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《商务谈判与高效沟通技巧》课程大纲

讲师:郭敬峰 浏览次数:158

课程描述INTRODUCTION

商务谈判与沟通

· 中层领导

培训讲师:郭敬峰
课程价格:¥元/人
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务谈判与沟通

第一单元   失传的沟通秘笈
团建热身,问题汇总
     (1) 互动游戏:《抓小奴》
     (2) 分组讨论:工作困扰问题汇总
     (3) 团队展示:《旗人旗语》
什么是沟通?
     (1) 沟通的定义:是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
     (2)沟通的重要性
          案例分析:不会沟通,从同事到冤家
     (3)沟通技巧测试
          视频赏析:沟通不畅的尴尬
     (4)沟通形式的表现力:
互动游戏 :《千变折纸》
 体态:55%
 类语言 38%
 语言(即说出或写出的话语)7%
失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带
     (1)如何同频同率
外在形象特点赞美
语音、语调、语速
肢体语言
共同爱好/共同经历
     (2)快速同频同率7把飞刀
     (3)如何先跟后带
     (4)高效沟通六式
倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识
     (5)沟通中注意声音
实战训练:互动问题呈现

第二单元  高效沟通艺术
1、沟通的技巧-听
(1)沟通的关键——积极聆听     
       案例分享: 倾听的故事
(2)聆听的五个层次
(3)倾听的技巧
理清信息: 鼓励、重复字句—说出感受
适时反馈: 重整内容--用自己的话总结大意
表达感受--深入了解,捕捉对方的感受,情感支持
巧妙地表达自己的意见—适时引导
实战演练:同理心训练
  (4)移情换位:倾听的四个层次
第一层:我听懂对方
第二层:让对方知道我听懂了
第三层:让对方听懂我
第四层:确认对方听懂了

沟通的技巧-说
“说”的5W2H法则
实战演练:你该怎么说?
说服他人的心理学技术
登门槛效应
留面子效应
过度理由效应
禁果逆反
妙用“群体动力”
现场练习:如何劝说小李?

高效沟通的六大要点
如何与上司沟通
实用分享:让领导喜欢你的7个技巧
如何与下属沟通
案例分析:销售冠军的烦恼

跨部门与同事沟通的三条法则
黄金法则:——你期望别人怎么对待你,你就怎么对待别人!
白金法则:——别人期望你怎么对待他,你就怎么对待他!
钻石法则:——给别人超出他期望的东西!
实战演练:如何寻求同事协助?

沟通的技巧-问
发问的六大好处
封闭式提问
开放式提问
AB角练习:提问技巧

提问的五大策略
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
渗透性提问了解更多的信息
影响性提问可以建立信任
提问后沉默将压力抛给对方
互动游戏:提问猜动物

沟通的技巧-看
互动游戏: “我演你猜”
(1)非言语性沟通技巧
语气语调
目光接触
面部表情
身体姿势和手势
身体距离
(2)注意积极的信号
  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声
(3)留心消极的信号
远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步
(4)如何情绪察觉      
情景模拟:因误解同事疏远你怎么办?

第三单元  双赢沟通技巧
人际沟通的原则
 (1)交互原则       (爱人者人恒爱之)
 (2)自我价值保护原则(自尊心与自我价值 感)
 (3)人际吸引水平的增减原则 (肯定+  否定- )
 (4)情境控制原则    (新的情境的适应过程 )
影响人际沟通的心理效应:
首因/近因效应
定势效应(包达列夫照片实验 )
暗示诱导效应
投射效应
案例分析:如何利用和规避晕轮效应

控制他人情绪六步法
如何增加别人对自己的好感
(1)微笑的艺术
(2)赞美——人际关系的润滑剂
AB角练习:至少真诚赞美对方三个具体的地方
(3)批评人的技术
情景模拟:三明治法则
5、鬼谷子的说服术

第四单元   项目经理的谈判技巧
互动游戏:《火眼真睛》-识别对手微妙变化
1、谈判概述及理念
(1)谈判的基本概述
(2)谈判的历史发展
(3)谈判的一般性概念
尼尔伦伯格-需要说  
高峰-过程说
温克勒-实力说  
比尔·斯科特-沟通说
(4)谈判的实质:利益切换

2、商业谈判的概念
专家定义解读
商务谈判的实质
商务谈判的“个性”特征
商务谈判的意义
案例分析:船运公司的经营游戏和启示讨论

3、成功谈判的要素
(1)谈判的主要要素和成功要素
(2)商务谈判的七项基本原则
真诚合法的原则:精诚所至,金石为开
平等互惠的原则:对准利益,而非立场
求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢
公平竞争的原则:地位平等,协商所需
讲求效益的原则:效率效益,相互统一
最低目标的原则:衡量标准,明智落实
诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下
角色扮演:如何从客户那获得更多信息
(3)商务谈判的特征及特点
商务谈判的三大特征和五大特点
商业谈判的主要内容
商务谈判类型:“分配型”谈判、“一体化”谈判
成功的谈判人员特征:如何发现、利用和培养你的优秀个性
测评:主谈者应具备哪些素养?
谈判者的特点 实现目标的愿望
谈判者的谈判风格:谈判风格分析与行为表现
案例分析:影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

第五单元 成功谈判的程序
团队游戏: 《人椅》
1、成功谈判的基本过程
(1)谈判主题和目标的确定
(2)谈判信息的收集和谈判战略选择
(3)商务谈判班子的构成
(4)商务谈判的具体安排和替代方案
(5)心理准备谈判手法基础
(6)谈判结论及协议和自我评估
实战训练:如何搭建理想谈判班子?

2、商务谈判运作过程
商务谈判运作的6个阶段
谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧
(1)商务谈判的策略内容三个阶段                                                
双赢阶段的重点
妥协阶段的重点
竞争(让步)阶段的重点
(2)商务谈判的策略步骤:开场、中场、收场的六大策略
案例分析:商务谈判的战术策略
(4)商务谈判的战术运作策略
谈判前的战术准备技巧
提升谈判致胜因素技巧
提升谈判实力技巧
提升谈判实力技巧
谈判行动纲领
精彩案例:美国人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结
商务谈判的八字真言
商务谈判的十四招、十二戒
谈判技巧二十八种
对谈判结果的监督和控制
案例分析:“纯达普”远嫁中国

第六单元   现场解疑答惑

商务谈判与沟通


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/33526.html

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