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中国企业培训讲师

绝对成交-顾问式销售五步法

 
讲师:陈攀斌 浏览次数:822

课程描述INTRODUCTION

顾问式销售的技巧课程背景

其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。

实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话,意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。

本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理

培训讲师:陈攀斌
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

顾问式销售的技巧课程特色

实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

针对性:课程讲师具有多年的工业品销售经验,通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

 

顾问式销售的技巧课程主要内容

绝对成交-顾问式销售五步法:

1、引发兴趣-了解客户因何而好奇

2、建立信任-信任基础是交易前提

3、发掘需求-把握销售买卖的本质

4、展示方案-精炼有效的销售演示

5、谈判成交-通过谈判来迅速成交

 

顾问式销售的技巧第一天上午(9:00-12:00)

销售团队组建

销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》

体验式项目

销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)

学习目标制定,领导开训激励

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:销售人员的自我准备

金牌销售的三业:定位、形象和专业

课程讲授+形象制定练习

金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队

金牌销售的三情:激情、热情、煽情

实操环节

实操环节:《销售人员职业素养自我测试》

水平测试

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣

知识1:正确的会谈程序-销售六大问句

知识2:什么吸引消费者-四个死穴

知识3:顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用

绝对成交-顾问式销售五步法精华策略

课程讲授+小组讨论+案例分析

第一步:引发兴趣,克服逆反

技能1:引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分

技能2:克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达

实操环节

实操环节:销售文书写作练习(邮件、短信、微信)

现场练习

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之电话邀约(找对人)

知识1:电话邀约的主要和次要目标

案例分析

小组讨论

知识2:电销的典型流程-30秒原则

知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节

实操环节:《30秒电话邀约话术PK》

情景模拟

额外练习

练习一:销售观察技巧练习-开场印象营造

模拟练习

分组对抗

题目1:分小组竞赛,进行客户角色情况判别(引荐者、意见者还是决策者)

题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析

 

顾问式销售的技巧第一天下午(14:00-17:00)

绝对成交-顾问式销售五步法第二步:建立信任(说对话)

知识1:信任是交易的基础

知识2:信任-影响他人的六种魔术(互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺)

知识3:建立信任的五个步骤-寻找认同(肢体、语调、语气、语言、价值观)

课程讲授+小组讨论+案例分析

第二步:建立信任,扩大影响

技能1:建立信任绝招A-寻找认同(六大原理的综合运用)

技能2:建立信任绝招B-专业提问技巧

实操环节

实操环节1:《销售员影响力水平测试》

实操环节2:影响力六原理在本企业营销中的运用分析

现场练习

 

顾问式销售的技巧第一天晚上(19:00-21:30)

绝对成交-顾问式销售五步法第三步:发掘需求(做对事)

知识1:需求的本质:销售和买卖提供的是好处和体验,顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2:客户需求动机的两面性(快乐与痛苦)

知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4:需求定位的SPIN手法

知识5:潜在需求与现实需求的转化

体验式项目

第三步:专业提问,定位需求

技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)

技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1:《你的名字》趣味练习

实操环节2:《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3:《需求本质》本企业产品定位分析

情景练习

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言

 

顾问式销售的技巧第二天上午(9:00-12:00)

绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案

知识1: 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,越是高价值商品,越要卖体验(服务)而不是卖功能。

知识2: 展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求

课程讲授+小组讨论+案例分析

第四步:展示解决方案,秀出核心价值

技能1:展示方案的FABE方法练习

技能2:产品核心价值点提炼

实操环节

实操环节1:《随机抽取的产品卖点FAB分析》

实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习

绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理

知识1:销售沟通过程中的同理心和认同感

知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺和一致

课程讲授+小组讨论+案例分析

方案沟通过程中的异议处理和投诉处理

技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也

实操环节

实操环节:《太极七式》大作战

客诉处理情境1:质疑产品质量

客诉处理情境2:质疑服务人员的服务态度

客诉处理情境3:质疑厂商承诺的可信度

以上均为小组竞赛

模拟练习

分组对抗

当日培训总结和分享

 

顾问式销售的技巧第二天下午(14:00-17:00)

绝对成交-顾问式销售五步法第五步:谈判成交

知识1:谈判是求同存异,不是辩论

知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步

知识3:谈判三要素:信息、时间和选择

课程讲授+小组讨论+案例分析

第五步:优势谈判,促进成交

技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件

技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威

技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节

实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》

实操环节2:商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

 经典销售案例深度分析:

课程单元 重点内容 备注

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析 分析一:销售原理的运用 

案例分析

分析二:销售话术解剖 案例分析

话术设计练习 练习:针对本企业产品设计综合话术 话术撰写

销售综合考核:

销售综合考核-模拟销售大赛 

题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。 

综合模拟

规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。 

结训典礼 优胜团队颁奖,学员合影 典礼

 

顾问式销售的技巧专家介绍

陈攀斌

国家级营销沙盘模拟培训师认证

中国体验式培训专业协会 金盾教练认证

中国市场学会SMAT项目福建负责人

销售经理国家职业资格认证老师

集美大学销售管理专业主讲老师

【实践经历】

销售资历权威:上市集团厦门进步集团十年销售管理,五年职业销售培训师授课经历。

行业经验丰富:四年2家地产集团(均在百亿以上)十五个楼盘销售团队训练、两年工业品(通讯设备)全国25个分支机构销售团队训练,五年服务行业(餐饮、KTV、卖场)门店店长和营销经理销售训练履历。

【个人经典语录】: 

1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售!

2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个!

3、信任是交易的基础和前提,没有信任,一切都是零!

4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱,都是纯利润!

【授课风格】:

综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟等多种授课方式,风格以生动、睿智、实用著称。言之有物,行之有效!


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/6676.html

已开课时间Have start time

2015-11-20 深圳
2015-07-17 广州
2015-03-20 深圳

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    本课程名称:绝对成交-顾问式销售五步法

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付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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