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中国企业培训讲师

新时代石油营销策略与技巧

讲师:江猛 浏览次数:93

课程描述INTRODUCTION

石油营销策略课程

· 营销总监

培训讲师:江猛
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

石油营销策略课程

课程背景:
成品油是一种重复性消费的商品,而且消费周期短,长期循环重复消费的特征非常明显;在新市场,新政策,新消费,新需求的市场形势下,渠道加油站的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道加油站的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是石油企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 
难以洞悉渠道加油站的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够? 
难以构建顺畅的渠道关系,以致与加油站“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?
缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半? 
实操中缺少与渠道加油站的沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显? 

课程收益:
掌握市场调研的技巧与方法,学会使用调研工具与表格 
掌握沟通谈判的技巧与方法,提高工作效率 
把握渠道开发的步骤、方法与技巧 
建立紧密的客户关系; 
获得客户的信任,从而开拓更多的业务; 

课程亮点: 
本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 
亮点1:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨; 
亮点2:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享; 
亮点3:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况; 
亮点4:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

课程大纲:
第一部分:新时代石油行业如何布局区域市场
一、石油行业市场调研
如何四只眼睛看市场;
如何成立“市场研发部”;
如何在行业中取得更大份额;
如何规避竞争;
如何超越竞争对手;
如何发现客户的新需求;
如何细分市场、区隔产品;
调查问卷参考模板
竞争对手分析
客户分析表
区域经理月报表
加油站基本情况调查表

二、石油市场布局的思维
不同的市场,不同的阶段
不同的区域,不同的竞品
不同的打法,不同的资源配置
解析:方经理的渠道思路
你有区域市场“作战规划”吗?
《孙子兵法》计篇
区域市场管理发展规划
不同市场的,打法不一样
四种竞争战略
在竞争中我们要考虑的要素
讨论:给你10万元的销售费用
区域新市场发展规划的问题思考
区域市场环境分析
区域市场有效开发和定位

三、不同的市场如何竞争,以及应对策略?
今日商战之中,市场呈现不同态势,归纳为之“九地”---散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、汜地、围地、死地
区域市场管理的难点市场
区域市场消费能力细分
当地市场状况调查
区域经理如何定位自己?

四、石油市场扩张与保持
快速进入区域市场
“造势”进入
“攻势”进入
“顺势”进入
“逆势”进入
区域市场核心攻略
区域市场扩张策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略

第二部分:如何开发加油站
一、锁定目标加油站
选择加油站的标准
了解目标经销商的需求

二、考察目标客户
六大方面考察经销商
判断一个经销商优劣的九大方面

三、加油站拜访开发
加油站拜访
拜访前的准备
拜访前的时间选择
进店招呼技巧
店情了解
拜访的方法快速建立信赖
销售人员迅速建立专业形象
让客户感到安全
让客户感到一定会赚钱
加油站客户需求分析
客户需求心理分析
客户需求的“冰山理论”
听出客户的关键点
如何与客户进行沟通?
用案例说服
帮客户算账
ABCD介绍法
示范
使用证明材料
倾听
提问
产品介绍—让产品会说话
让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中
产品介绍的几个关键点
产品介绍的FABEDS
如何让产品介绍的更有价值
成交签约
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
如何进行成交
成交用心大于技巧。
总结评价
为什么要进行总结和评价
总结和评价的方法
加油站建档
建档的原则
建档的内容
案例呈现:优秀的加油站是如何开发出来的?

第三部分:加油站大客户开发策略
一、加油站大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
以企业管理与运作为线索对大客户进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点

二、审查核实加油站中的关键角色
1:谁是决策者;
2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;
4:谁是教练;
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第四部分:加油站客户关系管理
一、紧密型客户关系的建立技巧
客户关系的现状
对立型;
主仆型;
松散型;
双赢型。
讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?
摆正我们与客户的关系;
讨论:业务员和客户是什么关系?
买卖关系?
上帝关系?
鱼水关系?
利益关系?
客户关系的四个层次
亲密关系;
面对面关系;
品牌关系;
疏远关系;

二、提升客户关系的策略
开展服务营销,全方位服务客户业务发展。
开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。
开展教练式营销,提升客户市场运营能力。
开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。
案例:为客户提供增值服务增进客户关系
定制化客户关系管理
如何维护客户关系
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式
客户关系处理的一些细节和技巧
客户关系的处理,要松弛有度;
有时候成了酒肉朋友,不一定是好事;
女孩子和男性顾客的关系要有所把握;
适当满足客户工作之外的要求;
客户关系的处理,一定不要触犯公司的底线;
更不要无休止的满足客户的要求;
关系越是熟悉,不要随意破坏流程;
不要忘记你给客户的承诺;
慎重处理欠账客户的关系;
有些客户可以成为长久的朋友;
有些客户就是为了一些私下的利益和你合作;
有些客户就是短期合作行为;
有些客户可以成为你的战略合作伙伴;
客户的关系是需要投资和培养的;
营销人员多培养自己的综合兴趣;
处理客情关系最好方式就是营销人员的诚实
与客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
善用礼物的关键点

石油营销策略课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/34079.html

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    本课程名称:新时代石油营销策略与技巧

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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