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中国企业培训讲师

采购谈判实战技术-上海培训师

 
讲师:郭涛 浏览次数:203

课程描述INTRODUCTION

采购谈判 上海培训

· 采购专员· 采购工程师

培训讲师:郭涛
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

采购谈判 上海培训

课程背景    
谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
授课对象    供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师、采购专员 
课程价值
    了解采购降价三阶段的内容
    掌握采购谈判的时机与八大要素
    掌握采购谈判的重点内容—筹码
    掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法
    掌握采购谈判规划的具体内容,实施工具与方法
    掌握采购谈判实施阶段的具体内容,实施工具与方法
    掌握采购谈判议价技巧的具体内容与实施方法
    掌握采购谈判策略的具体内容与工具方法
课程特色    课程基点:基于成年学员习惯设计
课程定位:实战,实效
课程构成:理念+方法+工具
授课方式:50%理论+40%案例讲解演练+10%点评总结
第一讲:采购谈判概论    
一、    采购降本三台阶
    二、    谈判的概念
1、    什么是谈判
2、    谈判的两种类型
案例分析:分柚子
视频案例分析:《对话》栏目
    三、    谈判的PRAM模型
1、    博弈论
2、    公平理论
3、    “黑箱“理论
4、    科学的直觉
案例分析:囚徒困境
    四、    谈判发生的两大条件
1、    如何制造“拉力“
2、    如何制造“推力“
    五、    谈判的八大要素
现场情景模拟:红与黑
    六、谈判的战术分析与运用-筹码/技巧
视频案例分析:大秦帝国片段
第二讲、采购谈判规划    
一、谈判成功的与六大关键点
    二、    谈判失败常见的三大原因
    三、采购谈判规划
1、    做好预测
2、    谈判模式
3、    分析采购现状
    三、供应环境分析
1、    明确己方需求
2、    市场行情分析
3、    市场报价分析
4、    产品价格分析
5、    供应商分类
6、    SWOT优劣分析
7、    挑战目标分析
现场案例演练:SWOT分析
    四、谈判三阶段
1、    合同签署前
2、    主要合同谈判
4、    合同签署后
    五、谈判的两大流程
1.    外部流程
2.    内部流程
视频案例分析:甲午战争片段
第三讲、采购谈判方案制定    
一、    确定目标
1、    必达目标
2、    中等目标
3、    最高目标
案例分析:某企业谈判目标
    二、    采购谈判议程
1、    确定谈判项目/议题
2、    估计对手的排序
3、    确定供应商回应表
案例分析:某企业谈判策略
现场演练:制定谈判策略表
    三、    制定谈判备选方案
1、    方案界限设定
2、    谈判议题的多种组合方案
3、    检验界限的必要性与可行性
现场案例演练:谈判备选方案制定
    四、    制定谈判计划
1、    地点
2、    时间
3、    谈判顺序
4、    供应商报告
案例分析:某企业谈判计划表
    五、    谈判会场布置与模拟谈判
1、    会场布置
2、    模拟谈判
现场案例演练:谈判模拟
    六、    实现利益最大化的谈判模式
1、    问题与目标
2、    形式分析
3、    选择方案/降低风险
4、    采购行动
第三讲:采购谈判实施    一、了解你的对手
案例分享:供应商的感知模型分析
1、    供应商感知模型
2、    了解谈判对手组织/团队
3、了解对手个人谈判风格(欧美/日本/中国人)
---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型
现场案例演练:看看你是属于什么类型人员
4、了解对手的资源与权限
视频案例分析:了解对手
3、    制约谈判的客观环境因素
现场案例演练:你如何设计谈判场景? 
    现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪
    二、阶段一-开局阶段
1、    开局四大策略
2、    开局的技巧运用
现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析:中国式合伙人片段
    三、    阶段二-报价阶段
1、    报价原则
2、    报价时间
3、    欧式与日式报价的区别
案例分析:如此报价
    四、    阶段三-磋商阶段
1、    立场明确
2、    磋商三原则
3、磋商阶段讨价还价技巧
4、磋商阶段杀价技巧
5、磋商阶段让步技巧
6、磋商阶段直接议价与间接议价技巧
7、磋商阶段应对谈判僵局七大技巧
案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议
          龙永图回忆入世谈判
          WTO合同
视频案例分析:大秦帝国片段    
    五、    阶段四-交易阶段
1、确定协议内容
2、签订协议
3、签订协议后总结反省
案例分析:为什么规格单位会错
视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)
    六、如何成为谈判高手
1、谈判高手的三条线一个魂
2、谈判注意事项
3、采购谈判十四大禁忌
现场角色扮演:谈判五阶段模拟
第五讲:采购谈判议价技巧    
一、    谈价前的准备
1、    价格的策略与首要原则
2、    议价前的准备策略
案例分析:某企业产品成本构成
    二、    谈判策略四大方法
1、    买方占优时四大议价技巧
2、    买卖双方势均力敌时议价技巧
3、    买方处于劣势时四大方法
4、    供应商提高价格时两大技巧
现场角色扮演:如何谈
    三、    六大杀价绝招
视频案例分析:辛丑条约片段
    四、    采购谈判沟通技巧
1、沟通定义
2、谈判沟通的四种方式
3、采购谈判沟通的听,说,问,答技巧
视频案例分析:家有喜事片段
    五、成交的六大策略
1、时间策略/地点策略/角色策略
2、议题策略/让步策略/权力策略
视频案例分析:乔家大院片段

 

采购谈判 上海培训


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