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中国企业培训讲师

客户经理成功营销六把“金钥匙”

讲师:李成宇 浏览次数:19

课程描述INTRODUCTION

客户经理营销策略课程

· 销售经理

培训讲师:李成宇
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

客户经理营销策略课程

【课程概述】:本课程从营销的各个流程入手,按照销售步骤展开课程,从找到客户到促成交易。各个环节的销售技巧是本课程的核心内容。本课程适合于从事金融营销工作的客户经理,可以帮助客户经理梳理营销流程,规范化营销步骤,提升销售技巧,规避营销误区,从而提高销售成功率。
【课程时间】:1-2天

【课程大纲】:
第一步:发现你的客户 (课程时间 180分钟+演练20分钟)
本章说明:很多客户经理修炼了很多技巧,却发现客户群太少,在客户经理的销售工作中,发现客户的阶段往往会占用客户经理大量的时间,并且往往效果不佳,本部分内容从内外两个角度诠释客户开拓的技巧。
一、厅堂发现客户--最高效的客户获取渠道
1、厅堂营销的关键点一:区域营销氛围布局
2、厅堂营销的关键点二:岗位联动协作分工
3、厅堂营销的关键点三:优质客户识别与切入
二、存量客户经营--你的金矿就在存量客户中
1、存量客户的激活技巧
2、存量客户的分类技巧
3、存量客户的个性化营销技巧
三、决胜未来的关键-外部客户开拓技巧
1、销售漏斗管理
2、挖掘身边的客户--FINDS法则
1)良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩
2)客户经理人脉经营的技巧
3)利用好你身边的贵人
讨论:如何请身边人介绍
互动游戏:现场推销自己的技巧
3、市场推广活动营销、社区营销-走出去海阔天空
1)社区营销的概念
2)社区营销的定位
3)社区营销的流程与实务操作
讨论:如何在你所在的支行开展成功的社区营销活动?
案例:招商银行商场营销推广;中国银行的社区营销案例;
4、会议营销模式-迅速扩大你的客户群与知名度
1)会议营销的流程
2)会议营销的关键点操作
3)现场营销的细节
讨论:如何为我行开展一次成功的客户营销活动
5、客户转介绍的技巧-成功吸引成功
1)让你的客户成为你的兼职客户经理
2)客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度
3)如何维护良好的客户关系
4)客户转介绍过程中的技巧
5)转介绍客户的有效转化方法
案例:花旗银行如何进行转介绍
案例:杨经理如何利用客户的圈子营销-复旦校友会
6、网络营销拓展客户
1)微信、微博营销技巧
2)如何利用网络营销挖掘他行客户
本章演练:厅堂营销技巧与电话销售、短信销售、会议营销技巧

第二步:建立联系并获取信任 (60分钟+演练10分钟)
本章说明:在销售过程中,人比产品重要,信任反映了客户对我们工作人员的信心程度,信任的实质是客户相信,信任也是成功销售的前提。?
1、良好的第一印象--给客户惊喜
1)修炼自己的气质
2)得体的着装和优雅的礼仪
案例:日本金融界的十个细节
2、良好的沟通技巧-同理心沟通
3、高情商的持续维护技巧
4、建立信任要避免的雷区
本章演练:客户沟通中个性化技巧

第三步:了解客户并发掘需求(90分钟+演练30分钟)
本章说明:与客户建立基本信任后,我们在此基础上利用各种理论去发掘客户的金融需求或感情需求,以便我们推荐精准的产品与服务给客户,包括今后的销售动作与维护动作也需要基于此阶段客户的了解。
1、了解客户的技巧
2、客户需求解读理论
1)客户生命周期理论
2)效用递减理论
3)相对效用假说
4)马斯洛的需求理论
5)客户分群特点-职业、教育
6)九种投资心理分析
7)客户决策过程分析-梅花分配理论
3、激发客户需求的技巧
1)AIDS技巧?
2)SPIN提问技巧
本章演练:产品介绍套路技巧

第四步:产品方案展示 (60分钟+演练20分钟)
本章说明:在激发起客户的购买兴趣后,及时向客户展示我们的产品和服务,进一步巩固客户的意向,为最后的销售成功做铺垫。?
1、介绍产品的时机?--MAN
1)避免产品推销导向
2)需求不明不急于说产品
3)客户情绪不佳尽量不做产品介绍
4)信任缺失不急于说产品
2、介绍产品的技巧
1)多种方式介绍产品
2)你比产品重要
3)FABE提供介绍套路
4)感性理性结合
5)必须有产品包概念
3、增强说服力的几个技巧
演练:存款、理财、基金、保险、黄金产品销售技巧

第五步:客户异议与中盘经营 (60分钟+演练10分钟)
本章说明:客户异议就是一次很好的销售机会,我们应该感谢异议,而且应该是把它们当作成功的信号来处理。客户只是想获得更多的信息。我们应该提供正确的信息或者反馈来帮助客户了解自己关心的问题,我们应该知道异议是任何销售谈判中的一个正常而自然的部分。
1、异议产生的原因与处理误区
2、处理异议的技巧
3、大客户销售的谈判技巧
4、大客户销售的中盘经营
本章演练:异议处理的十个场景

第六部:促成销售并维护关系(50分钟+演练10分钟)
本章说明:终于到了临近成交的环节了,一切都是那么自然。因为前期的销售动作已经完成了,这一步也就水到渠成了。当然我们也要避免犯错。因为我们做的不是一次性的销售,而是持久的生意。
1、客户购买前的信号
2、促成交易的六个技巧
3、售后服务技巧与未成交客户管理
4、客户管理管理技巧
1)价值层面
2)感情层面
5、客户价值再提升
1)潜在价值提升
2)成长价值提升
本章演练:给客户的一封信与关系维护技巧

客户经理营销策略课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/35660.html

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    本课程名称:客户经理成功营销六把“金钥匙”

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