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中国企业培训讲师

渠道开发与经销商管理

 
讲师:王同 浏览次数:666

课程描述INTRODUCTION

经销商培训课程培训目标

1.厘清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位;
2.学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
3.学习拜访经销商的方法;
学习管理经销商的策略要点及方法

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 中层领导· 新晋主管

培训讲师:王同
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

经销商培训课程大纲:

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场

第一部分  经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1.经销商群体不可替代

2.经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1.厂家&经销商的矛盾性

2.洞悉厂商关系的三层含义

3.厂商之间,业代的角色定位

 

第二部分  开发经销商策略思维

一、经销商开发步骤(倒着看渠道)

二、区域潜在客户资源调查

三、拜访目标经销商

1.评价经销商的六个维度,锁定目标客户

2.初步拜访你的目标经销商

四、选择合适你的经销商

1、区域市场经销商结构的规划

2、选择你需要的客户,适合的才是最好的

 

第三部分  准经销商合作意愿促成谈判

一、和经销商沟通应有的态度

1.积极、正面、主动

2.诚恳,可信的

3.站在他的立场考虑问题

4.关注到细节、关注过程

5.生意之外的沟通能力

二、准经销商谈判致胜技能

1.沟通策略要点:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上

2.沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……

3.要知道准客户的心思

4.准经销商说服技能六字真言:多问多听少说

5.客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…

6.思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)

互动:视频分析

思考:新客户开发,准经销商沟通话术应对

 

第四部分 如何有效拜访经销商

第一步:拜访准备

1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故

2、确定拜访的目的和计划

第二步:拜访接触

1、和客户的情绪首先要在同一个频道

2、经销商对销售人员的期待

讨论:如何克服经销商的“不关心”?

3、先了解需求后介绍你的方案

第三步:了解需求

1、探寻需求才会有更多机会

案例:水果摊的销售达人

讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?

2、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证(望、闻、问、切)

3、探录需求之“问”

4、有效倾听——会说话的人,一定也是善于听别人说的人

第四步:政策介绍与引导

1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制

2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!

案例:灵隐寺卖香的妇人

3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声

讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?

第五步:客户异议处理

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

3、互动:销售话术的运用与演练

第六步:获取承诺

1、承诺就是目标,给他好印象

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

3、提供必要的售后服务

 

第五部分  如何有效管理经销商

引子:提升你在经销商那的“影响力”

一、经销商管理的要点

1.经销商管理管什么?(结果与过程)

2.顾问式管理才是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核

四、经销商的激励管理

1.对经销商激励的内容

2.对经销商激励的方式

五、对经销商的过程管理

 讲师简介 —— 王同 讲师

“专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师;

理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训10年;

与培训机构合作,已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训;

著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/7786.html

已开课时间Have start time

2015-08-19 上海

在线报名Online registration

    本课程名称:渠道开发与经销商管理

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开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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