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中国企业培训讲师

顾问式销售技能

讲师:陈文学 浏览次数:874

课程描述INTRODUCTION

顾问式销售技术培训目标

在新的市场环下,大客户营销受到越来越多的挑战,以前屡试不爽的关系营销方式,现在越来越难奏效。在新的形势下,我们如何才能够更好的把握好客户的需求,在激烈的竞争中脱颖而出,并处理好跟客户的长久的合作关系呢?
本课程通过对客户需求的深度剖析,大量实例的剖析,让学员了解客户采购决策的流程,并以此为基准,结合客户关系管理,让大家掌握大客户营销的策略与技巧
 

· 销售经理

培训讲师:陈文学
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

顾问式销售技术课程大纲

顾问式销售技术模块一:以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售

1、客户为什么会买我们东西?

1)小品欣赏——赵本山《卖拐》

讨论:赵本山为什么可以把拐卖出去,核心优势在哪里?

2)客户心中三个永恒的问题:

3)客户采购三步曲:发现需求→产品比较→支付购买

案例讨论:

1)免费的肯德基,你吃不吃?

2)哈根达斯为什么卖那么贵?

3)乡下人买衣服的故事

2、影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快

1)客户心理学关键词:贪婪与恐惧、痛苦与快乐

因贪婪而产生的消费市场

因恐惧而产生的消费市场

在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴

2)痛苦与快乐,哪一个对人的影响会比较大?

案例分析:重症病人的倾家荡产与债台高筑

猎狗与受伤的兔子

电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析

男人和他的银餐具

人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力

3)用痛苦与快乐影响客户的购买决定

案例讨论:

A、医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明;

B、直销企业和保险公司的展业之道

3、顾问式销售的四步流程

1)顾问式销售4P:

(激发兴趣)了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐

2)案例分析:

保健品行业的顾问式销售——新时代

IT行业的顾问式销售——阿里巴巴

工业品行业的顾问式销售——三一重工


顾问式销售技能模块二:顾问式销售之客户需求把握

1、殂击枪和机关枪,你选择哪一种?

案例分析:不同的化妆品导购员——把握需求快速成交

2、通过提问了解客户需求:

简单问题——引导客户参与交流

是的问题——催眠客户

假设的问题——降低客户的戒心

案例分析:医院门口卖水果的阿姨


顾问式销售技术模块三:顾问式销售之快速成交

1、快速成交第一步:锁定客户需求,防止需求无限扩大

2、快速成交第二步:二选一的问题,找到客户的核心需求

3、快速成交第三步:问挑战性的问题,获取客户承诺

案例分析:大变活人之美女变猪


顾问式销售技术模块四:顾问式销售之客户异议处理

1、异议处理的原则:

严禁乒乓球式异议处理

2、异议处理三步曲:3、常见客户异议处理训练:


顾问式销售技术模块五:顾问式销售之有效客户沟通

1、销售沟通的原则;

2、沟通的三要素。

案例分析:《大话西游》著名桥段赏析


顾问式销售技术模块六:顾问式销售之PMP技巧


顾问式销售技术模块七:顾问式销售之情境训练

由老师扮演客户,学员扮演销售人员,就几类不同的情况进行演练、PK

核心环节:总计四分之一的时间做情境训练,把知识转变成能力


顾问式销售技术模块八:课程回顾与问题解决

最终环节,通过对学员问题的解决来回顾整次培训。


顾问式销售技术讲师介绍——陈文学老师

国内实战型工业品营销管理专家,有过10年的工业品营销销售团队打造实战验,先后从事过渠道搭建、团队内训、代理商管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。

长期从事工业品营销咨询工作,深入各工矿企业,提供针对性的解决方案,掌握大量的实际案例及解决方案,至今为止,参与过近30个营销咨询项目,积累了丰富的经验。

授课满意度90%以

主讲课程:

一、《轻松搞定大客户——工业品销售策略与技巧》;

二、《赢在服务——大客户服务营销策略》;

三、《回款决定一切——工业品营销应收帐款管理实用策力》

四、《赢在渠道——工业品渠道拓展与维护》

五、《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》

六、营销管理咨询项目《工业品营销整体解决方案》

七、《微营销》、《电话销售技巧》


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/7197.html

已开课时间Have start time

2015-05-28 无锡

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    本课程名称:顾问式销售技能

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
陈文学
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