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中国企业培训讲师

销售谈判面对压力立场坚定

 
讲师:江猛 浏览次数:846
 顶住对方的压力:立场一定要坚定在业务谈判中,一个销售人员一定要目标明确,立场坚定,尤其是当客户提出不合理,或者对他人和公司不利的需求时,销售人员由于害怕谈判破常常会承受巨大的心理压力。面对客户施加的压力,要表明态度,坚定立场,予以拒绝。否则就会陷入被动,受人牵制。然而,在实践中,很多销售人员

顶住对方的压力:立场一定要坚定
在业务谈判中,一个销售人员一定要目标明确,立场坚定,尤其是当客户提出不合理,或者对他人和公司不利的需求时,销售人员由于害怕谈判破常常会承受巨大的心理压力。面对客户施加的压力,要表明态度,坚定立场,予以拒绝。否则就会陷入被动,受人牵制。
然而,在实践中,很多销售人员由于怕得罪客户,一让再让,即使客户的要求很过分,也没有一个明确的态度,含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示:仍有商量的余地。岂不知,你的犹豫不决反而会使客户变本加厉,产生更大贪婪之心。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员关伟
关伟是一家机床生产企业的采购员,他与一位老客户的私人关系不错,这位客户在业务上也经常帮助他。一次,关伟向这位客户推荐了一个正在规划的新项目,客户欣然答应了。可谈判结束后,对方提出,“降低1个百分点,”关伟看在拉客户的情份上,做出了让步,可没想到是,在接下来的两天,客户再次要求降低价格。
关伟犹豫了,他估算了一下,三次让步将近5万元。此时,他心里压力越来越大,这笔钱一旦被公司发现,自己的处境将会很难。但是他又不想失去这个“肥差”,这笔生意如果做成,自己至少能获得2万元的奖金。经过激烈的思想斗争,关伟终于决定答应客户的要求,最后公司以关伟违反规定将其开除。

》》》销售人员兆邦
兆邦是上海一家非常著名的住宅照明生产企业的销售部主管,为了使商业照明产品顺利打开无锡市场,他被派往无锡分部协作市场销售工作,在一次业务谈判中,只一个回合就击轻松搞定一位非常难缠的经销商。
当这位客户再次喊出“产品贵”的时候,兆邦理直气壮地问:“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”。说这些话的时候,兆邦显得非常专业。
“外观大家都差不多,我知道你们的安装可以比别人少时间吗,但这仅有的一点优势也不足以提价如此多吧。”
“你说的很好,但是我告诉你的是不仅仅如此,我们的优势还很多,从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光等等”
此时,从兆邦的口中说出了一系列的专业术语和专业问题,这位经销商哑口无言,最后心悦诚服地竖起了大拇指。因为这位经销商最相信“专业”,专业的就是最好的。

在销售过程中,很多客户都会提出无理的、过分的要求,这是不可避免的。遇到这种情况,销售人员不能一味地顺从,无条件地满足。而是要坚定自己的立场,坚持自己的原则。明确态度,能答应的就答应下来,不能答应就要果断拒绝。
有的销售人员可能会反问,不是说“客户是上帝”吗?拒绝客户的要求,对方很有可能会取消谈判。这就需要销售人员在拒绝时讲究一定的方式方法,坚持原则又不失灵活,巧妙拒绝又不得罪客户。
1)、充满耐心,不惧压力
在谈判中,客户往往会给销售人员施加心理压力,而不少销售人员由于怕谈判破裂,也很容易中此圈套。最为销售人员在谈判中,取胜的一个关键因素就是保持好自己的心态。无论是简单的交易,还是非常重要的谈判,都要丝毫不畏惧失败。充满耐心,做好每一个小的细节,坚持我的谈判立场。不能达到期望的目标不罢手。
2)、辨别压力的真伪
在谈判时,面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度,而且还要搞清楚对方的真是情况,是真的有难处,还是有意为之?比如,客户对产品的价格提出异议“你的产品价格太高,没有这笔预算,我们实在承担不起”。这时,你的压力可能会剧增,担心这笔生意就此而远去。这时,千万不要想着去降价,而是要判断客户说这句话的用意是什么?是真的没有预算,还是想以此压价?这时,你你可以继续问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方会如实的回答,是某某经理负责。此时你可以要求会见这位经理。这样,真假一目了然。
3)、把“莫须有”的压力抛给对方
在辨别清对方的“压力”真伪之后,你对于客户的压力应该有了一些更清楚的认识。通产来讲,客户不会吧日常生活中遇到的压力搬到谈判桌上来,所谓的压力都是莫须有的,是为争取谈判主动权而采取的谈判策略。总之,不要让对方把莫须有的压力抛给你。如果这种压力仅仅是客户在试探自己,那么就毫不犹豫地把压力还给他们,这可以称之为“物归原主”。
业务谈判中,每个销售人员都会面临不同的压力,但是在压力中千万不可失去自我,毫无原则。正确的态度是,保持镇静,坚持自己的立场,积极化解,化被动为主动。



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江猛
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