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工业品销售谈判与专业回款技巧—温州讲师

讲师:诸强华 浏览次数:67

课程描述INTRODUCTION

工业品销售谈判与回款技巧培训

· 销售经理

培训讲师:诸强华
课程价格:¥元/人
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

工业品销售谈判与回款技巧培训

在当今激烈的商战中,回款是销售工作的重要话题,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题,成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧,解决回款难题!打仗要讲究战术,催款要讲究技巧。然而,许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题:
如何设计有效的销售谈判流程?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己处于有利地位?
如何摆脱谈判困境并达成销售目标?
针对以上问题,本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧,令您在谈判中游刃有余,在回款时有技可施。让企业有稳定增长的业务,源源不断的资金,保证企业的高速运转和持续发展。

课程目标:
1.帮你取得更好的交易价格;
2.减少因谈判不当造成的销售损失;
3.结合实际案例,学习商务谈判的原则和技巧;
4.准确把握客户的谈判心理;
5.提高成交率,而不是成为价格杀手;
6.了解销售回款难的原因;
7.学会处理回款问题的原则;
8.掌握专业回款要点及技巧;

培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式:
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:1天(6小时)

课程大纲:
第一单元:谈判的定义与原则
1.谈判概述与谈判步骤
2.谈判的的三个重要因素与态度
3.谈判的5个基本原则
4.成功谈判的11个要点
工具表格:商务谈判计划书

第二单元:谈判前的准备
1.谈判高手应具备的五种特质
2.谈判双赢6要点
3.确立谈判目标4要点
4.选择谈判时间4要点
5.组建谈判小组3要点
思考:主谈者应具备哪些素养?
思考:研究谈判对手哪些问题?

第三单元:发挥影响力(情商&沟通)
1.EQ高手的两大技能
2.EQ管理的三个等级
练习:人际互动模式测验
3.说的三要点:听的进去/听的乐意/听的合理
4.强化沟通能力8要点
思考:当对手提出不合理要求时如何应对?
5.五种处理冲突的基本方法和解决要点

第四单元:谈判风格与竞争策略制定
1.四种谈判风格分析比较
2.四类人际风格的冲突处理策略
3.分析竞争地位,制定竞争策略
案例分析:竞争对手为什么会赢?
①.优势地位竞争策略
②.平等地位竞争策略
③.劣势地位竞争策略
思考:为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要?

第五单元:双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
1.开价高于实价
2.让对方先出价
3.不接受第一次还价
4.对还价表示惊讶
5.虚设领导
6.除非交换绝不让价
7.声东击西
8.黑脸白脸
9.让步策略
10.小恩小惠
工具表格:谈判记录表
情景演练:工业品谈判实景演练

第六单元:完美销售主义者-----回款至上
1.“完全销售”才是真正的销售
视频观摩:老四死等要账
①.销售回款两大观念
②.销售回款的四大原则
互动练习:测测你的观察力
③.如何做好回款工作五要点
2.货款催收就得这么做
视频观摩:老四暗示讨债
①.案例分享:攻心战术,曲径通幽
经验总结:讨账要选准时机。
②.案例分享:恩威并施,攻其七寸
经验总结:讨账要注重方法。
③.案例分享:步步紧逼,不为所动
经验总结:讨账的过程,有时是解决问题的过程。
3.客户常见9个逃债借口及应对技巧

工业品销售谈判与回款技巧培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/32428.html

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    本课程名称:工业品销售谈判与专业回款技巧—温州讲师

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