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中国企业培训讲师

项目销售流程及关键技能

 
讲师:王浩 浏览次数:888

课程描述INTRODUCTION

大项目销售目标学员,从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员 有志于项目销售的、有一定销售经验的人员 【课程背景】 项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。 本课程为您解决以下问题: 1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。 3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。 4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。 5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。 6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。 【培训收益】 1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法 2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等 3、分享33个经典案例 4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行 一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上 一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上 一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万 这门课程,能让你增加10—100万的收益! 【课程特色】 实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。 实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。 实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

· 销售经理· 营销总监· 市场经理

培训讲师:王浩
课程价格:¥元
培训天数:2天

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大项目销售课程大纲
大项目销售第一讲 项目销售流程分析 
1、项目的基本概念 
什么是项目 
项目中的相关方 
案例:电信项目相关方示意图…… 
2、项目采购因素分析 
人:机构和岗位的职权 
事:项目的性质与报批流程 
财:预算分类和使用 
时:项目周期的三个阶段 
案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素…… 
3、典型的项目采购流程 
项目酝酿 
可行性研究 
报批立项 
规划设计 
招标 
4、项目销售的共振 
什么叫共振型销售 
销售和项目采购流程的对接 
客户关系共振 
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间…… 
5、项目销售流程 
项目信息收集 
跟踪项目相关人 
编织关系网 
挖掘项目需求 
促成项目 
谈判 
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解…… 

大项目销售第二讲 项目信息收集和介入策略 
1、项目信息收集的途径 
行业性媒体 
招标网 
人脉 
系统集成商 
电话沟通 
竞争对手的业务 
案例:老袁的成功经验…… 
2、项目信息点 
酝酿阶段信息点 
可行性研究阶段信息点 
立项阶段信息点 
规划设计阶段信息点 
招投标阶段信息点 
工具:项目各个阶段的信息点及提问方式 
3、项目信息的判断 
拉锯式调查 
相互印证 
信息密度判断 
项目采购信息的规律 
项目的购买信号 
4、项目各阶段的介入策略 
项目前期:步步为营跟进 
项目中期:多维度超越竞争 
项目后期:赚取眼球 
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察…… 

大项目销售第三讲 跟踪项目相关人 
1、跟踪客户的三大要点 
搞清楚客户角色再下手 
既跟流程也跟人 
拾级而上,稳扎稳打 
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继…… 
2、快速建立情感纽带 
敲门“3大件” 
电话沟通“假动作” 
培养客户记忆的4大秘诀 
分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能…… 
3、有效跟踪客户的策略 
跟踪客户的频率 
诱敌深入的电话套路 
电话沟通话题 
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝…… 
4、约见技巧 
约见的时机与理由 
高效约见的5种方法 
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 
5、拜访礼仪与策略 
拜访礼仪 
拜访的任务定位 
拜访面谈套路 
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解? 
6、抓住机会,深化关系 
利用接待制造跟踪 
利用展会增进关系 

大项目销售第四讲 搞掂关键角色 
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 
1、确定公关路线图 
梳理项目关键角色 
公关路线图 
搞掂关键角色的四重奏 
2、建立信任和培养好感 
建立信任的“小动作” 
培养好感的方法 
人际关系吸引原则 
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任…… 
3、请客吃饭的学问 
约请的8大注意事项 
宴请礼仪 
宴请中的谈资 
如何挖掘“隐私信息” 
酒桌上的五忌 
现场演练:展开宴请期间的话题…… 
4、赠礼艺术 
送礼的6大忌讳 
送礼的时机 
超值赠礼的6种方式 
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 
5、一本万利的帮忙抒困 
案例:小孟用一本教材换来两个项目…… 
6、确立内线关系 
如何明确内线的利益 
搞掂内线的双平衡 
内线的五种类型 
案例:格力起诉湛江财政局的再思考…… 
7、编织关系网 
客户内部的三角关系处理 
多链条关系传递 
仰攻决策人物的策略 
关系平衡术 
转介绍关系运用方式 
处理关系的几个非常规问题 
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之…… 

大项目销售第五讲 挖掘和引导项目需求 
分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求…… 
1、项目需求分析 
需求的三层逻辑 
项目需求动因分类 
项目需求的五元结构 
项目需求强度 
项目需求指标的决策顺位 
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩…… 
2、挖掘项目需求的沟通要点 
问对人 
在合适的时机问 
有技巧地发问 
在互动中逐步深入 
现场演练:询问需求的经典问题句式…… 
3、引导需求的策略 
什么叫引导需求 
引导需求的三种操作方向 
SPIN激发需求模式 
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 
4、诊断项目需求 
需求的强度 
需求要素的排序 
案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息…… 

大项目销售第六讲 与相关方的联动 
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品…… 
1、与系统集成商、工程商的联动 
四种合作模式 
以我方主导的联动策略 
以对方主导的联动策略 
我方引导的联动策略 
对方引导的联动策略 
案例:吴长江如何扶持、发展经销商…… 
2、与设计院的联动 
设计院在项目中的作用 
与设计院的联动策略 
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 
3、与上级主管政府部门的联动 
与项目有关的上级主管政府部门 
评估上级主管政府部门作用 
介入上级主管政府部门的原则 
4、与招标代理机构的联动 
招标代理的性质与作用 
与招标代理机构的联动策略 
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标…… 

大项目销售第七讲 促成项目 
1、促成项目的行动守则 
步步为营,巩固成果 
里应外合,有的放矢 
善用资源,多赢为上 
案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目…… 
2、巩固技术优势 
技术交流会:点面结合 
参观示范工程:精心策划 
技术嵌入:多方认可 
寻求合作切入点:服务和试点工程 
案例:湘能在某省的试点工程…… 
3、阻击竞争 
分析竞争对手动态 
阻击竞争对手的5种方法 
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 
4、排除客户的购买障碍 
客户反对意见的表现 
反对意见的根源 
处理反对意见的沟通对策 
案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见…… 
5、促成项目的“5种武器” 
邀请商务考察 
组织学术交流会 
以标杆客户带动购买 
帮助客户建设明星工程 
出奇不意 
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目…… 
6、竞标策划 
项目招标的操作流程 
竞标策划要点 
竞标介入的时间点与策略 
案例:兴智公司的竞标策略…… 
7、促成项目的五大里程碑 

大项目销售总结


大项目销售培训师介绍:
实战背景
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
部分案例
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
授课现场

学员反馈
周生俊(金夫人集团董事长):
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强(广东科密集团董事长双博士):
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨(前方正科技副总裁):
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理):
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次培训收益有几个方面:提升团队执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波(北京必联销售总监):
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷(北京碧水源环保科技销售总监):
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,业内很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
王珊珊(中科院五洲东方销售二部经理):
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。
戴民(大唐兴竹同智大客户部销售总监):
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!
崔佳(天津消基化工副总经理):
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
主讲课程:
大客户销售实战技能|项目销售流程和关键技能|渠道开发与管理|商务谈判策略与技巧|顾问式销售|电话销售心态与实战技能|超级销售沟通|领导艺术|中高层管理技能|中层执行力|团队建设与管理|卓越销售团队管理|销售团队执行力
授课风格:
案例丰富|充满激情|互动提问|分组讨论|

服务客户:
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/5334.html

已开课时间Have start time

2014-10-24 北京

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    本课程名称:项目销售流程及关键技能

    公司名称:

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付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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