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中国企业培训讲师

《把握“两票制”新形势,提升商务招商洽谈能力改善业绩》-北京讲师

讲师:岳峰 浏览次数:314

课程描述INTRODUCTION

商务招商培训

· 营销副总· 销售经理· 区域经理· 市场经理

培训讲师:岳峰
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务招商培训

第一单元:当前医药政策对医药招商企业的影响(3小时)
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响
“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对
医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响
新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响
代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)
新形势下代理商的心态与代理转型升级
新形势下代理商市场推广模式的转型建议与临床安全操作
新形势下药企招商后的代理商管理新趋势
新形式对医药企业营销人员素质新要求及心态重塑

第二单元:医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务(5小时)
新代理商选择标准与渠道分析
什么情况适合放到省总代?利弊点分析?条件?期限约定?
什么情况下适合选择性分销或密集型分销?
渠道宽度深度问题
根据目前产品特点,如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构设计(医药公司)
代理商的再评估,重组,增加与撤换技巧
渠道商的培育与“消藩”并举
什么情况下适合从代理商处收回市场?
如何收回、过度代理商的医院?
代理商的管理准则和管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导代理商团队做好自我管理,完成销售指标
代理商代表的培训、协访、辅导
如何引导代理商做好“收益管理”
如何引导代理商能同我们一起推广产品
如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖?
代理商的“定性定量”考核
做好售后服务—赢得长期回报
个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现(诚信、速度、守时、客户**、协作)
如何与代理商建立长期稳定的关系,采取何种激励方式
小组讨论:

第三单元:如何成功说服代理商代理我们的产品的洽谈技巧(3小时)
判断大客户沟通风格的标准
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
如何与代理商更顺畅沟通
在“新医改”形势下,代理商在想什么(困惑、心理分析)
代理商喜欢什么样的招商人员
代理商喜欢接什么样的说服内容
如何快速成长为优秀的商务游说者?
如何**双赢谈判达成代理协议:
洽谈过程解析:
1、洽谈准备:为自己准备;为对方准备;
2、洽谈策略
3、如何洽谈
4、如何达成协议
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解代理商在价格上的杀价
医药企业可以谈判的价码有哪些?
代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析
代理协议要项与约束性条款的制定
小组讨论

第四单元:如何引导代理商做好学术推广活动(1.5小时)
反商业贿赂形势下的临床安全操作建议
学术推广中厂家与代理商的分工合作
学术推广形象的树立:公司/产品/代表/活动
不良反应风险的防范、控制与危机处理方案
学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行
学术推广的几种形式与开展方法
如何做好中药注射剂学术科内会?

第五单元:医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量(1.5小时)
对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
(联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等)
如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量
(提成与奖金的设计技巧指导,推广质量,医生处方的推动力与反对力)
如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩
(SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥)
“两限”制度对销售业绩提升的贡献

第六单元:现场提问与交流互动(0.5小时)

课程适合对象:医药招商专员、主管经理和招商后勤服务人员。

商务招商培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/28103.html

已开课时间Have start time

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    本课程名称:《把握“两票制”新形势,提升商务招商洽谈能力改善业绩》-北京讲师

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开户行:中国银行上海市长寿支行
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岳峰
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