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中国企业培训讲师

《高效能的关键谈判技巧》—北京讲师

讲师:马凌 浏览次数:110

课程描述INTRODUCTION

如何谈判

· 营销总监

培训讲师:马凌
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

如何谈判

课程背景:
谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分,在竞争激烈的现代商业社会,谈判能力更是商业软技能的重要组成,谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用,因此,谈判是人人必修课。可惜国内的现状是,大多数人对谈判确少了解和谋划,而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解,并不系统,且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于谈判的论述,可因为并没有考虑到中国的国情,导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马永强老师拥有多年谈判实战经验,并且具有深厚的理论修养,并且长期致力于谈判的研究,相信学员会很快感受到关键谈判培训给其带来的进步。
课程收益:
● 通过认真学习此课程,可使个人谈判能力、说服能力、影响力大幅度增加;
● 通过系统培训,谈判人员对关键客户的把握能力、成交能力、盈利能力将会提升30%以上;
● 《高效能的关键谈判技巧》是针对谈判的系统设计和实战总结,科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势;早一天学习早一天受益!
课程对象:管理者、营销、采购、商务人员,也适合所有希望提升谈判能力的人;
课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;
课程方式:问题启发、讲授、模拟演练、案例分享、小组讨论、游戏

课程大纲
一、为何学谈判
1. 自测题
2. 学谈判的必要性:飞机换座案例
3. 商业人士学习谈判的重要性、点三零理论

二:谈判心法
1. 谈判的理念:1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢

三、十字箴言
1. 标:赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。
2. 察
1)对方利益:显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼
2)案例:老太太买李子
模拟谈判:销售部门与研发部就是否开发新产品进行谈判
3)对方性情,测评互动。
4)对方认知,案例互动。
3. 比:优势劣势:时间、方案、成败、联盟、准则、资源
4. 案:风格、谈判小组、策略、天时地利人和
模拟谈判:领导与拟离职员工沟通,希望挽留员工继续在公司工作
5. 预:先胜而后战
6. 审:现状8
7. 敲:共情(看视频)
1)狮子大开口,案例互动
2)不情愿的买家,案例互动
3)不接受第一次报价,问:谈判最不该做的事是什么?案例互动
4)感到意外,尺度、改变基调,案例互动
5)尽量不先让步,案例互动
6)钳子策略,案例互动
7)避免对抗:KIV
模拟:汽车企业服务部与质保部门进行谈判
8. 打:交锋
1)服务价值递减,案例讲解
2)索取回报,案例讲解
3)让步幅度和时机,香港客户案例、卡塔尔谈判              
4)不要折中,案例讲解
5)更高权威,战略决策委员会
6)向“大众”借力
7)“小众“的反作用力
8)非常态VS常态
9)分解价格,汽车出口报价
10)拖延,案例讲解
11)僵局-给猴子喂橡子
12)困境,案例讲解 
13)死胡同,案例讲解
14)白脸黑脸,俄罗斯案例、一人两角,上下级分工
15)蚕食,案例讲解
16)假消息:非正规渠道消息最易使人信
17)对方先表态,案例讲解
18)诱捕,案例讲解
19)红鲱鱼,朝鲜谈判                            
20)摘樱桃,案例讲解
21)故意犯错,案例讲解
22)装傻,案例讲解
23)预设,案例讲解
24)升级,案例讲解
25)收回条件,案例讲解
26)欣然接受,案例讲解
27)面对强硬
模拟:企业销售管理部与研发、采购、生产部就M1车型的生产周期进行谈判。
9. 达:成交
1)时间压力,80/20法则及案例讲解,看视频《我的前半生》
2)随时离开,案例讲解
3)要么接受、要么放弃,案例讲解
4)先斩后奏,案例讲解
5)热土豆,案例讲解
6)最后通牒,案例讲解
7)面子给对方,俄罗斯会谈
8)收尾节奏,案例讲解
9)不苛求完美,坦桑尼亚案例
10)祝贺对方,马岛海战
10. 隆:关系巩固

四、气的营造
无领导小组讨论

五、模拟:
汽车代理合作谈判
1. 公司介绍:
甲方:北京原野汽车集团      乙方:KIV汽车销售集团公司
2. 谈判的内容:
首批采购数量、价格、交货期限、结算方式、服务支持、代理权。

六、总结
学员总结,老师点评
如何保持双赢
答疑解惑、合影道别

如何谈判


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    本课程名称:《高效能的关键谈判技巧》—北京讲师

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开户行:中国银行上海市长寿支行
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马凌
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