[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》—广州讲师

 
讲师:张庆均 浏览次数:18

课程描述INTRODUCTION

商业谈判培训

· 销售经理

培训讲师:张庆均
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商业谈判培训

课程背景:
销售团队的战斗力,很大程度表现在谈判环节,销售人员都在谈判中绞尽脑汁,无奈客大欺店,谈判毫无意义,只是简单的财务收款而已,能卖就卖,随遇而安。无奈之下,常常出现这样的情况:
1)面对谈判,我们坐立不安?
2)客户不懂行情,漫天要价?
3)客户斤斤计较,蝇头小利坚持半天?
4)客户口中没有最低,只要更低?
5)我们坚持独家特色,客户会说天下的产品都差不多?
6)一分钱一分货已经行不通,一分钱两分货才是道理?
7)理想中您刚好需要,我刚好专业。现实中孙子就是孙子,你大爷还是你大爷?
销售需要孙子兵法,兵法不在于高深,在于战略。谈判亦是如此,谈判从来就不是简单的价格释放,是买卖双方的心理博弈。故此,本课程培训思路以两部分为重点:分析客户购买的各种可能性,分析我方在谈判时的方方面面并逐一应对,提高谈判的技术含量,有效地促进成交。

课程收益:
理解谈判的本质,塑造谈判心理。
分析客户类型,不同风格风对症下药。
分析客户的谈判诉求,知己知彼百战不殆。
清晰谈判流程,掌握需求分析并贯穿谈判环节。
了解谈判技巧原理,掌握谈判应对及处理技巧。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售从业人员/销售主管
授课方式:讲师讲授+案例分析+小组研讨+角色扮演

课程大纲:
第一讲:拨开云雾看谈判
一、商务谈判,双赢共存
案例分析:与对方的有效交流如何体现商务谈判
1.空间形式
2.交流方式
3.谈判态度
小组研讨:什么是决定购买的核心问题
二、不买贵的,只买对的
角色扮演:在培训现场如何销售手中的矿泉水
1.阻碍谈判四大误区
1)强加自己的立场给别人
2)得到的利益越多越好
3)谈判就是抢夺
4)谈判的核心指标就是价格因素
2.影响谈判的关键因素
1)三大个人因素
2)六大客观因素
3.购买引导四步骤
1.理念植入心智
2.建立产品关联
3.巩固不可替代
4.消除疑虑不足

第二讲:商务谈判的主攻技巧
一、精心部署,逐步推进
1.设置谈判目标:
1)等级划分
2)保留备选
案例教学:在业绩通报会上,业务员如何与管理层进行销量下滑的谈判
2.遵循人性法则
1)金字塔原则
2)BATNA法则
3)锚定法则
案例教学:如何与版权商谈判零费用使用其作品
二、柔中带刚,策略互补
1.买卖不成仁义在
1)立场鲜明
2)靠谱可信
2.真情不少,套路不多
1)利益捆绑
2)产品导向
案例教学:汽车销售过程中如何让客户对我们的报价充满信心并衷心感谢

第三讲:商务谈判的反击技巧
一、解决冲突,从里到外
1.百忍成金
1)交叉交流
2)平行交流
2.区分关系三倾听
1)行动关系
2)利益关系
3)需求关系
3.诱导提问三步走
1)封闭——开放——诱导
4.定性沟通五确认

第四讲:商务谈判的攻防策略
一、胸有成竹,从容开场
1.掌握内部
2.了解外部
3.有求必应
4.试探意向
案例分析:客户张口就要送东西如何应对
二、有收有放,中场顺畅
案例分析:别人的价钱永远比你的低
1.谈判心理分析
2.谈判理由拆解
3.谈判心态调整
4.谈判技巧释放
5.高效议价八连环
1)价格反问
2)对半策略
3)证据展示
4)躲避拖延
5)成本分析
6)领导支援
7)同事协助
8)交换原则
三、创造单赢,压力终局
1.黑脸白脸
2.归零大法
3.水平业务
4.创造单赢

第五讲:熟能生巧,技能固化
一、人生如戏,全靠演技
1.互动练习
2.效果呈现

商业谈判培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/30931.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》—广州讲师

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
张庆均
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见