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中国企业培训讲师

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

 
讲师:王鉴 浏览次数:601

课程描述INTRODUCTION

 本次课程由王鉴老师主讲,适合企业营销总监、营销精英等人员参加学习。采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程,专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展。

 

· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:王鉴
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

培训收获
销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品
倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
把产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度
 
课程大纲

1.销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数

2.销售访谈流程
开场 – 简洁得体,直入主题
调查 – 发现问题,发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展

3.销售开场控制
以客户为中心,灵活应变
取得客户同意,对其提问
不过早说出解决方案

4.SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演:SPIN策划与运用

5.客户需求发掘
先需求,后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析

6.产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习:设计产品利益

7.客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习:策划销售进展

8.销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延?
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习:编制访谈计划

培训讲师
王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
【从业经历】 
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。

【服务客户】 
艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),中国移动通信,美的空调,深圳拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司(美国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,南昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有限公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海工业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩汽车部件(台湾),天津企业管理培训中心,中电电气,中国网通,SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),Insearch国际学院(澳大利亚),TUV南德意志集团(德国),AL精益企业(法国)等上百家企业、组织。
 

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/3752.html

已开课时间Have start time

2014-11-22 临沂
2014-10-25 绍兴
2014-08-16 无锡

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    本课程名称:顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
王鉴
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