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中国企业培训讲师

宽带及家庭融合业务发展战训营

讲师:曾子熙 浏览次数:250

课程描述INTRODUCTION

宽带及家庭融合业务发展战训营

· 一线员工· 人事总监· 人事经理

培训讲师:曾子熙
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

宽带及家庭融合业务发展战训营


课程背景:
智慧家庭被视为下一个“蓝海”市场。根据IMS Research的统计,2017年中国家庭互联网市场规模将超过6300亿元。对于运营商来说,智慧家庭是在传统移动通信和固网宽带的基础上,打造开放平台,整合各类家庭业务应用,既是面向家庭用户的产品和资费体系,也是一种全新的商业模式,是运营商全业务的集中体现。在智慧家庭蓬勃发展的背景下,运营商纷纷推出自己的家庭业务品牌。
智慧家庭是运营商未来五年收入增长的重点,家庭市场已成为各大运营商争夺的焦点,以融合为基础的套餐推广(4G、宽带、家庭融合业务),成为抢夺家庭市场的重要武器。营业厅是宽带及家庭融合业务抢单的最佳阵地,如何更好开拓宽带及家庭业务融合发展获得用户,成为各大运营商的都必须面对的问题。
课程目标:
一、    学会4G时代,宽带及家庭市场的竞争策略分析
二、    掌握家庭宽带产品融合营销策略与创新
三、    精炼家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧
四、    服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展
五、    通过情景演练-分组研讨+现场演练+总结点评+输出解决方案,等授课方式,全面提升一线人员的宽带及家庭融合业务营销能力。
课程特色及方式:
一、    体验活动导入,身心感受创新,原理深入讲解
二、    思维碰撞分享,互动学习参与,迷你案例研讨
三、    小组观点竞赛,聚焦中心主题,付诸行动实践
学员对象:一线人员(营业员、社区经理,家宽专员,渠道经理等)
讲师风格:
一、    讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
二、    讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
三、    课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
四、    理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
五、    透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
六、    由实际演练中得到随学即用的效果。
授课时数:2天12小时(9:00-12:00;13:30-16:30)
推荐讲师:曾子熙老师,澳大利亚南澳大学工商管理硕士MBA
课程大纲
第一单元:4G时代的宽带及家庭市场的竞争策略分析
一、    革新思维-用创新思维看待市场
二、    移动互联网时代-唯一的突破-业务融合与创新
    以客户为中心
    全渠道一直体验
    家庭业务场景应用
    产品参与感
    智慧家庭布局与创新
三、    4G时代竞争环境分析-4G时代运营商的角色定位、机遇与挑战
四、    4G竞争元年的三家运营商经营得失分析
五、    4G时代宽带及家庭市场竞争策略分析
    “以宽带移”的策略VS“以移带宽”策略分析
    移动大举进军宽带
    “以移带宽”的中国移动家庭融合业务
    三大运营商智慧家庭布局
六、    家庭宽带及融合业务竞争对一线营销管理者的基本素养
实战演练:影响我们业务推进的痛点,难点,问题点,主要有那些?
第二单元:家庭宽带产品融合营销策略与创新
一、    市场营销的本质
    如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品
    市场竞争的发展与消费观念的变化,必然促使企业营销方式的转变
二、    全方位营销管理
    4P4C4R(从营销导向到服务导向)
    客户让渡价值=客户价值-客户成本
三、    问题就是机会
    产品及服务同质化严重;
    差异化经营及品牌力缺失;
    焦点多集中在提高客户价值上,忽略了客户成本的降低;
    竞争加剧,对服务体系建设日益重视
四、    客户与潜在客户
    谁是公司当前的客户
    客户为什么购买你的产品或服务(提供价值)
    客户是如何做出选择的
    谁是你的潜在客户
实战演练:思考与讨论,以上问题,小组呈现
五、    基于数据分析的宽带市场细分与客户需求
    家庭目标用户识别分析技巧
    用户家庭归属识别技巧
    家庭类型识别技巧
    家庭宽带需求识别技巧
    家庭融合业务需求识别技巧
    家庭目标用户优先级划分技巧
实战演练分析:如何根据数据分析制定精准客户需求卡
六、    宽带用户规模拓展策略与营销技巧
    宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析
    宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销
    宽带规模拓展的方法:主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢
    深度KUN绑策略实施“以一为主、综合KUN绑”融合KUN绑
    宽带发展的制胜法宝-找准目标用户,实施顾问式营销技巧和精准服务
    宽带客户需求引导与反抢策略
    宽带营销方式选择与拓展线上技巧
    社群圈子营销
    找到关键标杆人物-引入社群
    及时优惠发送
    宽带营销方式选择与拓展线下驻点营销
     集团驻点营销
    社区驻点营销
    扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排
实战演练分析:如何做线上和线下拓展,并给出解决方案
七、    宽带、家庭及融合业务融合营销策略
    各运营商对家庭客户群的融合策略
    产品融合:基于家庭客户的需求与融合策略,绑定式
    渠道融合:多渠道协同营销,异业合作
    传播融合:全业务的传播融合策略(案例)
    服务融合:服务融合策略、定义及关键要
    转介融合:如何做好转介绍融合宣传
实战演练案例分析:根据案例情境,结合客户家庭需求,推荐符合客户需求的融合业务
八、    行动学习解决方案-如何应用互联网思维做业务融合营销创新的框架
    搜寻-我们如何找到创新的机会-痛点分析,需求挖掘
    选择-我们要做什么?为什么要这样做-价值选择,价值判断
    实施-如何实现创新-如何提供价值
    获取-我们如何获得利益,为客户创造价值
实战演练-输出综合业务解决方案 
第三单元:家庭宽带产品融合-顾问式营销实战技巧
一、    获得客户的信任与方法
二、    产品卖点提炼- USP工具使用
三、    宽带细分市场“产品—客户—卖点”分析
四、    SPIN提问法的应用
五、    如何发掘需求的技巧
    客户的需求层面分析
    客户潜在需求
    倾听的重要性与选择性 
    化隐藏性需求为明确需求 
    运用总结技巧引导解决方案 
六、    解决方案提供与认可                       
      FAB话术的制作及运用 
    介绍解决方法的五个步骤 
    如何准备产品展示的技巧
    特性与利益的关联
    将产品特性转换成利益
七、    第三方证实利益
    让产品说话:产品现场演示
    顾问式营销流程总结(USP竞争分析-SPIN顾问式问话-FABE)
课堂练习:结合客户需求,将家庭产品融合做客户化呈现
八、    异议处理“4原则
    对异议进行预测和准备 
    仔细倾听客户的异议 
    选择恰当时机答复异议 
    以微笑应对客户的异议 
案例练习:如何面对如下客户对宽带产品的异议与疑虑?
第四单元:服务营销与体验营销助力宽带及家庭融合业务发展
一、    课堂研讨:家庭宽带客户服务流程-全流程体验
二、    服务营销-客户服务关键时刻MOT
    「服务」是什么? 什么是「服务」?
    什么是服务营销
    如何在服务中迁入营销产品
    如何掌握客户服务的关键时刻MOT-关键点服务
三、    家庭宽带产品融合业务客户的服务需求分析
    分析竞争对手提供的服务
    分析目前客户服务的期望
    分析客户希望提供的服务
四、    制定创新的客户服务形式
五、    制定新的高端客户服务形式
    人性化的
    超值期望的
    增值服务
六、    利用客户营销心理学-做服务营销
    心理定势与习惯
    环境与暗示
    动机与激励
    从众与领导
案例练习:如何抓住与客户接触的主要触点,导入宽带及家庭融会业务营销?
七、    体验式营销的基础
    感官(Sense) 
    情感(Feel) 
    思考(Think) 
    行动(Act) 
    关联(Relate)
八、    体验式营销的构成要素-做宽带及家庭业务融合发展
    设施
    产品
    服务
    互动过程
九、    如何运用
    体验是创造感受与经验
    设计体验要素
案例练习:如何设计家庭产品融合业务的体验营销创新方案

宽带及家庭融合业务发展战训营

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/28490.html

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开户行:中国银行上海市长寿支行
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