[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

筹码致胜的双赢采购谈判艺术

 
讲师:申明江 浏览次数:47

课程描述INTRODUCTION

采购员谈判技巧

· 采购专员

培训讲师:申明江
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

采购员谈判技巧

课程背景:
当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

课程收益:
※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
※获得更低的采购成本、更好的合作关系

培训课时:2天,6小时/天
授课风格:深入浅出,理论联系实际,激情具感染力
培训方式:互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
课室要求:分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A4纸(组数*8张)、备用笔记本电脑
培训对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程大纲

第一讲:破译谈判本质—筹码的较量
案例导入:谈判普通性及通用性

一、引导:谈判是什么?
1. 实质一:视频讨论--《孔子》(180秒)
2. 实质二:视频讨论--《建国大业》(120秒)
3. 实质三:视频解析:《新亮剑》(420秒)
4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
二、引导:谈判不是什么?--我不是教你诈
1. 误区一:谈判是“诈”视频解析:《鬼谷子》捭阖之说
2. 误区二:谈判是变魔术案例:伊莱克斯VSEMS
3. 误区三:谈判是五五分案例:用数据模拟
4. 误区四:谈判是耍嘴皮
5. 误区五:不是所有谈判都有价值要点:三不谈政策
三、谈判路线图
1. 项目角度(准备—谈判—总结)
2. 运用角度(开场—中场—终场)
3. 策略角度(布局—守局—破局)言火火视频分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题:布局设计每一个障碍要有柱子取消障碍要有回报
四、谈判的两种策略及理论基础
1. 策略一:分配式/立场型
2. 策略二:整合式/原则型
游戏:赢更多一点
案例:狭路相适的车辆,谁让?

第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
一、“问”
1. “问”之好处
2. “问”之种类与应用时机案例:2008年货代公司融资事件
3. “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》(600秒)
案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
二、“听”
1. “听”力测试:商场打烊了
2. “听”之好处(关键:听出对方语言模式)
3. “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
4. “听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
应用案例:2008年著书请首长写序
案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
三、“观”
1. “观”之原理案例分享:深圳柒颜文化培训的经历
2. “观“之价值故事:画家卖画视频:《别对我撒谎》片段
3. “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
练习:请与坐在你对面的同学互猜血型(120秒)
游戏测试:MLSEF
提升渠道:别对我撒谎FBI微表情培训训练
四、“说”
1. “说”之技巧
视频:《王牌对王牌》片段
(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)
案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事:
1)徐志摩谈恋爱(时间线)
2)马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)
2. “说”之注意事项(关键:讲利弊,不要讲对错)

第一天18:00—21:00:供应链时代沙盘体验游戏

第三讲:谈判的路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具:《谈判准备一览表》
二、正式谈判(开场—中场—终场)
1. 开场谈判七策略
1)策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
2)策略二:永远不要接受第一次报价/还价
3)策略三:学会感到意外/大吃一惊
4)策略四:避免对抗性谈判
5)策略五:不情愿的买家和卖家
6)策略六:钳子策略
7)策略七:谈判资源有效应用
2. 中场谈判七策略
1)策略一:应对没有决定权的对手
2)策略二:服务价值递减原理
3)策略三:绝对不要折中
4)策略四:如何破解僵局
5)策略五:应对困境
6)策略六:应对死胡同
7)策略七:任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
1)策略一:白脸黑脸策略
2)策略二:蚕食策略
3)策略三:让步策略
4)策略四:收回条件
5)策略五:欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具:《谈判总结报告》

第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判10大原则
1. 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
2. 原则二:为什么不要让对方起草合同
3. 原则三:每次都要审读协议有什么好处
4. 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
5. 原则五:成功谈判的关键在于焦点
6. 原则六:装傻为上策
7. 原则七:议题策略:先易后难
8. 原则八:一定要祝贺对方吗
9. 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……
二、化解谈判冲突
1. 途径一:调解与仲裁(方法)
2. 途径二:从“因”导入
3. 途径三:第三方(者)介入的考虑
4. 途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
三、谈判压力点
1. 压力点一:时间压力(三种情况)
2. 压力点二:信息权力
3. 压力点三:随时保持离开的权力
4. 压力点四:先斩后奏
5. 压力点五:热土豆
6. 压力点六:最后期限
7. 压力点七:供应商联盟

第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求(情商智商逆商)
二、谈判工具应用
原理:谈判中的力量来自于数据量化
1. 财务工具:
1)杜邦财务体系分析
2)盈亏平衡点分析
3)现金流分析
4)马尔斯通曲线……
2. 管理工具:
1)ABC分析
2)矩阵分析
3)学习曲线
4)定价方法
5)LSR、WBS
6)甘特图
7)SOP(carrfour)……
3. 信息工具:
1)中经网
2)红盾网
3)德勤中国
4)普华永道……
4. 呈现工具:
1)PPT
2)图片
3)表格
4)EXCEL……
三、学会塑造“势“的力量---营销思想非推销技巧
1. 力量一:合法力
2. 力量二:奖赏力
3. 力量三:强迫力
4. 力量四:敬畏力
5. 力量五:号召力……
课程落地工具:平衡轮、531模型(15-20分钟)
提问与问答

采购员谈判技巧


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/29162.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:筹码致胜的双赢采购谈判艺术

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
申明江
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见

预约1小时微咨询式培训