户的条件,那么销售谈判主要谈什么?

销售谈判主要谈些什么内容?很多销售人员总认为客户只是追求价格,其实价格只是其中之一,甚至客户提出价格并不意味着他为了价格而谈价格,而是为了追求分期付款,而先提出降价要求,如果业务员不答应降价要求,他再提出分析,通常业务员会因为客户主动退让而产生补偿的心理,而答应客户的条件,那么销售谈判主要谈什么?

一、提高质量
客户希望提高产品的质量,比如功能更多、材料更好、速度更快等,以价格作为交换条件让业务员答应。
二、改善交期
不仅我们在日常生活中买产品希望速度快,哪怕多出一点快递的费用,没有多少人买产品希望慢一点送达,对业务员来讲,客户不止一家,而且客户有大小之分,有服务优先级之分,通常客户不重要、订单少、金额小的往后排,占用了客户资金,而且让客户心理上不放心,所以通过价格交换交期。
三、最低起订
业务员是根据客户订单数量来决定价格的,有时候客户一次性达不到业务员要求的数量,但还是希望能享受更多数量的价格与服务,所以,这也是谈判核心之一。
四、库存成本
对生产制造企业来讲,库存成本是很高的,甚至占流动资金的70%以上,包括物料成本、仓库租用费、管理成本、损坏成本等,希望业务员能共同分担。
五、付款方式
更好的付款方式一方面给业务员在后期合作过程中产生压力,如果交期不及时、产品不合格高、业务员不配合等,可以直接罚款,对于表现好的也可能提前付款来进行激励。
六、更多保障
客户买的不仅是产品本身,更多的是使用价值,客户在使用过程中会产生很多成本,比如配件损耗、使用中产生的意外,客户希望业务员能保证在一段时间内出现任何问题都能处理。
七、成本降低
客户希望业务员成本能更低,低成本包括在生产过程中减少浪费、不必要的功能、不必要的材料、不必要的制作过程,从管理成本、材料成本、运输成本等方面进行谈判。
八、更低价格
客户希望同等质量,给自己提供更低的价格。



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/29652.html
王越
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