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中国企业培训讲师

虎口夺单狼性销售训练营

讲师:马老师 浏览次数:938

课程描述INTRODUCTION

【销售训练营课程背景】:

如果你的销售团队成员符合以下情形中的一项或几项,这堂课程将对你有巨大的价值!

1.缺乏主动力——老板在就动,老板不在就玩,做一天和尚撞一天钟,没有紧迫感和危机感。

2.缺乏战斗力——销售团队总是软绵绵的,狼性不足,羊性有余。

3.缺乏拜访力——到客户办公室,总是匆匆忙忙的开始,匆匆忙忙的结束,拜访没有效果。        

4.缺乏成交力——和客户谈得很好,但总是不能把合同签回来,缺乏临门一脚的能力。  

5.缺乏勇敢力——总是不好意思找客户要帐,导致客户长时间的拖欠货款,以至产生呆账、死账。

6.缺乏开发力——总是喜欢和客户打交道,不愿意开发新客户,导致客户青黄不接,业绩时好时坏。           

7.缺乏谈判力——总是一味迁就客户,助长客户气焰,导致客户越来越挑剔,越来越不满意。

8.缺乏夺单力——总是抱怨公司不行,产品不行,面对对手总是不战而败,甚至谈对手而色变……

· 销售经理

培训讲师:马老师
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

【销售训练营课程收益】

增强业务员的市场冲击力;

增强业务员新客户开发能力;

增强业务员绝处逢生的销售能力;

增强业务员后发制人的销售能力;

增强业务员在复杂竞争环境中“虎口夺单”的能力。

【销售训练营课程大纲】

模块一:全面认识销售

1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销

结论:成功的销售从成功的解释自己开始

2、销售之前必须弄懂的几个问题

问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在

问题2:谁是我们的客户?如何去寻找?

问题3:客户和我们的关系是什么?

问题4:销售和服务之间的内在关系

3、销售观念大讨论之一

结论1:客户否定我们,客户不行动,客户还怀疑的原因只有一个——不了解

由结论1得出结论2:客户不了解公司,不要介绍产品;

得出结论3:客户不了解产品,不要报价

4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意?

结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好

结论2:客户满意度=实际付出/客户期望

案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示

案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求

5、销售观点大讨论之三:客户成交的台阶

结论:今天的销售,尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子

讨论:客户成交的5大台阶

结论:记住我-喜欢我-了解我-信任我-尊重我

6、销售观点大讨论之四:销售和营销

结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现 给客户,最后成功的销售

结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品

例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品

案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢

7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?

讨论:如何解决这个销售难题?

讲解:解决客户异议的流程图

结论:说服客户的方法——上策,中策和下策

8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”

9、“虎口夺单”的方法

模块二:销售沟通技巧

1、设身处地的聆听

2、入目三分的观察

3、循循善诱的提问

4、恰到好处的表达

5、如何与不同性格的客户展开沟通

模块三:实战销售天龙八部

第一部:寻找教练

第二部:收集情报

第三部:销售策划

第四部:需求了解——SPIN销售技术训练*****

第五部:方案展示——FABE销售技术训练*****

第六部:缔结成交——WLTS销售技术训练*****

第七部:签订合同

第八部:实施与服务

模块四:全面系统的认知和了解谈判

1、销售谈判的5W要素

a、情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景

b、销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格

c、销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及

d、销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧

e、销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略

f、随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

g、参训企业常见的谈判情景及分析训练

2、认识你和客户的谈判风格

a、规避式谈判

b、竞争式谈判

c、让步式谈判

d、妥协式谈判

e、双赢合作型谈判

f、情景案例分析与训练

3、销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜)

a、时间的力、专业的力量、实力的力量、人格的力量、信息的力量

b、情景案例分析与训练

4、正确认识和理解双赢谈判

a、从小游戏看双赢谈判

b、双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯

c、谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题

5、销售谈判的准备与造势

a、设定合理的谈判目标

b、谈判中的5个what

c、客户真正想要什么

我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么

d、对客户需求的透彻了解

造势案例:一部电影征服一个国家

模块五:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩

1、销售谈判的成功开局策略

a、开高走低

面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低

谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价

开价时机

开价之后销售谈判人员的行动步骤?

永远不要接受对方的首次开价

如何一步步的亮出自己的条件

如何一步步的套出对方的条件

b、故作惊诧策略的运用时机和影响

c、切割策略

不要被对方诱导你切割

要诱导对方切割

什么时候切割最好

d、老虎钳策略

2、销售谈判的中场争局策略

a、请示上级与挡箭牌策略

如何对付对方使用该招术

什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌

b、“礼尚往来”与合理满足策略

c、如何“虚晃一枪”

 d、情景案例分析与训练

3、控制销售谈判、控制客户思维

a、谈判中的心理价位与真实价格分析

b、控制谈判的价格

c、控制谈判的关键点

d、如何防止谈判中的冲突

e、如何打破谈判僵局

f、如何解决客户异议、说服客户、达成销售

g、情景案例分析与训练

4、销售谈判的收场定局策略

a、引导案例

b、恰到好处的小恩小惠策略

c、不露痕迹的使用红白脸策略

d、条件性让步与策略

让步的时间,幅度和次数该如何协调

如何让步,来向对方暗示,这是我们的底价

e、逐步蚕食策略

f、情景案例分析与训练

实战模拟谈判演练及分析讨论

5、完整流程的案例演练与分析

6、客户工作的定制案例演练与分析

销售训练营讲师介绍:马老师

实战销售与谈判训练专家;

阿里巴巴直播中心销售培训师;

上海交大职业经理人研修班营销讲师;

北大案例研究中心销售案例课程讲师;

国际职业培训师协会专业讲师;

畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者。

马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,有近10年的营销管理及培训经验,并成为出色的销售培训师。课程中穿插大量的模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/8655.html

已开课时间Have start time

2015-06-13 郑州

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    本课程名称:虎口夺单狼性销售训练营

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