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理财经理培训

 
讲师:郑皓文 浏览次数:34

课程描述INTRODUCTION

理财课程培训

· 财务经理

培训讲师:郑皓文
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

理财课程培训

第一章:被动式营销
【章节背景】
在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代,我们要“逆向思维”,更加细化“坐商”的每一个环节,磨炼销售技能技巧,充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势,在客户上门的时候“被动式”营销客户,以达到最好的营销效果。
第一课:我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘
【课程大纲】
一、厅堂流量客户的价值和意义
二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理
三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则
1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧
2、高柜/大堂如何进行服务切入
3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成
四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发
1、如何针对理财产品客户营销中长期产品(保险)
以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验
以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益
根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销
2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销
以“资金安全提示”切入了解客户资金用途
挽留转出做理财客户:大银行安全性/空档期高收益
以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置
3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售
了解客户办理业务的用途
从不同用途切入快速实现多产品销售
4、如何在服务完成后承接更多产品
实现产品销售后捆绑信用卡
实现产品销售后捆绑贵金属
实现产品销售后刺进客户贷款业务需求
五、厅堂流量客户典型场景演练与通关
第二课:我的地盘我做主——被动式营销
【课程大纲】
一、被动式销售的理念和心理准备
二、被动式销售的客户细分原则和方式方法
三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘
1、接触销售目标客户时的原则
如何拉近与客户的关系
如何引导客户说出他的关心或期望
范例:典型客户面谈实例
2、客户需求的分析技巧
为什么要将客户需求与营销相结合
范例:如何激发客户需求
四、被动式销售的产品介绍和促成
1、如何介绍产品给客户
产品卖点介绍方法与技巧
营销辅助工具的使用
范例:如何巧妙地进行产品说明
2、如何进行强势促成
强势促成的必要性
强势促成的时机和尺度把握(部分“消费心理学”内容)
强势促成时客户常见的疑问
面对客户异议需要具备的基本认识
客户异议一般流程
强势促成方法展示和实践
范例:常见的客户拒绝话术
3、如何寻求客户进行客户转介绍
五、被动式营销的场景演练与通关
第二章:主动式营销
【章节背景】
做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理,但要想从众多同辈新人中脱颖而出,必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细化管理、提升销售技能、学习金融知识,是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财经理的义务。
第三课:其实你不懂我的心——客户消费心理学
【课程大纲】
一、了解客户理财的几种消费心理类型
1、生活中常见的心理
2、消费时常见的心理分析
3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理
二、掌握分析客户心理的方法
1、马斯洛需求层次理论
2、九型人格学
3、观察微表情
三、在销售中把握消费心理
把握客户消费心理的目的
对于客户消费心理误判的原因分析
在售前应该如何把握
在售中应该如何把握
在售后应该如何把握
第四课:自律给我自由——客户经理自我管理
【课程大纲】
一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源
二、银行理财业务发展前景
1、国际上银行理财业务发展现状
2、我国银行理财业务发展现状
3、我国银行理财业务的特点
同业竞争激烈
银行支行内普遍欠缺全员营销文化
理财人员缺乏业绩增长的持续力
缺乏系统化的营销管理
过度依赖固定收益类理财产品
4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财
压力导致必须保持与时俱进
银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构
国民认知导致银行仍是主要私人理财途径
5、银行理财产品阶段与分析
银行理财产品出现的背景
银行理财产品的主要投向
基础市场(股票/债券/非标)波动对理财产品的影响
大小银行理财产品发展的不同策略
典型的他行理财产品解读与分析
6、P2P和信托产品解读与分析
融资渠道不畅催生P2P
野蛮生长中的风险问题
加强监管后P2P的未来走向
经济疲软引发信托违约危机
7、互联网金融发展的现状与分析
三、成功人士都有良好的习惯
四、压力管理
1、认识压力
2、如何面对压力
3、实际案例介绍
五、目标管理
1、如何制定目标
2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率
3、有系统的做好计划与记录
六、时间管理
1、时间管理意义
2、理财经理时间管理举例
3、制定自己的管理计划
七、情绪管理
1、认识自己的情绪
2、情绪管理的方式和方法
3、“损者三友”和“益者三友”
第五课:优秀理财经理的评价标准——基金业务实操
【课程大纲】
一、认识周期轮动
1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点
2、不同阶段策略简述
二、牛市初期营销策略:推动非基金客户转化
1、判断牛市初期的经验标准
2、理财产品客户的转化策略
3、如何说服客户投资基金而非股票
三、牛市中后期营销策略:“多量低仓”
1、判断牛市中后期的经验标准
2、如何说服客户控制仓位
3、恒定混合法锁定收益
四、熊市营销策略:亏损客户盘活与基金健诊
1、熊市判断的经验标准
2、刚买入即亏损客户的维护策略
 态度比技巧更重要
 引导客户的关注点
 客观分析客户持有基金特征
 根据整体资产配置做出建议
3、早期套牢客户盘活
 如何应对早期套牢客户的抱怨
 面对基金深套客户做需认识到的观点
 根据市场情况做出是否调仓的建议
4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户
五、震荡市营销策略:基金定投
1、定投是最安全的基金投资方式
2、如何向高净值客户客户推荐定投
3、定投如何与资产配置结合
六、理财产品客户转化的机会和难点
1、理财产品客户转化的机会
2、理财产品客户转化的难点
 客户已经习惯保本的确定性
 收益率能带来足够的满足感
 基金的不确定性缺乏安全感
七、基金销售技巧
1、挖掘客户内心需求
2、产品介绍及辅助工具使用
3、客户常见异议处理
4、售后服务要
5、长期追踪
关注净值及时反馈 
关注市场动态
报喜又报忧,止盈止损只给建议不提要求
保持追踪频率
八、技术分析简述
第六课:市场新宠你懂么——保险业务实操
【课程大纲】
一、从趸交保险到期交保险的转变
1、监管要求转变的背景和原因
2、现阶段全国保险销售的实际情况
3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比
4、销售期交保险需要具备的观念
二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术
三、期交保险目标客户群筛选
1、网点存量客户
理财产品型客户
基金亏损型客户
大额活期型客户
其他类型客户
2、存量客户的接触与邀约技巧
短信微信设计
电话邀约
情景演练与示范
四、期交保险的精准营销面谈
1、客户面谈前准备
保险公司为辅、理财经理为主
营销工具准备
随时情景演练
2、如何针对不同类型客户切入保险
理财到期客户切入
基金客户切入
一般客户社保切入
提高件均保费的促成技巧与方法
与客户一对一面谈时要掌握的技巧
3、营销促成后注意事项
积极沟通
犹豫期面谈
五、期交保险精准维护
1、如何对客户进行保险观念的持续教育
如何收集与保险相关的信息并制作资料
如何对客户进行批量推送
如何持续追踪客户的满意度
2、犹豫期常见问题处理
家人不同意
有更好的产品
被骗了
3、续期常见问题处理
不赚钱
不能满足不时之需
第三章:挑战式营销
【章节背景】
在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后,理财经理如过想有更高层次的提升,必须磨炼自己,提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求,并积累经验和人气。挑战更高的营销策略和销售技巧要求,才能成为出类拔萃的理财明星。
第七课:挑战,一切皆有可能——挑战式销售
【课程大纲】
一、“解决方案式销售”的演变过程
1、解决方案式销售对客户的影响
2、优秀和普通营销人员的差距
二、挑战者的实现方式
1、销售人员的五种类型
2、绝对赢家与绝对输家两极分化
3、挑战式销售模式的基本原则
4、挑战式销售模式的实施
三、如何让销售方案与众不同
1、“如何销售”比“销售什么”更重要
2、只有“专业指导”才能带来收益
3、销售方案六步骤
四、如何与客户产生强烈共鸣
1、赢得广泛支持的主要技巧
2、理财经理与客户方关系解读
3、对控制能力的三大误解
4、如何提高理财经理的控制力
五、挑战式销售中的理财经理
1、发挥辅导能力,提升现有水平
2、发挥创新能力,应对未知挑战
第八课:只要思想不滑坡,办法总比困难多——营销模式选择及应用
【课程大纲】
一、FABE销售模式
1、FABE简介
2、FABE实战演练
二、SPIN销售模式
1、SPIN简介
2、SPIN的问题设计及产品特点选择
3、SPIN的实战应用
4、SPIN模式的效果评估和追踪
三、策略附加值销售模式
1、策略附加值的重要意义
2、策略附加值九大策略
造势超越策略
优势进攻策略
资源锁定策略
顺势更近策略
借势超越策略
等势对抗策略
略势自卫策略
造势引导策略
并联定位策略
3、策略附加值的产品选择和对接
四、改变思维序列销售模式
1、思维序列的意义
2、改变思维序列的方法
五、通关演练各种产品及销售模式选择
第八课:基金究竟是什么鬼?——基金进阶销售
【课程大纲】
一、基金的选择和转换
1、基金的特性和选择方法
2、给合适的客户配置合适的产品
3、基金的购买和转化把握
二、技术分析技巧
1、趋势原理
2、波浪原理
3、江恩理论
4、日本蜡烛图原理
5、移动平均线
6、各种指标
三、关于基金的注意事项
1、活用三方公司
2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区
3、资产配置的最佳组合模式
4、基金定投的意义及选择方法
第九课:土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧
【课程大纲】
一、私人银行客户的信息获取
1、爬虫技术
2、拼接想象
二、私人银行客户的特质分析
1、私人银行客户的行为分析
2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别
3、国内外高净值客户的心理、行为差异
4、不同行业的高净值客户分析
三、私人银行客户的维护技巧
1、如何接近私银客户
2、如何给私银客户提供更多的价值
3、如何给私银客户介绍产品
四、私银客户营销实战案例分析

理财课程培训


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