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谈判的策略与技巧

讲师:杨松 浏览次数:323

课程描述INTRODUCTION

商务谈判的沟通技巧

· 中层领导

培训讲师:杨松
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务谈判的沟通技巧

一、课程背景
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判,谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价,当然,谈判也可以不这么正式,例如你和几个同事为了把一项工作做好,而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判,尽管你也许你意识不到。
谈判活动是如此普遍,并对自己的收益有极大的影响,但由于许多人并未学习谈判,只是凭着感觉来进行,这样很容易造成:本可以达成对双方有利的结果,却因为不忍一时气使谈判陷入困境;或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力,它是一门专业的技术,有着自身的规律,因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。
本课程可以帮助你端正对谈判的认识,提高谈判技巧,使你成为出色的谈判者。

二、课程特色
谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化?许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰,这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次,我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判,追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。
本课程建立在谈判完整的理论基础上,以博弈理论为核心,从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧,课程层层递进,逻辑缜密,结构清晰,能帮助学员正确的理解谈判的本质,掌握谈判的规律。
本课程运用大量案例的讨论与演练,让学员身临其景的体验谈判的奥妙,同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习,让学员在课堂上就能够掌握,回去后就能运用。

三、课程收益
清晰谈判的概念,了解促成谈判的前提条件
认识外部谈判与内部谈判的关系
了解成功谈判的标准
了解竞争性谈判的要点
掌握竞争性谈判前准备的重点
掌握讨价还价的技巧
了解常用的竞争性的策略与应对技巧
了解合作性谈判的要点
掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
认识行为对谈判的影响
掌握能增进谈判成功的行为与技巧
了解双赢性谈判的概念
认识双赢性谈判的应该具备的观念
掌握双赢性谈判的策略
掌握实现双赢性谈判的技巧
了解个性对谈判的影响
认识情绪的作用
掌握原则性谈判的技巧
掌握缓和谈判紧张情绪的方法
学习与对手建立交情,缓和气氛的技巧

四、课程时间
2天

五、课程大纲
一、商务谈判的概念、流程与要素
1.商务谈判的定义
2.实现谈判的三个前提条件
3.商务谈判的流程
4.商务谈判的三个层次
案例分析:这三次谈判各有什么特点?
视频:加入世界贸易组织的谈判的难点

二、竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈
1.竞争性谈判的特点
谈判实操:扫雪车交易
2.谈判的四个重要概念
3.谈判前准备
明确交易给双方带来的价值
预估交易的风险
收集外界的相关信息
确定你的BATNA、保留点
预估对方的BATNA、保留点
设定谈判的目标
对过程进行规划
为你的主张准备理由
4.竞争性谈判中的行为
开价
让步
锁定结果
5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法
开局策略:创建有利的谈判地位
施压策略:打击对方的信心
收尾策略:保证你的利益
谈判实操:销售谈判

三、合作性谈判:为维护双方关系的努力
1.合作性谈判的特点
2.谈判前的准备
充分掌握信息
确定目标
对谈判涉及的项目进行规划
考虑多种方案
练习:如何对谈判项目进行规划
3.合作性谈判的策略
条件分割
提升依赖
强调共同点
4.合作性谈判中的行为
检讨:破坏双方合作关系的谈判行为
增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习:合理的谈判行为
分组谈判实操:供需双方采购谈判

四、创意性谈判:满足双方需求的突破
1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判?
案例分析:沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2.创意性谈判策略
明确立场与利益、要求与需求
发挥创造性,扩大交易条件
3.创意谈判中的行为
赢得信任
探索阻碍的原因
创造性协商
分组谈判实操:供需采购谈判
分组谈判实操:内部协作谈判

五、谈判中的行为、个性与情绪影响
1.测试:个人谈判的特点
2.个性对谈判的影响
“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
依据性格进行谈判的缺点
3.让自己保持理智的谈判法:原则谈判法
将人与事分开
关注利益而非立场
达成交易有多项选择
对结果有客观的衡量标准
4.通过非语言行为识别对方真实意图
前后不一致的陈述
眼神
手的位置
身体姿态
5.化解对方敌对情绪
在对抗中找机会来认同他
让对方体会到尊重
6.建立和谐的氛围的技巧
拉近关系,缓和气氛的技巧
尊重对方的地位、能力
练习:与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧

商务谈判的沟通技巧


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    本课程名称:谈判的策略与技巧

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