全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

江猛老师--销售谈判如何保障自我利益

 
讲师:江猛 浏览次数:712
 销售谈判如何保障自我利益保障自我利益:即便退步也要有附加条件为了最大限度地维护自身的利益,谈判双方都会为此展开激烈的争论。卖方总是希望能以一个更高的价格成交,而买方则大力压价,希望价格越低越好;卖方希望买方现款现结,不要拖延,而买方希望则尽量延长付款期,卖方不希望不退货,而买方则希望卖不

销售谈判如何保障自我利益

保障自我利益:即便退步也要有附加条件
为了最大限度地维护自身的利益,谈判双方都会为此展开激烈的争论。卖方总是希望能以一个更高的价格成交,而买方则大力压价,希望价格越低越好;卖方希望买方现款现结,不要拖延,而买方希望则尽量延长付款期,卖方不希望不退货,而买方则希望卖不完的产品可以退货,最好运费也能卖方出……,如此种种,都关系到谈判双方的切身利益。
谈判中,销售人员与客户双方时刻在围绕着这些问题进行着一场场的博弈。也许有人会提出,如果销售人员能主动做出让步,成交也许就会容易的多,而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是,更复杂的是很多时候并不是做出让步就可以成交的那么简单。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小晨
小晨:“先生,来选地板砖吗?”
客户:“嗯,随便看看,这个品牌的多少钱?”
小晨:“这款现在搞特价,一块98元,一平方合153元。”
客户:“啊,怎么这么贵,隔壁没搞特价才78元一块,一平方才合121元多,小晨:“老板,我们这是名牌货,质量好呀。一分钱一分货吗!”
客户:“那我再转转,再看看吧。”
“你要是想买,就算80块好了。”

》》》销售人员高博
高博:“先生,来选地板砖吗?”
客户:“嗯,随便看看,这个品牌的多少钱?”
高博:“我们这里的产品有很多种,价位不一样,请问是您自己使用呢?还是代人买呢?”
客户:“自己装修?”
高博:“厨房?还是卧室?”
客户“大厅。”
“这样的话我推荐您使用这种,这款现在搞特价一块98元,一平方合153元。”
客户:“这个价位怎么这么贵!”
高博:“如果你多买一些的话,我可以适当为您优惠些。”
客户“可是我现在不需要太多,我的厅有100平米左右。”
“先生何不考虑装修一下卧室,或者厨房呢?”
在的引导下,客户终于多购买了10平米的地板砖。小樱也兑现了给客户打9折的承诺。

从上述两个事例中可以看出,销售人员在必要的时候可以做出让步,但是不能盲目让步。有一条很重要又很实效的原则:不要做无谓的让步,也就是说,你的让步一定要能值。第一个例子中的销售人员小晨刚看到客户对价格不满,便降价18元。这无形中告诉对方原来的价格水份实在太大。此后,客户肯定将狠狠砍价,或更低价成交。而第二个例子中的高博,虽然也对价格做了调整,同时也对客户的购买量提出了要求,这样以来,客户肯定会谨慎看待这个价格。
这就是让步的诀窍,让步不在于所作让步的大小,而在于如何去让。不要削弱自己在谈判中的地位,不要让接下来的销售谈判中陷入被动。
1)、不要过早让步
如果你的产品或服务没有任何问题,就不要过早地做出让步,即使对方以谈判破裂作威胁。否则,会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱,并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。当你面对客户作单方面无条件让步时,他们会这样去想,不信任感加强,对你产品或服务的价值判断也会因此贬值,反而让你在谈判中陷入反动。
2)让步不宜过急
当客户一再要求降价时,有的销售人员为了取得客户的充分信任,往往一下子降价到底,殊不知,这样反而让客户不信任你。因为你的行为让客户产生一个怪念头 “你一定还有更大的折扣可以让”。销售人员在让步的时候,注意一定小而缓,要步步为赢,一点点地去满足客户。而且每次做出的让步差距都不应该相差太大,幅度过大,很有可能失去回旋的余地,将会使谈判陷入被动。到时候谈纵然你万般解释,客户仍然觉得你没有诚意。
通常来讲,让步应该遵循由多到少,先大后小循序渐进的原则,采用302010这样递减的方式。

3)、附加让步的条件
世界上没有白给的东西,也绝对没有无理由的让步,否则情况会变得非常棘手。销售人员的每一次让步都有一定的附加条件,当然,这样的条件是隐性条件,不能直接向客户索要或威逼客户答应。而是运用产品优势或谈话技巧,让客户感到每次让步都来之不易。比如,在谈话时,多于用“如果……”的句式:
“如果你再买一盘录像带,就按280元卖给你。
“如果”你承担运费,我可以马上去提货。
“如果”你不再次全盘检货,我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费,今晚货物就能送到。
“如果”你马上下订单,我可以同意你的出价。
“如果”是一个限制条件,用上这两个字后,客户马上就会相信你的提议不是凭空而来的,是有根据的。而且也便于客户进一步思考,引导客户去做出新的选择。
在业务谈判中,采取适当的让步在所难免,但是这种让步必须是有计划、有步骤,循序渐进地进行。因为你做的每一个让步,不仅仅是为了取悦客户,而是通过让步来向客户传递某种信息,并以此来换取客户的更大的让步。
所以,在销售谈判中什么都可以忘记,惟一不可忘记的是这条最为重要的谈判原则:在提出任何建议或做出任何让步的同时,务必在前面加上个



转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/28887.html
江猛
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见

预约1小时微咨询式培训