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中国企业培训讲师

银行外拓营销实战辅导培训

讲师:李成宇 浏览次数:21

课程描述INTRODUCTION

银行外拓营销策略课程

· 营销总监

培训讲师:李成宇
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

银行外拓营销策略课程

【课程大纲】:
一、现代金融发展困境突围之道
1、金融机构面临的严峻挑战
1)金融脱媒
2)利率市场化
3)市场竞争的加剧
4)客户需求的变化
2、金融机构的营销现状
1)员工营销心态和行为继续转变
2)品牌知名度和美誉度需进一步提升
3)所在区域服务营销覆盖度过低,需要加大推广力度
4)很多老客户的产品渗透率过低,容易产生客户流失
5)我行产品线不够丰富,需要进一步完善产品
3、金融机构如何打造核心营销竞争力
1)继续发扬挎包银行精神
2)促进客户交流,发掘潜在客户
3)近距离亲情化服务,主动营销型银行
4)融入社区生活,关系型银行
5)规范化营销深耕四区

二、深耕四区总体客户开发技巧
1、支行周围片区调研
1)确定重点企业、商户、社区;
2) 摸清客户类型、资源状况;
3) 收集客户详细资料;
4) 了解片区内同业渗入的情况;
5)确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案;
2、片区开发活动设计设施步骤
1)活动组织策划
2)关键人联络沟通
3)活动预热造势
4)活动现场实施
5)活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
1)银企联动
2)银商联动
3)银区联动

三、深耕工作营销实战策略
1、深耕商区的技巧
1)商区客户的一般共性需求分析:结算类,融资类,个人家庭投资理财类。
2)商区客户的营销拜访流程六部曲
3)商户老板的沟通策略技巧
4)如何向商户推荐我行优势产品:POS,信贷等业务。
演练:走访服装店案例
2、深耕农区的技巧
1)农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2)农区客户的需求分析:在我行业务,粮食直补,低保,失地补偿等,进一步营销存款业务,贷款业务。
3)农区客户的沟通技巧:利用村委会,会计,妇女主任,老党员作为媒介
4)农户建档的侧重点:家庭人口,外出务工人员,外出创业人士、中养殖大户等。
演练:走访种粮大户案例
3、深耕园区企业技巧
1)对公营销和个人营销的异同分析
2)园区企业的拜访模式:陌生拜访,电话邀约,托人邀请,集中营销等
3)园区企业的金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,釜底抽薪切入,商业联盟切入等。
4)公私联动的技巧:对公促个金陌生,个金促对公模式。
4、深耕政府机关技巧
1)关系营销,有了关系就没关系,天网、地网、人网的完美结合
2)高层切入法与底层渗透法
3)借:借力营销,利用第三方合作
4)机关客户的营销重点:合作项目,公务员贷款,消费贷款,批量授信。
5)大胆挖转他行客户
5、深耕学校技巧
1)学校营销合作机会点分析
2)学校教师队伍批量营销法:一对多营销活动
3)学校学生队伍金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书
4)学生家长营销价值分析
演练:一对多介绍我行产品
6、深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析:找人难,产出难
2、社区营销方法:中心转介法,合作联盟法,活动促进法,摆摊宣传法。
3、社区居民的金融需求:礼品带动,金融知识推广,存款利率优势介绍,个人贷款营销。
4、社区活动的实施技巧:抽奖,送礼,运动、促销。

四、金融营销流程和关键技巧演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧

五、金融服务进万家客户活动实施技巧
1、活动的定位和价值
2、活动的主题选定
3、活动的整体策划方案
4、活动的现场实施阶段
5、活动的后续跟进技巧
案例:某农商行贵宾客户活动实施全过程解析

六、外拓深耕后的客户管理策略
1、客户管理整体设计:
外拓建档客户的分类技巧:一般关注,重点跟进,定期回访,培植发展。
按照业务需求:信贷类,存款类,结算类等。
2、到访客户有人激发
3、意向客户有人跟进
4、存量客户有人盘活
5、优质客户有人深耕

银行外拓营销策略课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/35658.html

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    本课程名称:银行外拓营销实战辅导培训

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帐号:454-665-731-584
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