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中国企业培训讲师

客户群建立与存量盘活

 
讲师:海阔 浏览次数:40

课程描述INTRODUCTION

存量客户管理培训

· 营销总监

培训讲师:海阔
课程价格:¥元
培训天数:5天
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

存量客户管理培训

【课程收益】:
1、提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。
2、自我成长:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。
3、认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
4、企业分析:清晰掌握企业决策链结构,洞悉不同岗位角色在决策过程中的作用以公关方式。
5、增进关系:掌握客户关系管理方法,学习客户维护的有效方式,有层次的展开客户关系维护。
6、思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
7、技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
8、商务宴请:酒席是客户经理经常出席的场所之一,学习到在酒席中如何挥洒自如,游刃有余。

【授课对象】:支行长、对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员。
【课程时间】:5天,6小时/天。

【课程大纲】:
第一部分:对公客户经理营销素养提升攻略
一、银行业发展与个人成长机会
1、四大行座次重排给我们的启发
2、各家银行战略解读
3、客户心中的理想银行
4、银行员工的机会与挑战
二、客户经理的五商培养
1、智商--掌握知识与技能的思维能力
2、情商--掌控自己与客户情绪的能力
3、财商--敏锐发现潜在商机的能力
4、逆商--抵抗挫折与拒绝的能力
5、意商--让内心更加健康与自信的能力
三、以客户为中心的营销思维
1、推销与营销的观念区别
2、推销与营销的行为区别
3、推销与营销的流程区别
四、金融产品营销的四大雷区
1、说得多,问的少
2、主观多,客观少
3、对抗多,垫子少
4、被动多,主动少
五、大客户电话营销技巧
1、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
2、知己知彼--电话营销常见症结及破解
3、电话营销的核心目的揭秘
4、电话沟通的六大结构
5、常见拒绝的破解
六、大客户沙龙组织与策划
1、银行沙龙活动项目组分工与协作
2、银行沙龙的主题与冠名
3、高端客户邀约技巧
4、场地的选择、布置与工具
5、银行沙龙实施的现场管理
6、讲师授课的流程与要点
7、现场营销的五个关键沟通技巧
8、后期跟踪与客户维护
七、客户经理走出去:路演营销
1、路演营销的优点及效果
2、“理财小讲堂“的前期三大准备工作
3、“理财小讲堂“的八大必备物料
4、“理财小讲堂“的十二大关键流程
5、后续的跟进与催单如何开展
八、大客户营销六步智胜
一、第一步:建立信任
2、深度赞美
3、寒暄话题
4、尴尬化解
二、第二步:需求挖掘
SPIN模式
三、第三步:产品介绍
1、产品介绍的关键思维
2、金融产品介绍的六要素
四、第四步:异议处理
1、面对异议的态度
2、异议处理公式
3、银行常见异议的处理语术
五、第五步:交易促成
1、推动成交的勇气
2、交易促成的四种方式
3、第六步:客户维护
4、用金不如用心,建立客户情感账户
5、低成本维护四种方式
6、高成本客户维护参考
九、客户决策链分析的双维度模型
1、客情关系之双维度模型
2、各个花瓣的公关之道
3、客户经理常见的败笔
十、客户经理的宴席礼仪
1、邀请之法
2、寒暄之礼
3、座位之规
4、点菜之仪
5、沟通之趣
6、喝酒之章
7、送客之情

第二部分:基于客户档案的大客户管理与营销
一、大客户蕴藏的巨大价值
1、银行盈利模式的转型所带来的挑战和机会
2、中国高端人群剧增对金融业的影响
3、客观关系管理的8020法则
4、高端客户所期望的客户经理
二、银行业客户管理的五大瓶颈
1、存量客户不少;缺少专人维护
2、仅看账户余额;缺少深度分析
3、维护方式简单;缺少个性方案
4、产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
5、单兵作战出击;缺少团队协作
三、增量VIP目标客户四大方式
1、存量客户的信息梳理
2、流量客户的识别筛选
3、高端客户的推荐转介
4、合作机构的联合营销
四、客户分层分级与维护人
1、客户的分层标准与策略
2、各层客户的指定维护人
3、领养客户的分级管理
五、银行客户管理的HEAL模型概述
1、HEAL模型对客户管理的意义
2、认识四类客户:标签客户;活跃客户;价值客户;忠诚客户
3、三大体系的提升策略:体验营销;深度营销;情感营销
六、体验营销,标签客户升级活跃客户
1、批量纳新:优质对公客户的交叉营销
2、客户接触:如何打开陌生客户的心扉
3、赞美寒暄:建立好感与信任的催化剂
4、客户服务:提供简单且持续的标准化服务
七、深度营销,活跃客户升级价值客户
1、产品捆绑:提升客户稳定度的关键法宝
2、产品组合:家庭理财的足球场原则
3、客户服务:提供专业且适合的差异化服务
八、情感营销,价值客户升级忠诚客户
1、沟通技巧:大客户话题选择的Q16全进图
2、产品策略:不同类型客户的金融产品适配
3、客户服务:提供贴心且创新的人性化服务
九、以客户为中心的营销思维
1、营销的三种境界
2、营销与推销的本质区别
3、营销高手的四大特征
十、金融营销的四大雷区
1、说得多,问的少
案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销
2、对抗多,垫子少
案例:“听说你们银行的服务不好呀”?
3、主观多,客观少
案例:我行金条售价高于他行时如何营销?
4、被动多,主动少
案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动?

第三部分:对公客户经理如何与其他部门联运营销
一、银行开展公私联动交叉营销的必要性
1、制胜关键不在客户数量而在客户质量
2、看xx银行如何开展公私联动的“背靠背营销”
3、通过交叉营销深挖客户贡献价值
4、xx银行的“营销组合拳”
5、交叉营销的分润机制如何设立
二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略
1、决策层客户特征及最佳转介方式
2、管理层客户特征及最佳转介方式
3、基层员工客户特征及最佳转介方式
三、各类企业客户的特征及转介营销策略
1、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
2、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
3、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
4、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
5、外资类客户的特点、主推产品及销售渠道
四、建立以客户为中心的营销思维
1、营销的三种境界
3、营销与推销的本质区别
4、营销高手的四大特征
5、营销的四大雷区

存量客户管理培训


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    本课程名称:客户群建立与存量盘活

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
个人账号:
帐号:6214-8312-1466-2857
银行:招行上海分行新客站支行
姓名:王中跃
海阔
机构会员可见
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