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中国企业培训讲师

《让装维爱上随销-装维人员随销能力提升》

讲师:李锐 浏览次数:98

课程描述INTRODUCTION

装维人员销售能力培训

· 一线员工

培训讲师:李锐
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

装维人员销售能力培训

【课程背景】
前端的每一次努力营销,都需要后端装维的完美执行。峰终定律告诉我们首尾决定客户体验,客户装维服务工作是运营商与客户间的重要接触点,是影响客户服务感知评价的关键。同时,装维工作中也存在着大量的营销机会,在化小背景,全员营销的今天,各省市级通信运营商开始重视装维工程师的营销工作。
从工作形式上看,装维人员直接服务客户,可以进入到客户家里及客户办公场所,与客户有机会进行面对面的交流,容易赢得客户的信任,因此存在着许多的潜在营销机会。另外,装维人员售后服务带动营销,服务在前先解决客户疑难问题,销售在后客户更容易接受认同。在良好的客户服务感知和专业认同的基础上,如何提升装维人员的销售能力?如何培养装维人员的销售习惯?如何打破装维人员的内心销售障碍?如何丰富装维人员的销售形式?
经过本课程的培训后,将提升装维人员沟通能力,销售商机获取能力,客户心理分析与应对能力,促成业务办理的能力,最终实现个人收入提升的同时,也为公司创造更多的效益。

【授课对象】:企业一线装维人员
【课时】:2天

【课程收益】
让学员意识到随销的重要性,了解装维随销区别于一般销售的特点;
让学员学会通过服务和沟通建立客户信任,为随销打下基础;
帮助装维人员掌握协销的关键技巧,并能够在工作中熟练运用。

【课程大纲】
导入案例:专业赢得信赖
第一部分:不想做销售的装维不是好装维—装维人员销售的优势与趋势
课堂互动:装维画像-客户眼中的装维像什么?
1.装维人员工作现状分析-工作内容与能力图视
2.移动互联与化小核算背景下,催生装维随销的业务技能需要
业务受理
区域资源保护
保障装维服务
电信产品推广
客户维系服务
3.装维销售的有别于一般销售的五大优势
先发优势-先解决问题再销售产品;
专业优势-技术带来的专业内容更容易打动客户;
触点优势-更了解客户的消费状况,更精准,更有针对性推荐;
维系优势-服务转营销,客户维系更容易多角度实现。
4.装维人员销售积极性不足分析与激励方式应对
业务复杂,营销难度大;
客户不配合,问题多多;
辛苦不讨好,工资比较少。
协同营销不放过每一个商机;
明确利益规则,及时兑现承诺;
小组PK积分,奖励层出不穷。
5.营销心态,赢者心态-装维人员随销心态的修炼
心态调整的“三变”原则
培养装维人员的积极习惯
案例分享:一花一世界,一叶一菩提

第二部分:不销而销的秘密——从装维切入销售的五大关键技能
1.客户沟通能力-沟通创造价值
2.1有效沟通的基本步骤
1.1.1事前准备
1.1.2确认需求
1.1.3阐述观点
1.1.4处理异议
1.1.5达成协议
1.1.6共同实施
2.2有效沟通的技巧
1.2.1组织清晰、简洁的语言
1.2.2注意非语言暗示
1.2.3学会倾听
1.2.4合理反馈
2.3“三明治法则”
2.需求挖掘力-痛点、痒点和兴奋点
2.1挖掘客户需求
2.2客户需求来自哪里,那些需求可以在平台获得
2.2.1激发兴趣:如何让客户对电信的产品有兴趣
2.2.2诊断问题:如何找到客户的真正需求并让客户认识到问题的重要性
2.2.3创造愿景:对隐形需求,如何引导客户把自己的问题与移动的产品相结合
2.2.4重构愿景:对显性需求,如何引导客户关注移动的独特价值
2.2.5权利人士:对影响决策的客户相关人员做深层次的刨析,制定针对性的销售策略
3.客户分析能力-沟通创造价值
3.1客户常态化心理解读
逆反心理
虚荣心理
猜忌心理
馈赠心理
从众心理
3.2客户行为决策偏见解读
合算偏见
比例偏见
环境偏见
效率偏见
风险偏见
4.问题总结能力
5.客户影响力
服务建立好感
专业产生信任

第三部分:装维人员随销“六步法”
案例:装维人员随销视图分享
1.随销六步法:
第一步:上门前:一分查阅,5项准备
1分钟查询客户套餐与通讯消费情况
准备一份业务宣传单页
准备全家通信账单
准备名片与记事本
准备一份受理工单
准备一套演示设备
第二步:进门时:两个动作,两个观察
动作一:礼貌用语,保持干净
动作二:自我介绍,出示证明
判断客户消费水平
挖掘客户套餐需求
第三步:服务时:一句话,一个动作,一种推荐方式
产品介绍一句话
演示功能一个动作
产品说明一个推荐
第四步:营销后:3种结果的回应方式(成功,犹豫,拒绝)
营销成功后话术
营销被拒绝话术
客户犹豫不决话术
第五步:离开时:多推荐一个客户
下楼碰到邻居推荐话术
主动询问购买话术
朋友圈宣传话术
第六步:回到家:建立一份资料
新用户资料封信
二次营销信息更新
2.销售中客户异议处理
2.1正确认识客户异议
2.1.1根据客户性格进行客户挽留
2.1.2不同性格的客户提出的异议不同
2.1.3挽留客户应具备的心态
2.1.4面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
2.1.5客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法
引导法
同理法
幽默法
2.1.6客户常见异议
3.装维人员随销场景演练
情景演练:套餐销售方法-为客户算账(比一比算一算)
情景演练:套餐销售方法-升值法,为客户带来等多价值
情景演练:套餐销售方法-对比法,为客户节省开支
情景演练:套餐销售方法-升值法,为客户带来等多价值
实战:套餐购买客户演练
实战:手机购买客户演练
实战:光宽购买客户演练

装维人员销售能力培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/34894.html

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    本课程名称:《让装维爱上随销-装维人员随销能力提升》

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开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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