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你知道谈判技巧的十大黄金定律吗?

 
讲师:张珂 浏览次数:559
 谈判前要有充分的准备:知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备,包括谈判策略和谈判技巧的准备。谈判时要避免谈判破裂,谈判之前,最好问清楚对方的权限。尽量为对手着想:谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的

谈判前要有充分的准备:知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备,包括谈判策略和谈判技巧的准备。谈判时要避免谈判破裂,谈判之前,最好问清楚对方的权限。尽量为对手着想:谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判,保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。
道术,就是通常我们说的策略。谈判和带兵打仗一样,都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报”有利于我们在谈判中选择切实有效的谈判策略,往往能事半功倍,使谈判有利于我们的方向发展。下面是总结的谈判技巧的10点如下:
1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
优秀的谈判不止需要娴熟的谈判技巧,还需要正确的策略和战术相配合,更需要我们在每次谈判后学会思考和总结,只有在每一次谈判中总结自身的不足,才能更好的进步。当然了,在这里要说明的是,总结不仅是自己的个人总结,还要把这种经验与同事、领导分享,通过分享你可以思考到更多层次的东西,远比自己的思考层面宽阔得多。
文化背景不同,社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时;如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达,否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部,过了10分钟毫无动静,他要求秘书再次通报,又过了半个小时仍没人理会他,这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他,一怒之下拂袖而去。
最后,微笑来自快乐,它带来的快乐也创造快乐,在销售过程中,微微笑一笑,双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”,微笑虽然无声,但是它说出了如下许多意思:高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员,请你时时处处把“笑意写在脸上”。


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张珂
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