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中国企业培训讲师

商务谈判

讲师:高海友 浏览次数:65

课程描述INTRODUCTION

商务谈判技巧课程培训班

· 营销总监

培训讲师:高海友
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务谈判技巧课程培训班

课程大纲:
一、谈判类型 
1.什么是竞争型谈判
2.什么是合作型谈判
3.用竞争型的手段,双赢型的心态
4.谈判中的两大重点:既得利益、潜在风险把控
二、谈判的境界
1.深水不急,高手不显。
2.把问题解决于发生之前
3.谈判高手的三个境界
4.扁鹊案例
5.案例分析……
三、谈判的策略
1.糊涂还是精干
2.沉默还是话唠
3.被动还是主动
4.谨小慎微还是无所谓
5.韬光隐晦还是风度翩翩:要使其灭亡,先使其疯狂
四、谈判的四个阶段
谈判前
1.信息原则:明生智 
a):《孙子·谋攻篇》:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。
b)自明:
明产品(优劣势)
明行业(同行业的情况),明竞品
谈判底线及谈判目标明确
明晰事件本质:分橘子
c)明他
明晰人物特征、人际关系、权利关系、权利牵制
明晰对手情况:要比竞争对手还了解对手:站在对方的角度才能说服对方(赵后触龙的故事)
d)明人性
e)明根本
f)用间之术
2.谈判角度设定:情理法道商  
3.谈判小组
a)主谈手的谈判风格:范蠡是战国时期越王勾践的着名谋士—儿子在楚国杀人坐牢……
强硬派:谈判没有真正的强硬派,撒切尔夫人 
柔和派
b)老梁说事视频
4.谈判氛围引导
a)谈判地点选择
b)谈判时间选择
c)谈判安排(吃喝玩住一条龙)
谈判中:
1.气氛对接:寒暄、介绍
2.谈判策略:
a)主动型谈判:
先下定义:主权是不谈的
先设立原则:打死不讲价
剩在谈判之前,谈判的过程是落实胜利的过程  
坚定原则:
i.真坚定部分:不可讨论、不谈判 
ii.信不足则有不信,大忌不坚定(生活中的大信)
b)双赢谈判
争取的往往都是可让的
分析对方核心利益,谦让
以对方胜利收场
如果一单生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝对不能干。有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意合作。—李嘉诚。
双赢谈判:核心是赢在长久,赢在未来。全赢往往全输,双赢则是真赢
a)被动型谈判: 
日本的三波谈判—摸清底牌
隐藏底线:
绝不先报价--视频-黑社会
“啊”追款技能
3.期限原则: 
c)动善时:节点设计。时机-天时把握
1vs8个法官:下雨的麦子 
巧妙的追款谈判: 
d)耐心原则:不设计终点。熬得起的姿态,把无聊当工作。  
天下最难解决的问题交给时间来解决。
“你好,我是卡特,我们继续昨天的问题吧。”
4.以退为进法 
a)沉默的技巧:沉默的过程往往是等待的过程,心理战的过程 
b)学会装糊涂:摸清底牌
c)僵局搁置法的几个要素
n焦点明确,为第二期做铺垫
n对事不对人:私人关系相对融洽
n绕一圈再谈,请示法,现场不能有最高决策。
d)微软收购诺基亚谈判案例
谈判收尾 :总在收口:谈判成果的落地能力
谈判后:
1.不能乐极生悲
2.答谢或被答谢注意事项
五、谈判高手特征
明理
1.别相信看到的、听到的,没有什么是不可变的
2.再难搞定的人只是没有找到他的命门而已 
3.在利益面前,世界上可以信任的人是不多的 
4.坚决不能把我们的命运建立在对方的道德之上。
明礼
1.对事不对人
2.专业强而不炫 
3.情商高而不俗 
4.口才好而不扰
5.尊重所有参与的人
力道
稳准狠:
a)基础工作扎实、细致、到位
b)思路清晰
c)合同的落地能力强
d)合同的主动权把握
e)关键点的罚则条款
实力
1.正能量
2.技能强:专业力、态度、沟通力、话术
3.驾驭耐心的能力:狂风暴雨不透地,润物能催万物生

商务谈判技巧课程培训班


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帐号:454-665-731-584
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