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中国企业培训讲师

解决方案销售

 
讲师:陈先生 浏览次数:888

课程描述INTRODUCTION

 课程收益

学会发现商机并将解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
学习快速有效地判断商机
学习为商机制定能够制胜的竞争策略
学会在客户组织中找出关键人物帮助更好赢单
学习引导客户购买愿景使之关注我们独特价值
学习每次与客户交流和沟通中,为其创造价值
学会为销售提供统一的语言,使销售团队(顾问/销售/售前/项目/研发人员)沟通更加顺畅
提升商机管道管控,明确每个销售阶段的商机情况,销售更多

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理

培训讲师:陈先生
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程大纲:

第一模块:七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
战略发展模板:通过增加收入与降低成本的管理目标,了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略"
战术发展模板:通过增加收入降低成本的管理目标了解战略客户未来1年战术发展策略
业务发展方针模板:了解战略客户的业务发展方针,更早地发现与我们有关的商业机会
战略客户的业务驱动:SWOT分析方法
战略客户业务与我公司可提供的产品、服务   
战略客户使用XXX产品、服务销售分析

第二模块:第一阶段-建立关系
换位思考、为客户着想
通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系
调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
使用『战略发展模式』、『战术发展模式』,了解客户业务策略和『业务发展方针』
客户不听销售人员说什么,只看销售人员做什么

第三模块:第二阶段-探讨商机
价值VS.价格:价格贵重不是问题,问题是如何让客户认同价值
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
使用『商机评估』方法,创建商机计划或选择放弃商机
评估客户商机优先等级

第四模块:第三阶段-建立愿景
建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度
使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法,协助客户其建立购买愿景
了解背景
诊断原因
扩大影响
描绘能力               
明确客户需要的业务能力,并协助其『建立购买愿景』
角色扮演:销售团队仿真拜访客户领导
销售团队拜访练习
客户领导反馈感受

第五模块:第四阶段-确认商机
阐明您公司团队的能力和价值,并确认商机
使用桥接模型,与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值
测试客户的关键决策者
提供『初步解决方案框架』

第六模块:第五阶段-开发方案
与客户共同开发详细解决方案
和客户一起细化解决方案,并且推荐实施计划
验证『竞争策略』,并对自身的竞争战术进行适当的调整

第七模块:第六阶段-完成交易
商务谈判
立场VS. 利益
谈判策略
让步的艺术
商务谈判练习(三个案例)
客户与您公司签订合同,平等互利、实现双赢
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题,完成商务谈判

第八模块:第七阶段-监控实施
监控实施以确保满足客户的期望
与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望
与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
照顾好老客户比开发新客户更重要

第九模块:销售漏斗差距
增加商机数量
扩大商机的规模
缩短销售流程
提升商机质量
提高赢率

第十模块:销售预测
应用
程序
方法

第十一模块:商机进度检查清单
客户迫切行动的理由
客户的业务发展方针
商机评估
我们公司的独特价值
我们公司的优势和弱势
竞争对手情况
竞争策略
客户的组织关系地图
客户关键人物列表
关系策略
评估计划
初步解决方案
价值陈述
赢单计划(WIN Plan)
商机发展阶段工作表

第十二模块:总结

讲师简介
陈先生
背景经历
IBM特约咨询讲师
原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
IBM《MOT》培训讲师认证资格
IBM《SSM》培训讲师认证资格
IBM《SSL》培训讲师认证资格
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
25年大中华区经理人管理工作经验
30年销售工作经验
擅长领域
5年以上全职与兼职讲师工作经验,讲课风格活泼生动,将小30年销售、管理实践工作经验融入课程,内容深入浅出, 与学员互动性强。"

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/9847.html

已开课时间Have start time

2015-09-11 上海

在线报名Online registration

    本课程名称:解决方案销售

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584