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中国企业培训讲师

营销博弈与商务谈判

讲师:黄鑫亮 浏览次数:89

课程描述INTRODUCTION

商务沟通谈判培训

· 销售经理· 营销副总· 区域经理· 营销总监· 市场经理

培训讲师:黄鑫亮
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务沟通谈判培训

课程背景:
营销体系中,最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在营销的全过程,从拜访到营销推广,异议处理,促成成交,合同签订,商务议价,等等环节,都呈现出他的作用。
对于营销人员来讲,商务谈判的能力的欠缺,直接导致的结果,就是整个营销过程不断的失利。
在营销前期,客户沟通对接的过程中,无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。
在异议处理过程,与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。
在促成成交的过程,与客户的博弈过程中,很容易无形抬高用户的期望值,影响到营销的最后收益。
在合同签订的过程,极为容易为了成交和交易,付出更多的代价。
在商务议价的过程中,无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格,失去良好的价值和价格优势。
通过顾问式销售的五个关键环节,进行营销博弈,解决在营销过程中的谈判问题。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销人员,营销主管,营销经理

课程大纲:
 

第一讲:博弈布局:营销前奏以及营销的准备
导入:【案例讨论】:海上的故事
【案例延伸】:
1、没有色彩的客户,
2、客户的反面是博弈的最佳切入点
3、博弈三要素:信息收集,资源交换,筹码竞争
顾问式第一步:发现商机(营销推广)
一、目标客户甄选“MAN”原则的运用
【模拟练习】:接触客户黄金话题引入
图表:MAN原则的顺序判别
二、目标客户接触(博弈布局)
时机:如何把握不同时机下的迅速切入
【情景案例】:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
【情景案例】:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
【情景案例】:目标客户的切入手段。
三、发现商机的渠道和路径MECE
1、商机发现的多元渠道
2、商机发现路径图
四、用户信息收集:
1、有效信息的收集:收集的对象与路径
2、有效信息的收集:收集的方向与分析
3、有效信息的收集:收集的资料的甄别方式
4、有效信息的收集:信息策略地图描绘
顾问式销售第二步:明确商机(拜访销售)
一、明确商机(决策依据提供)
1、验证商机
2、精准商机
3、商机评估
1)是否真实
钱+时间+人=真实
2)能否参与
3)参与优势
4)是否值得
【案例分享】:中船总“十二五”项目应标
二、需求三层级(引导用户痛点)
【案例导入】:乍得共和国之旅
1、了解客户需求
1)主观判断
2)抛问题
3)引导技术
4)需求主导价格
2、挖掘客户需求
1)辨别显性和隐性需求的不同
2)发现需求的真实背后原因
【案例分析】:某呼叫中心的项目数据
3、创造客户需求
【经典案例】:船运企业的买回卖去
【经典案例】:车友卡的无车销售
【经典案例】:同类产品,不同部门的功能与关注不同
三、如何挖掘潜在客户的需求
【案例分析】:三个街边小贩营销经
1、挖掘潜在客户需求的SPIN法
【案例分析】:咋的共和国
四、需求挖掘提问技巧分解
第一步-询问现状问题的技巧和话术
第二步-问题询问的技巧和话术
第三步-SPIN法的关键环节:引出暗示问题
【案例分析】:15万美金与100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机:痛苦加大法
第四步-需求满足询问
五、实战训练
模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的效益点提炼
顾问式销售第三步:方案设计(异议处理与促成成交)
一、客户采购决策分析
1、采购角色分析
1)角色身份
2)角色态度
2、适应能力分析
3、交往关系分析
4、职位和影响力
5、组织关系富图
6、各类决策流程
二、产品差异化分析
1、确定差异化目标
1)三项价值+二项成本
2、客户价值全景图
3、价值影响满意度和忠诚度
4、差异化战术五要素
1)产品:交易收获
2)关系:交易感知
3)服务:交易享受
4)渠道:交易接触
5)价格:交易付出
5、方案呈现增值降本:“第九区”
1)五大增值战术
2)四大降本战术
6、攻守25式
1)点面之争
2)价值之争
3)方式之争
4)体现之争
三、博弈策略分析
矛与盾
1、进攻手段:正面
【案例分享】:某招投标过程的正面强势进攻
2、进攻手段:侧面
【案例分享】:国际知名咨询公司过招,某招投标的侧面迂回。
3、进攻手段:市场分割
【案例分享】:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
4、防守手段:坚守阵地
【案例分享】:提出标准和抬高门槛
5、防守手段:拖延战术
【案例分享】:未来值得期待
四、产品呈现的工具和方法
1、产品呈现的结构化
四化原则
2、产品呈现的阐述方式
简洁的“三句半”
顾问式销售第四步:合同签订
一、方案书的结构思路
1、需求分析
满足不同需求部门的同样需求
2、价值创新
满足指标的价值分析
3、方案说明
金字塔原理的充分利用
案例:组织一次烧烤活动
二、商务竞争和谈判
1、商务竞争的五大误区
2、商务谈判的十大战术
【视频案例】:周先生的卖房之旅
【案例分享】:佛寺前的手镯
【案例分享】:瑞丽的那翡翠
三、博弈与竞争:
【互动游戏】:尽可能多赢
【游戏延伸】:共赢:新营销竞争的变化,决定未来的谈判依托共赢为共同目标,让客户觉得赢。
【游戏延伸】:信任:试探信任,退后一步,掌握筹码
【游戏延伸】:信任:寻找潜在合作伙伴,辨别搅局者
【游戏延伸】:信息:扰乱市场,发布虚假广告
【游戏延伸】:信息:派出间谍,收集市场竞争状况
【游戏延伸】:信息:掌握市场变化,为谈判作预案
【游戏延伸】:信息:建立信息甄别系统和要素
【游戏延伸】:分工:团队作战角色分配
【游戏延伸】:分工:团队作战角色协同
【游戏延伸】:合作:寻找市场潜在合作伙伴
【游戏延伸】:合作:寻找有可交换意愿的合作伙伴
【游戏延伸】:合作:寻找资源的交换以及信息的交换
【游戏延伸】:资源:尽可能改变策略,掌握足够多的资源
【游戏延伸】:资源:资源的种类以及得到的方式和渠道。
【游戏延伸】:资源:当谈判到最后阶段,充分利用资源进行交换,获取最大利益
【游戏延伸】:筹码:通过退让,手段变化,信息收集,拥有尽可能多的筹码。
【游戏总结】:以共赢为共同目标,让客户感觉赢,以信任为基础,退让部分利益,获取谈判的空间,寻找更加合适的选择方案,通过市场信息的不断收集,以及信息的不断甄别,通过团队形成内部协同分工,统计市场情况,信息收集,外交交流,信息散步,扰乱市场,谈判一系列手段,获取合作伙伴以及合作机会,寻找可交换的机会,进行资源置换,进行利益再分配,在谈判未进行到最后关头,保持增加尽可能多的筹码。
【互动游戏】:报价
【游戏延伸】:占据主动优势,以势逼人
【游戏延伸】:保持信息的收集工作,以决定投入的成本和策略。
【游戏延伸】:占据优势之后,通过喊价扰乱市场
【游戏延伸】:炒作市场,当辨别自身已有损失,通过抬高报价,提高竞争对手入门门槛,增加对方损失
【游戏延伸】:报价的价值与价格的互换以及交换
【视频教学】:报价十大策略
顾问式销售第五步:实施再赢
一、客户决策心理分析
1、视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
2、客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
二、拒绝应对--对业务功能产生疑虑的客户应对
【乒乓对话】:应对客户显性拒绝的方法
【实战训练】:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝应对--对价格产生疑虑的客户应对
1、四种价格表达法的技巧和话术
2、同样的话的八种表达方式
【情景演练】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
四、缔结成交
1、如何捕捉缔结时机
2、缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
【模拟练习】:缔结技巧的训练
五、售后维系
1、如何促进二次开发,提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、行动策略与NBA

商务沟通谈判培训


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开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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