[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设

 
讲师:刘成熙 浏览次数:27

课程描述INTRODUCTION

理赔谈判技巧与风控管理培训提升

· 其他人员

培训讲师:刘成熙
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

理赔谈判技巧与风控管理培训提升

前言:
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判与沟通技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,理赔,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。

课程设置的目标:
判断货运运输损失的真实性及损失价值,按照理赔标准与客户协商理赔金额,完成赔付
对于有媒体曝光、堵门等风险的理赔案件,连同公共事务共同管控理赔风险
提升重大、疑难理赔案件解决能力,有效解决问题
提升风险控制能力,妥善化解控制理赔风险
提升情绪管控及引导、矛盾妥善化解、谈判技巧提升、风险切实管控
了解理赔谈判的基本理论与架构;如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配;通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱;掌握高效谈判各阶段的技巧与模式
掌握谈判的沟通技巧;透过案例分析与演练落实学习效果
课程时数:2天12小时(9:00-12:00;13:30-16:30)

授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合
学员对象:快递行业 理赔人员 或其他行业需要理赔的

课程大纲: 
模块一:理赔风控管理技巧
第一单元:情绪管控及引导
1、EQ情商的四个方面
自我意识,了解自己的情绪
自我管理,控制自己的情绪
社会意识,了解别人的情绪
关系管理,影响别人的情绪

2、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法
开放式问题发泄情感 
复述问题表示理解
提供方案给予帮助
达成处理协议
检查协议的执行
始终使客户处在受控状态(受理时间和过程感知)

3、处理理赔客户的原则与步骤
理赔处理的心态调整和定位
萌芽控制-接待理赔客户的技巧
了解理赔客户的需求及诉求
与理赔客户达成协议的技巧
提升正面价值,延长客户的满足感

第二单元:矛盾妥善化解技巧
1、矛盾妥善化解与问题的逻辑
问题事实界定
问题原因分析
问题结论说明
问题方案呈现

第三单元:风险评估与控制技巧
1、企业危机与风险意识
识别危机信号
风险评估
危机通告系统 
构建企业危机的侦侧系统 
2、风险评估
主要营运风险
交易风险
出口管制及贸易风险
供货商风险
人事风险
媒体曝光风险
法律诉讼风险

3、风险评估与控制5大步骤 (参考范例)
步骤1:基本资料收集
步骤2:风险辨识
步骤3:风险分析
步骤4:策略选用
步骤5:风险提报
4、危机传播与危机处理
如何与媒体建立关系
对外发言与媒体建立
与利害关系人之互动
企业危机沟通成功案例说明
企业危机沟通失败案例说明
5、危机公关与危机处理
危机处理上的公关技巧
宣传技巧及应用
游说技巧及应用
谈判技巧及应用
沟通技巧及应用

模块二:理赔谈判技巧
第一单元:何谓理赔谈判
1、科学理论与实际变数的融合
2、谈判技巧是一种应用的工具
3、谈判发生的要件分析
4、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
5、正确解读理赔谈判
第二单元:高效谈判的模型分析
1、高效谈判的特点 
2、风险与利益的均衡   
3、高效谈判的形式——契约
4、高效谈判的标的(理赔的标的等)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目

5、高效谈判的议题(依实际状况解析)-实战案例演练
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
6、高效谈判的分类基准——优势,劣势或均势
7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 

第三单元:谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤 
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略
实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,定制谈判策略

第四单元:谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局 
谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
谈判的对象   
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别 
谈判中的观众 
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面 
协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构   
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益 
隐藏性需求
谈判的结构与细节  
实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,设定谈判的议题

第五单元:谈判的准备阶段
1.确定谈判的目标
2.正确的谈判心态.
3.谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程
实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,如何做谈判准备工作

第六单元:谈判的沟通技巧
1、经营你自己
突显自我魅力 
强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式 
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维 
长期合作的要素—相对的双赢
3、信息再收集—观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判节奏
实战案例演练:全景案例-角色扮演,如何与理赔客户谈判,争取最佳资源

第七单元:谈判的提案与交易技巧应用
1、谈判提案技巧
提案的功能
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
2、谈判的交易阶段
报盘的原则与技巧
报盘的误区
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
识别与打破谈判中的困境
结束的时机与方式
避免谈判后的蚕食
草拟与签署
实战案例演练:全景案例-如何回应和提案,确定理赔方案,以及如何双赢让步

理赔谈判技巧与风控管理培训提升

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/29392.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
刘成熙
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见

预约1小时微咨询式培训