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中国企业培训讲师

营销精英成长训练营

讲师:张振远 浏览次数:111

课程描述INTRODUCTION

营销精英

· 销售经理

培训讲师:张振远
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

营销精英

课程背景:
随着国家政策的不断变化,保险行业的规模、地位以及销售方式都发生了巨大的变化。而寿险营销人员的专业能力、行业认知与企业信心,将直接决定企业的销售业绩。在新的市场形势下,如何转变营销人员销售思路,提升营销素质是每家寿险公司当下所面对的重要命题。
本课程以营销人员的道、法、术为讲授主线,运用行动学习,翻转课堂,角色扮演,项目实操等促动式教学技术,帮助企业员工夯实理论基础,掌握销售技巧,拓宽营销视野,提升队伍信心,力图为保险公司建立一支有信心、懂技术、能吃苦、敢行动的营销队伍
课程收益:
● 道——掌握营销的意义,了解营销人员的成长历程,明确营销人员的成长需要过程,不可能一蹴而就
● 法——掌握顾问式营销的流程与方法,帮助学员转变营销思路,变推销为营销
● 术——夯实营销与客户管理基本功,明确营销各个环节的操作要点
● 战——通过实战演练,随堂完成当前产品的合理营销话术与正确的客户管理方法,并制订自己的营销成长行动表
课程时间:2-3天,6小时/天
课程对象:入司时间3个月以上销售人员
课程方式:讲师讲授,案例分析,实操项目,角色扮演,翻转课堂,行动学习

课程大纲
团队建设
课堂项目:应聘
课程导入
课堂项目:气球逃生
第一讲:蝶变——营销员的成长历程
一、营销是什么?
1. 营销的本质
2. 营销的四大核心理念
案例分享:六世祖惠能
3. 寿险营销变化趋势
二、营销人员能力建设的四大阶段
1. 无意识无能力->有意识无能力
案例分析:客户的烦恼
2. 有意识无能力->有意识有能力
3. 有意识有能力->无意识有能力
三、营销人员蜕变的五大法则
1. 聚焦圈与关注圈法则
案例分享:其他银行与其他保险公司
小组研讨:销售人员的聚焦圈
2. 销售人员成长的的AKSH法则
1)态度(Attitude)——正确的保险销售态度
2)知识(Knowledge)——基本的保险专业知识
3)技能(Skill)——充分的保险销售技巧
4)习惯(Habit)——良好的保险销售习惯
案例分享:从赌徒到主席

第二讲:专业——顾问式营销流程及要点详解
一、获得信任——顾问式营销六大同步技术
1. 藏好你的獠牙——承诺同步
角色扮演:选购相机
2. 乡音总是亲切——语言同步
案例分析:澳大利亚人民站起来
3. 亦步亦趋——行为同步
角色扮演:究竟哪里疼?
4. 你和客户是一伙的——情绪同步
角色扮演:火锅店的大爆发
5. 共同的爱好——经历同步
案例分析:四分卫与跑锋
6. 最专业的人——介绍同步
小组研讨:客户的转介绍话术
7. 剖析需求——SPIN提问法则
案例分析:难言之隐
小组研讨:分类保险产品SPIN问题设计
8. 言之有物——产品讲解ADET法则
1)明确优势
2)展示数据
3)分享案例
4)温馨提示
小组研讨:分类保险产品讲解话术
9. 戒骄戒躁——异议处理黄金理论
案例分析:你们都是骗子!
10. 快速成交——签单促成的三大诀窍
1)双赢方案——退一步海阔天空
案例分析:去哪儿的困惑
2)肯定结果——拆掉客户的楼梯
3)工具先行——时间分秒必争
小组研讨:如何体现自己的专业性
二、成熟——客户维护与客户管理技术
1. 客户关系的第一步——KYC详解
1)KYC对于客户关系的重要性
案例分析:保险深度与保险密度
2)KYC的信息收集
2. 客户分类的五大模式
1)按照产品需求分类
2)按照兴趣爱好分类
3)按照客户风格分类
4)按照地理区域分类
5)按照职业领域分类
3. 客户维护与客户管理
1)管理的核心是人——客户群的建立与管理
案例分析:红包雨
2)从兴趣出发——客户活动的组织与召开
案例分析:一起踏青,一起出单
3)以我为中心——影响力中心建设
案例分析:证券公司的客户群
4)别让好事变坏事——客户赠礼的话术
角色扮演:送杯子
4.成为客户的长期理财助手
1)谁说不能只薅一只羊?
案例分析:人的一生应该购买的七张保单
2)家庭综合保障方案设计案例分析
小组研讨:家庭综合保障方案话术设计
行动学习
蜕变从行动开始
课程总结
致谢

营销精英


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/31598.html

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    本课程名称:营销精英成长训练营

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帐号:454-665-731-584
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