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中国企业培训讲师

销售管理与渠道运营

 
讲师:鲍英凯 浏览次数:656

课程描述INTRODUCTION

渠道运营管理课程目标:

1.掌握着大量的市场信息;
2.按照专业渠道销售的标准来思考和行事;
3.了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象;
4.学会如何正确选择经销商及需要坚守的原则;
5.了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。

 

· 中层领导· 新晋主管· 营销副总· 营销总监· 销售经理

培训讲师:鲍英凯
课程价格:¥元
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

渠道运营管理课程大纲
渠道运营管理第一章:危机与危机管理
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现 
如何具体处理所面临的危机 
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通 

渠道运营管理第二章:渠道的建设与经销商管理
渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

(一).经销商的选择:
我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是      
经销商愿意经销的产品:   
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点

(二)经经销商的管理:
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩     
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
★ 讨论:渠道管理中的几个难点

(三).如何更好地与经销商打好交道:
与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意,了解对方
充分表达自我
有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意:
思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
当客户犹豫时;
当客户疑虑时;
当客户的要求过于苛刻时;
当客户的兴趣不大时;

(四).渠道冲突的管理:
渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质:
利益的冲突是:
渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

(五).销售队伍管理:
销售队伍的管理:
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
渠道管理中的观念转变                    
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满

(六).客户信用管理与销售预警系统:
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑

渠道运营管理第三章:课堂演练
 
 
渠道运营管理总结
 
 
渠道运营管理培训师介绍:鲍英凯
高级培训师,香港光华管理学院客座教授;
任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理,市场总监。
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士。
高级培训师,香港光华管理学院客座教授;
曾任美国AQA集团大中华区首席代表,历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理,市场总监。
目前仍就职于知名的GE公司,担任中国区的市场总监,上海、深证、广州等多家经理研修中心特聘老师。
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造;
对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。
>> 授课经验:
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司;
中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司;
TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯;
金碟软件(中国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行;中国移动通信集团等。

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/4930.html

已开课时间Have start time

2014-10-24 北京

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    本课程名称:销售管理与渠道运营

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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