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中国企业培训讲师

基金健诊实战训练-深圳讲师

 
讲师:袁楚然 浏览次数:92

课程描述INTRODUCTION

深圳基金健诊培训

1、使理财经理掌握基金健诊的三大原理和四步基本流程; 2、掌握“基金健诊四步曲”,准确挖掘客户需求; 3、掌握各种基金的特点和配置方法; 4、通过基金健诊方式提高基金销量; 5、通过基金健诊专场客户活动策划达到批量配置基金的目的; 6、帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同,提高队伍稳定性。

· 财务主管· 财务总监

培训讲师:袁楚然
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

深圳基金健诊培训
基金健诊实战训练
课程背景:
  银行基金越来越不好卖了!越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;基金产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命,好不容易营销新客户认可了基金产品,客户又很有可能为了更低廉的手续费选择其他网络销售渠道.更有金融机构为了抢客户选择直接减免认购手续费.
  袁老师经合自身多年的零售银行从业经历,总结出完整的基金销售方法及营销技巧,帮助理财经理树立专业形象从药店伙计变身为老中医、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性,降低市场风险,增加客户与理财经理的粘度,降底客户流失率。
课程收益:
1、使理财经理掌握基金健诊的三大原理和四步基本流程;
2、掌握“基金健诊四步曲”,准确挖掘客户需求;
3、掌握各种基金的特点和配置方法;
4、通过基金健诊方式提高基金销量;
5、通过基金健诊专场客户活动策划达到批量配置基金的目的;
6、帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同,提高队伍稳定性。
课程大纲
第一讲:为什么要做基金健诊
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1、大资管时代己经到来
互动交流:基金为什么越来越难卖?
2、其它金融机构在基金营销市场的优势和劣势
1)券商
2)基金公司
3)第三方理财平台
3、银行在基金营销市场的优势和劣势
案例:招商银行基金营销模式的发展历程
二、客户利益的回归需要
案例:为什么客户说“我不需要理财经理,基金我在网上买就好了”?
三、队伍培养的自勉需要
详解:低段位理财经理和高段位理财经理
第二讲:什么是基金健诊
一、经济周期与美林投资时钟
二、静态资产配置与动态资产配置
1、两者的区别
2、动态资产配置的必要条件
1)统一、稳定、相对科学的方法论
2)兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
三、基金健诊的基本思路
1、基本流程:
1)问诊
2)把脉
3)讲思路
4)开药方
互动讨论:医生是怎么做营销的?
第三讲:单一基金解读(如何快速做好基金检视)
小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
?这支基金怎么样?----三句话简单专业讲清楚
第一句:分析基金短、中期业绩
第二句:分析基金涨跌市风格
第三句:分析基金投资风格
二、有诊断才有发现,有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
2、基金产品“四性”
三、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
第四讲:多支基金比较(基金健诊四部曲)
第五讲:去哪儿找基金健诊目标客户
一、行内基金持仓客户
1、行内批量化健诊调仓目标客户提取
①、提取支行客户基金持仓的总量数据;
②、通过对持仓数据的分析,结合专业基金评价,挑选持仓量较大,业绩预期较差的基金作为健诊调仓的目标产品;
③、筛选持有待调仓基金的目标客户;
二、电话外呼技巧
1、如何无风险的邀约到客户
1)打给谁?
2)打多少?
3)怎么打?
2、客户的四种性格类型
1)老鹰
2)孔雀
3)猫头鹰
4)鸽子
三、客户面访技巧
互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理
案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?
1、行内单一客户的个性化健诊
通过KYC了解单一客户的健诊需求,并针对单一客户所持有的基金,开展个性化健诊;
案例:单一基金健诊案例
2、行外基金持仓客户
针对随机销售过程中所初识的行外客户,可通过规范化的KYC流程,了解客户行外持有基金的情况,并针对性的邀约开展健诊工作;
案例:炒波段的基金投资者
3、客户转介客户
邀约接受过我行基金健诊调仓服务,且对调仓效果表示满意的客户为我们转介客户,是获取目标客户的重要途径。
案例:通过一个客户转介绍带来6000万基金认购
第六讲:如何利用基金健诊促成基金销售
一、客户心态分析:
1、如何应对套牢客户“一招被蛇咬十年怕井绳”的心理?
2、如何消弱炒股客户抵触心理
案例:股市掘金----三方存管客户转化为千万基金销售大单
二、打开客户心结:
以KYC方式切入健诊调仓邀约的路径指引(可参见资产配置销售流程课件):
1问投资经验
2问投资效果
3问对投资的主观看法、满意度与未来投资效果预期(如客户在行外持有基金,要询问对同业服务的满意度)
4问后续的投资打算
三、现场演练及点评
1、基金销售注意事项
2、基金销售异议处理九宫格
(工具提供:产品销售话术模板)
分组演练:每组安排一个代表演示一项异议处理,现场演练及点评
3、微信管户九大注意事项
(工具提供:微信营销模板)
分组演练:就目前最重要的基金产品编辑微信内容,现场演练及点评
第七讲:售后跟踪做什么?怎么做?
一、记录,是后续跟踪的依据
1、售后跟踪是提高基金健诊调仓工作成功率的重要环节
2、做好客户的基金调仓台账,定期回顾并结合市场形势,及时向客户提供调整建议
3、逐步培养基金交易客户
案例:基金止赢带来忠诚客户
二、净值查询,是后续跟踪的基础
1、基金售后要维护,跟踪净值是基础。
2、两种方法,一分钟解决问题!
第八讲:基金健诊专场客户活动策划
分组讨论:什么样的客户活动更受欢迎
一、八大活动客户类型案例学习
二、理财沙龙组织的“四大注意”
三、客户活动技巧
1、客户陪谈模块
2、客户沙龙模块
1)事前:带着营销目的做活动
2)事中:树立专业形象
3)事后:做好跟踪及时落单
现场演练及点评
课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖
深圳基金健诊培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/27850.html

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