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中国企业培训讲师

大客户销售与狼性营销向华为学习许浩明老师主讲

讲师:许浩明 浏览次数:100

课程描述INTRODUCTION

大客户销售与狼性营销

· 营销总监· 营销副总· 市场经理· 销售经理· 业务代表

培训讲师:许浩明
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程背景与目的:
企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强……
市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。  而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。  什么是核心竞争力?而对世界列强的耻笑,华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化建设职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。
授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

课程收益
1、了解狼性是什么,如何狼性?
2、了解华为营销案例;
3、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;
4、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?
5、了解结构性的实战销售手法;
6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。

课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):
一、以客户为中心的销售组织
销售在华为的定位
销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
“铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理
渠道经理角色定位
销售与研发组织的合作
华为海外组织
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?如何构建基于流程的销售组织?分享其他公司的销售组织。
二、狼性营销的本质
1、为什么要狼性?狼性特征是?
2、狼性五大本质
1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)
3、狼性五大特征 
1) 快(华为虎口夺食凭什么?)
2)稳(冬天来临,剩者为王)
3)准(华为国际化策略)
4)狠(伤其十指不如断其一指)
5)忍(断退求存)
三、大客户顾问式销售
1、产品销售和解决方案销售的区别
2、“以客户为中心”的“顾问式销售”
3、成就客户的心态与文化
4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会
四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程
1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)
3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。
4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。 
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?
五、营销人的职业化
1、面向客户的能力建设
2、构建立体化的职业化素养
3、营销的商务礼仪
4、向非职业的行为习惯说“不”
六、营销团队人员能力提升
1、战略地图与战略解码
2、绩效管理,及KPI考核指标的制定
3、训战结合系统化培训—华为大学为例
4、营销人员的品牌意识
6、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)
7、洞察市场能力
8、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)
9、市场调研能力
10、为产品销售加分的技术服务
11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉
12、营销定价
13、营销人员的全局意识和经营意识
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?
七、华为的狼性营销方法与手段
1、何为狼性文化?
2、以客户为中心式的狼性销售文化
3、初次拜访客户该怎么做
4、客户的分类
5、如何攻陷不友善客户的防线
6、洞察客户,提升客户关系水平
7、如果客户直接索贿怎么办
8、销售的那几个隐秘手段
9、如何有效防止友商的进攻
【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。
现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事。
八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段
1、大客户的营销管理
2、大客户关系的拓展与维系
3、大客户的决策链分析
4、分销的营销手段
5、渠道的战略
6、渠道的管理
九、打造狼性营销团队之薪酬体系设计
1、华为薪酬体系介绍
2、工资、奖金、分红的那些事
3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭
4、薪酬如何体现贡献价值?
5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?
十、用考核来驱动狼性--华为的销售考核与评估
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核方法
3、有力的激励措施
4、有震慑力的惩罚手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)
5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?
6、华为的定岗定薪定责
7、市场格局的狼性竞争—山头项目考核
8、华为的末位淘汰制度
【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?
十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设
1.华为干部队伍政策
2.华为干部必拔于士卒(选)
3.干部的任务与使命(用)
4.干部的培训体系和轮岗实践(育)
5.干部的激励政策(留)
6. 任职资格牵引努力方向
7.干部的管理考核指标
8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感
【案例分析与互动】互动交流:学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?
十二、职业技能建设--华为的任职资格
1、任职资格的内涵—拉动员工成长,建立人才梯队
2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向
3、任职资格标准的设定
4、任职资格的评定
5、任职资格结果的应用
【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?
十三、商务谈判
1、谈判的意义和目的?
2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)
3、客户谈判时常用7种试探技巧分析
4、谈判该注意哪些事项
5、华为销售常用的那些谈判手段
6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾
7、化解谈判僵局识别谈判手段
【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
备注:这些只是初步通用课纲,您可以提出您的具体需求,老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。

 

 


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